20151011银川文化城来访渠道分析

银川文化城项目 来访渠道分析

宁夏伊兰文化传媒有限公司 2015年10月13日

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 5月份-9月份来访渠道统计

5月份至9月份来访渠道统计353025201510501012233135月份至今来访2030 【小结】5月至9月，共来访77组，来访客户主要通过10种渠道来访；其中，接待中心路过、老客户介绍、朋友介绍这3种来访渠道比较稳定；通过这3种渠道，5月-9月持续有来访，并集中于金凤区；其次，行销派单、电开、公交车体、户外广告大牌、微信、巡展活动、这7种渠道带来的来访效果不好；

 按来访区域统计（5月-9月）

每月来访数量统计5040353025201510504317113西夏区金凤区兴庆区来访居住区域1银南1银北外省 【小结】来访客户主要居住在金凤区55%、兴庆区22%；其次是外省14%；西夏区3%、

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银南1%、银北1%； 1. 金凤区来访渠道统计

金凤区来访渠道统计2015105000101236金凤区来访1416 2. 兴庆区来访渠道统计

兴庆区来访渠道统计108208311020002兴庆区来访 3. 西夏区来访渠道统计

西夏区来访渠道统计1.210.80.60.40.201110000000西夏区来访 4. 外省来访渠道统计

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外省来访渠道统计1.210.80.60.40.201111100000外省来访 【小结】除较为稳定的接待中心路过、朋友介绍、老客户介绍外；金凤区通过电开、派单、活动、户外大牌有来访；兴庆区通过户外、电开、公交车体有来访；西夏区未有其他渠道来访；外省有通过微信、网络渠道来访；

 5月-9月成交情况

5月-9月成交情况 序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 客户姓名 侯晓秋 石梦 常元琴 王晓君 杨彩娥 田维娟 宋兴军 张连军 赖志勤 李海玉 来访渠道 接待中心路过 老客户介绍 老客户介绍 朋友介绍 朋友介绍 接待中心路过 老客户介绍 老客户介绍 朋友介绍 居住区域 大武口 金凤区 贺兰县 兴庆区 5月份 永宁县 金凤区 西夏区 兴庆区 浙江 兰州市 6月份 成交时间 4 / 14

11 12 13 14 15 16 17 18 李艺 魏平 董学斌 王秉宇 李丽芸 程逸 马新普 刘大全 老客户介绍 老客户介绍 建发LED 朋友介绍 朋友介绍 老客户介绍 老客户介绍 老客户介绍 兴庆区 兴庆区 兴庆区 兴庆区 兴庆区 兴庆区 西夏区 兴庆区 【分析1】

 结论：朋介、老客户介绍、接待中心路过是本项目重点成交渠道；  分析：维护新老客户、重视口碑传播

 执行方案：老带新持续进行；微信平台推广宣传；营销活动支持（奇石展、字画展

更具艺术氛围的活动）； 【分析2】

 结论：80%都是通过朋介、老客户介绍、接待中心路过来访；其他渠道带来的来访量少，

成交量也少；但户外广告带来2组，成交1组，成交率为50%很有效；其成交量随来访渠道带来的来访量成正比；

 分析：提高其他渠道来访量（行销派单、电开、公交车体、户外广告大牌、微信、网络、

巡展活动）；目前来看，户外广告效果较为突出；

 执行方案：公交车体、户外广告画面文化城热销信息需要不断释放；电开、派单持续进

行；微信平台维护创新，信息内容及时更新；网络平台文化城的宣传（文化城网页、文化城最新动态新闻）；

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【分析3】

 结论：在来访区域里，来访量居住区域金凤区最多，其次兴庆区、外省、西夏区；然而，

成交客户的居住区域50%为兴庆区，其他区域的成交客户较为平均；西夏区11%，金凤区11%，大武口、贺兰县、永宁县、兰州市、浙江都成交1组，各占5%

 分析：首先，项目本身位于金凤区，相对来说金凤区群体比较了解文化城项目，会导致

金凤区的来访量比例达到55%；然而，项目50%的有效客户是居住在兴庆区的；虽然，外省、大武口、贺兰、永宁来访量只占16%，但是成交率

 执行方案： 行销派单范围扩大，增加兴庆区比重，外省市的拓展；

 按来访时间统计（5月-9月）

每月来访数量统计2522201510505月6月7月8月9月151617每月来访数量9 【小结】共来访77组；5月-8月，每月来访数量较为平均；9月份来访量较少； 1. 5月份来访渠道分析

 5月份来访渠道统计

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5月份来访渠道统计109876321097西夏区金凤区2000000000000000110100000010兴庆区银南银北外省 【小结】5月份共来访22组；5月份客户主要通过电开、行销派单、接待中心路过、老客户介绍这4种方式来访；客户主要分布于金凤区；  5月份营销活动

