现场销售根本流程
流程一：接听 根本动作
⑴接听态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“钟##路步行商业街，你好！〞而后开场交谈。
⑵通常客户在中会问与价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在答复重奖产品巧妙的融入。
⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户##、地址、联系、能承受的价格、面积、户型与对产品的要求等。 ⑷直接约请客户来营销中心观看模型。 ⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。 2、考前须知。
⑴销售人员正式上岗前，引进展系统培训，统一说词。
⑵要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉与的问题。 ⑶要控制接听的时间，一般而言，接听以2-3分钟为宜。 ⑷接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。
⑸约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。
⑹应将客户来电信息与时整理归纳，与现场经理与中大畅想人员充分沟通交流。
流程二：迎接客户 根本动作
⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢送光临〞，提醒其他销售人员注意。
⑵销售人员应立即上前，热情接待。 ⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等
⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和承受的媒体。 考前须知
⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。
⑵接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。
⑶假设不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。 ⑷不管客户是否当场决定购置，都要送客到营销中心门口。 DOC
流程三：介绍产品 根本动作
⑴了解客户的个人资讯。
⑵自然而又有重点的介绍产品〔着重环境、风水、产品机能、步行街概况、主要建材等的说明〕 2、考前须知
⑴那么重强调步行街的整体优势点。
⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 ⑶通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。
⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。 流程四：购置洽谈 根本动作
⑴倒茶应酬，引导客户在销售桌前入座。
⑵在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。 ⑶根据客户喜欢的户型，在肯定的根底上，做更详尽的说明。 ⑷针对客户的疑惑点，进展相关解释，帮助其逐一克制购置障碍。 ⑸在客户有70%的认可度的根底上，设法说服他下定金购置。 ⑹适时制造现场气氛，强化购置欲望。⑺⑻ 考前须知.shu. 中国最大的资料库下载
⑴入座时，注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的X围内。 ⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 ⑶了解客户的真正需求。
⑷注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。 ⑸注意判断客户的诚意、购置能力和成交概率。 ⑹现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。 ⑺对产品的解释不应该有夸张虚构的成分。 ⑻不是职权的X围内的承假设应承报现场经理。
流程五：带看现场 根本动作
⑴结合工地现状和周边特征，便走边介绍。
⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。 ⑶尽量多说，让客户为你所吸引。 考前须知 DOC
⑴带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和平安。 ⑵嘱咐客户带好平安帽与其他随身所带物品。 流程六：暂未成交 1、根本动作
⑴将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 ⑵再次告诉客户联系方式和联系，承假设为其做义务购房咨询。 ⑶对有意的客户再次约定看房时间。 2、考前须知
⑴在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。 ⑵与时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。
⑶针对未成交或暂未成交的原因，报告现场的经理，视具体情况，采取相应补救措施。 流程七：填写客户资料表 根本动作
⑴无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写客户资料表。
⑵填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。
⑶根据成交的可能性，将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。 考前须知
⑴客户资料应认真填写，越详尽越好。
⑵客户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管。 ⑶客户等级应视具体情况，进展阶段性调整。
⑷每天或每周，应有现场经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施。
流程八：客户追踪 根本动作
⑴繁忙间隙，根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报。
⑵对于很有希望、有希望等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。
