法律服务计划书的22条军规

法律服务计划书的“22条军规”

一、总则

1、一份好的资料胜过千军万马

一份平庸资料的价值不是零，而是负。

一份糟糕资料带来的影响，千军万马也无法挽回。

2、如果你的作品不够好，那是因为你离炮火还不够近

好的法律分析报告需符合PASS原则：沟通目的明确（Purpose）；切合受众需求(Audience)；结构合理(Structure)；风格得体(Style)。

二、目的明确（Purpose）

3、在商言商

不要浪费时间告诉客户与他们的利益没有关系的事情上。

必须明确目的和客户群体，字字有用意，有的放矢，突出自己所长对手所短。

4、客户成功，我们才能成功

聚焦于表现“客户的成功”而非“我们的成功”。

5、少谈我们的“卖点”，多谈客户的“买点”

将计划书方案的特性转化为客户利益。

6、如果你不知道向哪里开火，敌人的子弹会提醒你

向友商“学习”！

三、分析受众需求(Audience)

7、一千个人眼里，就有一千个哈姆雷特

针对客户的具体情况进行客户化策划，反对千篇一律，反对一套宣讲胶片打遍天下。

8、我们需要核弹，但更多时候是需要枪和匕首

面面俱到是不可能的，也没有必要。每份材料体现重点不能超过3个。

9、永远别高估读者的知识，但永远别低估他们的智商

确定技术深度能为大多数客户理解。按照一定的逻辑顺序组织胶片。一个有效的办法是：对照所有胶片的标题，看能否将其连成一个完整的叙述。

10、客户需要1/4寸的洞，而非1/4的锥子

千万不要认为有人想了解你的产品或服务的全部细节。客户只关注于自己的实际需要。

11、不要老是敲一扇已经打开的门

不要总宣传客户已经相信的东西。

四、以阅读为中心的结构(Structure)

12、Meat first,Potatoes later（先上肉，再上土豆）

将最重要、最有趣的信息写在前面。

13、从讲故事开始，以解答问题结束

通过营造逼真的情景、凸显难以调和的冲突，解决方案将呼之欲出。

14、不要挑战客户的记忆力

“事不过三”：任何条目超过3条就需要进行归纳合并。

15、Don`t Make Me Think

结构清晰并提炼出关键信息，别让客户费神归纳总结或寻找逻辑。

五、客户化的风格(Style)

16、写作的技巧，就是删掉写得不好地方的技巧

我们的客户时间宝贵，不可能阅读我们的长篇大论。请把文章删掉一半，再从剩下的部分中

再删掉一半。

17、标题超过12个字，读者记忆力下降50%

标题的分量占到全文的80%，应力求精练有力，“语不惊人死不休”。

18、文不如数，数不如表，表不如图

好的图表能使客户迅速理解你的目的。过多文字只会使听众昏昏欲睡。

19、如果一张图表10秒内看不懂其意义，建议删除

图表中只需显示最最关键的信息。信息多而杂使人迷惑，乃至偏离交流的主题。

20、用交谈的口气写作

像说话一样写法律分析报告，客户才会倾听。

21、更频繁地提及客户的名字，而不是自己

把注意力更多地放在客户身上。先说“客户”，后说“天明”。

22、只有占领头脑，才能占领市场

“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。