5月份营销活动 付款方式折扣：按揭98折 一次性95折 销售 全民营销：持续客户带访成交D/E区商铺奖励10000元/套，带访成交A/B/C区奖励50000元/套； 活动 销售部 媒介 无 电开、派单 微信、户外广告 【按来访渠道分析】接待中心路过来访及老客户介绍是持续稳定的来访渠道；通过5月份的电开、派单各带来2组来访客户；

【按来访区域分析】本月来访客户居住区域主要在金凤区；通过电开兴庆区来访1组；通过接待中心及老客户介绍西夏区各带来1组；

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2. 6月份来访渠道分析

 6月份来访渠道统计

6月份来访渠道分析632101000000000000000000000000000000000310532西夏区金凤区兴庆区银南银北外省 【小结】6月份共来访15组；6月份通过电开来访1组；  6月份营销活动

6月份营销活动 付款方式折扣：按揭98折 一次性95折 销售 全民营销：持续客户带访成交D/E区商铺奖励10000元/套，带访成交A/B/C区奖励50000元/套； 活动 销售部 媒介 阿拉善左旗第四届宁夏广播电视报《壹周生活》房车精品联展 奇石展 电开、派单 1.交通广播98.4；2.报纸平面广告（新消息报）；3.车体广告 102（5辆）、105路（2辆）、1路（3辆）、106（4辆）；4.机场单立柱广告牌；5.机场登机牌背面广告；6.户外大型广告牌（兴庆区文化西街，宁夏宾馆西墙墙面；7.广告牌（兴庆区现代城新华百货南门墙头、左旗、中宁） 【按来访渠道分析】接待中心路过来访及老客户介绍是持续稳定的来访渠道；通过6月份的电开带来1组来访客户；电开有效，只是带来的来访量较少；

【按来访区域分析】本月来访客户居住区域主要在金凤区、兴庆区；通过电开，金凤区来访

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1组；通过接待中心及老客户介绍外省带来3组； 3. 7月份来访渠道分析

 7月份来访渠道统计

7月份来访渠道分析3.532.521.510.500000000000000000000000000000000000000011111111122西夏区金凤区兴庆区银南银北外省3 【小结】7月份共来访16组；7月份客户主要通过微信、网络、电开、行销派单、朋友介绍、接待中心路过、老客户介绍这7种方式来访；相较于5、6月份来访渠道，7月来访渠道方式更多，增加了微信、公交车体渠道；  7月份营销活动

7月份营销活动 付款方式折扣：按揭98折 一次性95折 销售 全民营销：持续客户带访成交D/E区商铺奖励10000元/套，带访成交A/B/C区奖励50000元/套； 活动 销售部 9 / 14

无 无

媒介 1.交通广播98.4；2.报纸平面广告（新消息报）；3.车体广告 102（5辆）、105路（2辆）、1路（3辆）、106（4辆）；4.机场单立柱广告牌；5.机场登机牌背面广告；6.户外大型广告牌（兴庆区文化西街，宁夏宾馆西墙墙面；7.广告牌（兴庆区现代城新华百货南门墙头、左旗、中宁） 【按来访渠道分析】接待中心路过来访及老客户介绍是持续稳定的来访渠道；7月份无电开、派单工作，但是由于5/6月份的电开、派单带来后期效果；通过之前的微信、公交车体各带来1组来访客户；

【按来访区域分析】本月来访客户居住区域主要在金凤区、兴庆区；通过电开，金凤区来访1组；通过公交车体，兴庆区来访2组； 4. 8月份来访渠道分析

 8月份来访渠道统计

8月份来访渠道分析3.532.521.510.500000000000000000000000000000000000000000000000000111111122西夏区金凤区兴庆区银南银北外省33  8月份营销活动

8月份营销活动 销售：招商+销售同步进行；分区分别销售； [A/B/C销售]以租代售（招租5年，首年交50万认筹金， 签订认购协议，确定价格，为其保留5销售 年产权；首年免租，第二年起按招商交纳租金（第二年40元/㎡，第三年40元/㎡，第四年45元/㎡，第五年45元/㎡,5年均价约34元/㎡/月）； [D区销售] D区全面封盘，10万认筹，集中蓄客，集中认购；全面网罗投资客户，通过较高的返租10 / 14

