销售七部曲——精选推荐

一、 课前互动

1、异中求同，同中求异

（上述图形相同点：①都是四边形；②两个对边长度相等；③周长相等；④都是平面图形） 那我们一起来看看顾客（销售对象的相同点） A、生意人（老板） 追求利益、冷静、理性、投资人„„ B、多数为女性 小气、感性、好冲动、好虚荣、爱幻想„„ C、美容事业 压力大、无经验、上当多、猜疑心强„„ 职业角色的扮演 销售人员所具备的特征 A、沟通能力 a、清晰的表达；b、语速的快慢及节奏感（模仿）；c、语言词汇的组织；d、选择顾客喜好点，并合理转换。 B、自信心 自我确认。a、早课的自我确认，朗读《成功哲学》（附页）；b、着装带来的自信——营销人员的着装特点分析。 C、性格特征 A、向外性格——任何营销人员都不是哑巴。《卖圣经的故事》 B、心态——亲和力+（坚持的心态+学习的心态）

二、 思考

1、如果你处在顾客的位置，你通常会遇到什么问题？有什么目标。

2、如果顾客不改变，他将有所损失？ 3、你将为顾客带来什么？ 4、你需要顾客配合什么？

三、 言之有物叫营销，言之无物叫骗子，销售是顾客做出的一次判断，

一次选择。

第一步，销售准备

A、找对客人，找对时间 资料的整合（熟悉市场） a、交定金不打款的店，签协议不打款的店

b、到过会场，但还没有合作的店

c、原来有业务经常拜访，但没有合作的店，电话预约，确定有效率 d、原来合作，但现在不合作的店

以上的资料按优先顺序确定时间拜访，确定有效率。 B、a目标市场，评估 （网络的布局，布点） 市场的运作及推广（陌生市场） b、店的分类 A类、B类、C类（分类以店的规模，经营年限，经营品牌，老板的

经营理念，顾客人数及月营业额） c、莱茵兰、凡品适合的店的特征：

ⅰ、经营年限3~5年，ⅱ、5张床以上；ⅲ、2~3个品牌；ⅳ、月营业额为两万元以上；

ⅴ、老板有一定专业能力及经营理念„„ C、准备资料、工具 ①公文包；②展页夹；③产品资料，价格单；④合同；⑤笔（讲

一讲笔的用途）；⑥名片夹；⑦便条；⑧笔记本；

注：针对无经验的业务，重点放在C这个步骤上，有经验则重点放在A和B上面。

第二步：销售的感觉

A、如何找店 ①美容院比较集中的区域；②美容院名字的解析；③如何节约时间快

速找到美容院（经验分享）； B、店面初步判断 ①从店的规模分析 a、店的新旧，大小；b、资金实力，总店

还是分店；c、POP、项目特色、经营品牌；d、周边环境（小区、商业街、单位、商场、交通）。

C、初步进门拜访

①、调整状态，整合仪表《准备十个问题问自己》 老板在你能说什么？ ②、进门，见到前台的沟通话述《前台沟通话术》

例：你好！我是奥能公司的区域经理，姓×叫××。那么这一次有个非常好的资讯想和你们

老板面对面沟通一下。这是我的名片，麻烦你引荐一下，谢谢你！（语气加重一下）。 ③、前台所问的问题分析：例1

a、业问：麻烦你引荐一下，谢谢你！ 前台答：对不起，我们老板不在！（在分析：是真不在，还是假不在） 问：那么麻烦问一下，你们老板贵姓，大概什么时候在店里？ 答：姓刘，一般下午四、五点左右会来到店上。 问：哦，谢谢你，改天我再来亲自拜访她！ 例2，B、问：麻烦你引荐一下，谢谢你！ 答：请问你有重要的事情吗？

答：是的，因为有一个非常好的资讯想和你们老板面对面沟通一下！ 问：你是来推销化妆品的吧！ 答：是的。

问：我们这儿不需要产品，店里产品太多了，还想下几个品牌呢！

答：是的，我觉得任何一个美容院都不缺产品，但缺少把产品迅速拿到顾客手里的

方法，您认为呢？

问：那你把资料放下，我会交给老板的！

答：是这样的，小姐，我认为资料只是一个平面的东西，任何的了解，都需要一个

深入的沟通，我相信通过深入的沟通，让你的老板全面的了解我们的品牌及我们的公司。你认为呢？（或我是这样认为的）。

答：我们的老板今天不在！（真不在，找主管沟通） 问：那请问你们的主管在吗？ 答：在！请问有事吗？

答：我可以先和她沟通一下，麻烦你引荐一下，谢谢你！ ※ 所有的销售与沟通无非是一种问与答的体现！ ④与主管的沟通所要了解的内容与资讯： A、老板的姓名、年龄、生活规律等；