⑶将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。 ⑷无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮助介绍客户。 考前须知
⑴追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。 ⑵追踪客户要注意时间间隔，一般以2-3天为宜。
⑶注意追踪方式的变化：打，寄资料，上门拜访，邀请参加我们的促销活动等等。 ⑷二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动。 流程九：成交收定 DOC
1、根本动作
⑴客户决定购置并下定金时,与时告诉现场经理。 ⑵恭喜客户。
⑶视具体情况，收取客户大定金或小定金，并告诉客户对买卖双方行为约束。 ⑷详尽解释订单填写的各项条款和内容。 总价款内填写房屋销售的标价
定金栏内填写实收金额，假设所收定金为票据时，填写票据的详细资料。 假设是小定金，与客户约定大定金的补足日期与应补金额，填写于订单上。 与客户约定的签约日期记签约金额，填写于订单上。 折扣金额与付款方式，或其他附加条件与空白处注明。 其他内容根据订单的格式如实填写。
⑸收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。 ⑹填写完订单，将订单连同定近交送现场经理点备案。
⑺将订单第一联〔订户联〕交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将订单带来。⑻确定定金补足日或签约日。 ⑼再次恭喜客户。
⑽送客至营销中心大门外。 2、考前须知
⑴与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。
⑵正式定单的格式一般为一式四联：定户联、公司联、工地联、财会联。注意各联个自应持有的对象。
⑶当客户对某套门面或住房有兴趣或决定购置但未能带足足够的钱时，鼓励客户支付小定金是一行之有效的方法。
⑷小定金金额不再于多，三四百至几千都可以，其目的是是客户牵挂我们的楼盘。⑸小定金保存日期一般以3天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行决定。
⑹定金为合约的一局部，假设双方任一方无故毁约，都将安定金的一倍予以赔偿。⑺定睛收取金额下限为1万元，上县委防务总家的20%。原那么上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。
⑻定金所保存日期一般以7天为限，具体情况可自行掌握,但过了时间，定金没收，所保存的单元将自由介绍给其他客户。
⑼小定金或大定金的签约日之间的时间间隔尽可能的短,以防各种节外生枝的情况发生。 ⑽折扣或其他附加条件，应呈报现场经理同意备案。
⑾定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 ⑿收取的定金需确认点收。 流程十：定金补足 根本动作
⑴定金栏内填写实收补足金额。
⑵将约定补足日与应补足金额栏划掉。
⑶再次确定签约日期，将签约日期和签约金填于定单上。 ⑷假设重新开定单，大定金单依据小定金单的内容来写。 ⑸详细告诉客户签约的各种考前须知和所需带起的各类证件。 ⑹恭喜客户，送至营销中心门口。 考前须知
⑴在约定补足日前，在次与客户联系，确定日期并做好准备。 DOC
⑵填写好后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 ⑶将详尽的情况向现场经理汇报备案。
流程十一：换户 根本动作
⑴定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。
⑵应补金额几千跃进，假设有变化，以换户后的户别为主。 ⑶于空白处注明哪一户换至哪一户 (4)其他内容同原定单 2、考前须知
填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确 将原定单收回
流程十二：签定合约 1、根本动作
恭喜客户选择我们的房屋。 验对##原件，审核其购房资格。
出示商品房预售示X合同文本，逐条解释合同的主要条款： 转让当事人的##或名称，住所； 房地产的坐落、面积、四周X围； 土地所有权性质；
土地使用权获得方式和使用期限； 房地产规划使用性质；
房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以与附属设施、配套设施等状况； 房地产转让的价格、支付方式和期限； 房地产支付日期； 违约责任；
争议的解决方式。
与客户商讨并确定所有内容，在职权X围内作适当让步。
签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。 将定单收回交现场经理备案。
帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。
登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。 恭喜客户，送客至大门外。 2、考前须知
⑴示X合同文本应事先准备好。
⑵事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告研究解决方法。 ⑶签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。
⑷签合同最由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。 ⑸由他人代理签约的，户主给与代理人的委托书最好经过公证。
⑹解释合同条款时，在感情上应那么重于客户的立场，让其有认同感。
⑺签约后的合同，应迅速交房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案。 ⑻牢记：登记备案后买卖才算成交。
⑼签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。
⑽假设客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约请时间，以时间换取双DOC
方的折让。
⑾与时检讨签约的情况，假设有问题，应采取相应的应对措施。 流程十三：退户 根本动作
⑴分析退户原因，明确是否可以退户。
⑵报现场经理或更高一级主管确认，认定退户。 ⑶结清相关款项。
⑷将作废合同收回，交公司留存备案。
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