率，吸引全城纯投资客户购买D区商铺；按揭9.8折，一次性9.5折；3年委托经营管理，每年返租6%;投资客签约返租3年，按年度6%回报率计算，回报约为58-78元/㎡/月，3年后，投资客与商管公司另行签约；6%返租金由商管公司或开发商扣除税金后每年向客户返租，首年返租款可直接冲抵房款，后两年按年返租。） [E区销售] E区业态相对统一，已呈现规模分区，剩余房源意向客户依旧保持与现有E区业态一致，自主经营为主；. D区封盘，E区正常销售，保证项目持续销售、回款； 全民营销：老客户带客成交（1000㎡以下甲方代付2年物业费，代付新客户1年物业费） 活动 1. 银川文化城首届美食文化交流节； 2. 雀神大赛； 3. 智力运动会； 销售部 媒介 无 1.交通广播98.4；2.报纸平面广告（新消息报）；3.车体广告 102（5辆）、105路（2辆）、1路（3辆）、106（4辆）；4.机场单立柱广告牌；5.机场登机牌背面广告；6.户外大型广告牌（兴庆区文化西街，宁夏宾馆西墙墙面；7.广告牌（兴庆区现代城新华百货南门墙头、左旗、中宁） 【按来访渠道分析】接待中心路过来访及老客户介绍是持续稳定的来访渠道；8月份通过户外大牌来访2组；

【按来访区域分析】本月来访客户居住区域主要在金凤区、兴庆区；通过户外广告，金凤区兴庆区各来访1组； 5. 9月份来访渠道分析

 9月份来访渠道统计

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9月份来访渠道分析3.532.521.510.5000000000000000000000000000000000000000000000000000000011112西夏区金凤区兴庆区银南银北外省3 【小结】9月份共来访9组；9月份客户主要通过巡展活动、朋友介绍、接待中心路过、老客户介绍这4种方式来访；客户主要分布于金凤区、兴庆区、外省；其中，巡展活动来访1组；相较于5、6月份来访渠道，9月来访渠道增加了巡展活动；  9月份营销活动

8月份营销活动 销售：招商+销售同步进行；分区分别销售； [A/B/C销售]以租代售（招租5年，首年交50万认筹金， 签订认购协议，确定价格，为其保留5年产权；首年免租，第二年起按招商交纳租金（第二年40元/㎡，第三年40元/㎡，第四年45元/㎡，第五年45元/㎡,5年均价约34元/㎡/月）； [D区销售] D区全面封盘，10万认筹，集中蓄客，集中认购；全面网罗投资客户，通过较高的返租销售 率，吸引全城纯投资客户购买D区商铺；按揭9.8折，一次性9.5折；3年委托经营管理，每年返租6%;投资客签约返租3年，按年度6%回报率计算，回报约为58-78元/㎡/月，3年后，投资客与商管公司另行签约；6%返租金由商管公司或开发商扣除税金后每年向客户返租，首年返租款可直接冲抵房款，后两年按年返租。） [E区销售] E区业态相对统一，已呈现规模分区，剩余房源意向客户依旧保持与现有E区业态一致，自主经营为主；. D区封盘，E区正常销售，保证项目持续销售、回款； 全民营销：老客户带客成交（1000㎡以下甲方代付2年物业费，代付新客户1年物业费） 活动 摄影大赛； 街道命名及对联征集大赛； 9.8广场舞热身大赛； 9.18千人荧光夜跑； 12 / 14

5.9.22-9.26中秋大型文艺展演； 9.27献月大典 销售部 媒介 行销陌拜 1.交通广播98.4；2.报纸平面广告（新消息报）；3.车体广告 102（5辆）、105路（2辆）、1路（3辆）、106（4辆）；4.机场单立柱广告牌；5.机场登机牌背面广告；6.户外大型广告牌（兴庆区文化西街，宁夏宾馆西墙墙面；7.广告牌（兴庆区现代城新华百货南门墙头、左旗、中宁） 【按来访渠道分析】接待中心路过来访及老客户介绍是持续稳定的来访渠道；9月份活动较多，通过活动带来1组来访；

【按来访区域分析】本月来访客户居住区域主要在金凤区、兴庆区；通过活动，金凤区来访1组； 【总结】

 5/6月成交分析：

3/4月份积累意向客户，6月份奇石展活动有效提高文化城人气，将3、4月份的意向客户在5、6月份转化为成交客户；项目成交周期在1-2个月；  7/8/9月无成交分析

5、6月份的成交已消化了大部分意向客户，意向客户匮乏；7月份股市大跌，不稳定的经济环境对客户购买本项目也造成一定影响；7、8、9月份应是大量积累客户的过程，相反8/9月活动最多，活动氛围较好，但活动销售信息释放不足；

 接待中心路过、朋友介绍、老客户介绍为本项目来访的重要渠道；其他渠道，户外大牌

虽然带来的来访量不高，来访效果有效，需继续执行；

 广告画面热销信息不够强烈，也是导致公交车体、户外大牌带来的来访量效果不好的原

因之一；

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伊兰文化【银川文化城】项目组

2015年10月16日

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