华北省区经销商管理流程

华北省区经销商管理流程

1、主题内容与适用范围

本文件规定了华北省区经销商的开发、规划、培养、考核等相关内容。 本文件适用于华北省区各大区。 2、目标原则

规范经销商的开发以及培养过程，为经销商团队建设提供体系支撑。 3、相关术语

3.1 战略单元格（SBU）：由定格业代负责，每个经销商线路维护人（每定格内一般为3人）利用大区所提供的促销等资源进行更细化的定格化（一般由该定格的2条线路组成一个更小的SBU）目标推进的业务单位。

3.2 经销商线路维护人：经销商（非公司重点培育客户）方负责我品配送、终端维护、结款的人员。 4、管理内容及方法 4.1经销商的开发及规划

4.1.1经销商开发：参见《华北省区经销商开发管理程序》，该文件详细规定了目标经销商的选择、谈判及准入等内容。 4.1.2经销商规划

4.1.2.1配送区域的划分：一般情况下，经销商只能配送定格内终端；同时由于经销商的资金实力、客情关系等原因，允许经销商配送非本定格终端，但是须征得终端所在定格的业代同意。

4.1.2.2合适的经销商车辆配比度：根据市场阶段的不同，对经销商提出不同的终端车辆配比度要求，同时根据市场推进的实际情况逐步提升车辆配比度。 4.1.2.3销售品种：根据大区整体的规划，确定新经销商销售的产品品类。 4.2经销商的培育

4.2.1定格细分，建立定格内的SBU

4.2.1.1 SBU个数：基于目前大区1个定格有6条线路，较成熟大区车辆配比度在1：75左右，建议每个定格内有3个战略单元格，把业代的每个定格细分为3个更小的战略单元格（SBU）。

经销商管理流程

4.2.1.1对SBU的要求：每个SBU由一名经销商线路维护人维护，要求经销商线路维护人两天一周期沿线路无遗漏拜访，直接由定格业代负责线路维护人管理。 4.2.2经销商会议管理

4.2.2.1经销商会议的分类：经销商月度回顾会议、经销商晨会。 4.2.2.2会议管理的适用范围：

市场启动阶段：在一些经销商网络初步建立，市场处于启动阶段的市场，建议进行经销商月度回顾会议，分析经销商在市场开发及维护方面存在的问题。市场部制作《XX城市大区X月份经销商月度回顾》，由大区经理主持召开经销商月度回顾会议。

市场成长及成熟阶段：建议对经销商进行晨会管理及月度回顾会议，完善经销商的运营管理，提升我品在当地市场竞争力。

4.2.2.3召开经销商会议目的：基于使经销商了解的大区的运作模式、了解大区阶段性市场推进的工作重点，解决经销商遇到的市场的考虑，提升经销商的运营管理水平，大区可以考虑（根据市场阶段、区域市场的不同不强制要求）要求经销商参加晨会。

4.2.2.4经销商会议管理内容：

经销商月度回顾会议：对经销商当月的销量完成情况、促销计划推进及执行情况、市场指标的维护及提升情况进行总结，完善网络。

经销商晨会：线路维护人汇报其昨日线路维护情况、出货情况以及在终端遇到的问题，晨会主持人对其工作进行点评并解决其提到的问题，同时列出今日工作计划。

4.2.2.5召开经销商会议的好处：首先，通过让经销商线路维护人来参加晨会，汇报其昨日线路维护情况，能初步做到小工巡线补货和维护。其次，经销商及其线路维护人能初步理解大区的工作流程，大区阶段性决策能够很快的执行下去。 4.2.3报表管理

4.2.3.1经销商线路维护人填写报表条件：区域市场已经成熟，已经建立定格内的战略单元格，实现线路维护人沿线路无遗漏拜访。

4.2.3.1经销商线路维护人报表填写内容：填写当日拜访终端的每一家终端的库存和补货数量、市场指标等。

经销商管理流程

4.2.3.1报表追溯：业代在次日拜访过程中对经销商线路维护人的报表填写及维护情况进行追溯，核查维护情况及报表填写的真实性。 4.2.4销量指标管理

4.2.4.1目标销量分解：业代把自己的每月销量任务分解到每个经销商线路维护人，对其提出考核要求；同时，业代把每周的销量任务也分解到经销商线路维护人身上。

4.2.4.1分解销量实现：业代每天跟进，帮助线路维护人将日销量分解到目标终端，如保量店的补货、堆头协议终端补货、空白店开发等。

4.2.4.1跟进销量完成：晨会主持人在晨会上跟进关注，询问线路维护人昨日分品种计划出货量、实际出货量，是否达成计划及未达成原因。 4.2.5市场指标管理

4.2.5.1市场指标设定：业代根据大区对自己的市场指标要求，根据每条线路的实际情况，对定格内的线路维护人提出每条线路的市场指标要求，并列入考核项。 4.2.5.1市场指标实现：业代每天跟进，指导并协助线路维护人实现定格内市场指标的提升。

4.2.4.1跟进市场指标完成：晨会主持人在晨会上跟进关注，询问线路维护人昨日空白终端开发计划，是否达成计划及未达成原因。 4.2.6经销商运营能力提升

参见：《经销商运营能力提升管理程序》，具体规定了经销商运营能力提升计划制订、跟进、回顾等内容。 4.3经销商测评

4.3.1经销商测评目的：实行优胜劣汰，通过经销商奖惩实现区域网络的优化。 4.3.2经销商测评方法：参见《经销商绩效测评管理程序》，具体规定了经销商绩效测评标准、测评流程、测评结果回顾等管理内容。