B、美容院的经营年限、规模、床位、美容师人数，顾客人数等； C、所经营的品牌名称、类型、结构等； D、适当了解一下美容院的营销方案；

以上的内容需要详细，真实，以方便分析及二次拜访（填写拜访记录表——工作内容之一） 注：沟通方式以问与答完成，切记匆以盘问方式，让人产生厌恶。

例1、问：刘小姐，我看了你们的美容院格局，蛮漂亮的。大概有80平方米左右吧！（故意

将大的说小）

答：不止啦！应该在120平方米左右。

问：哦！那么这样的面积大概有6张床啦！ 答：10张左右，有一张是美体床。

第三步：发展的信任（发掘，判断顾客需求 与老板的沟通）

A、突破五分钟的尴尬（要求演练过关） a、顺眼、顺耳、顺心 《形象合适》，随时准备一句温暖人心的话。 b、《开头话术》

例1：刘老师您好，我是奥能公司的区域经理，我姓×叫××。由于公司让我负责××地区

整个市场。因为您的店在当地有着非常好的口啤，所以今天亲自登门拜访您一下！ 例2：刘老师我相信任何一个美容在成长过程中，都会有很多宝贵的经验，您也不会例外。

美容院经营的如此之好，和您的经营有方是离不开的；所以今天特地向您讨教一下美容院的问题。

例3：刘老师，我在××市场也跑了很多年（或很长时间）。接触了非常多的美容院，有成功

的也有失败的。所以总结了很多美容院成功的经验和失败的教训，相信通过我们之间的沟通与交流通达到很多的共识！ B、《准备十个互动问题问老板》

a、美容师的稳定； b、美容师的沟通与销售；c、美容师的培训（培训系统建立）d、新客源的增加；e、老顾客的稳定（服务系统的打造）；f、美容院的管理等；

在互动沟通的前半段，说30%听取20%，后半段说70%，听30%。学习引导顾客说出自己问题。阐听自己对此问题的观点和看法。多用“我说的„„”、“我认为„„”、“我感觉„„”等形式的提问及回答方法。 C、《全程价值沟通 1、推销利益“给她快乐，给她痛苦”。 例：刘老师，如果我们有机会握起合作之手，美容院将„„ 2、问的技巧：问自己能回答的问题；问美容院存在的问题；

3、答的技巧：①不回答：a、因为有些美容院老板问问题时，有习惯性的沟通方式，其实她不需要答案；b、有些老板有引导业务人员的能力，如果被引导了，会担误很多时间，暴露很多缺点。②直接回答：在有些问题上，要直接回答，以显示安全性，如折扣等，并显示出性格爽快的一面。③回答一部分：因为一些老板学习心态非常好，了解内容后也不一定和你合作，所以可以在无把握下单时，留一部分内容，以备第二次拜访沟通用。

第四步：阐述合作利益（重点分析营业额的提升问题）

A、产品的利益

1、项目：a、从项目的特点分析引导至美容师的沟通与销售 b、从项目特点分析新顾客的增加

2、利润：从美容院的经营角度分析产品的利润空间（折扣问题）

3、卖点产品：品牌中的卖点产品可做详细分析，可使美容院产生销售亮点，增加新客源。 B、附加值利益：1、配送：配送的分解，参与产品及项目的销售，形成特有开卡与销售方案（注，根据公司配送方案）

2、售后：阐述公司美导的下店售后流程，（越详细越有说服力及安全感）。 3、营销模式：现阶段吸引美容院的有效方式（重点阐述）

a、短期模式 店内促销，产品及项目促销。 分析及如何制定 b、中期模式 季节销售，终端营销模式 c、长期模式 教育培训系统，美容院店文化的打造之营销模式 注：根据不同类型的美容院，从阶段、目的等作分析，阐述。

第五步：消除交易阻力

A、拒绝的原因：

1、本能的反映（表示理解，并作分析„„）； 2、对公司，对产品，对员工不信任；

3、未看清合作利益（在阐述合作利益时，未针对性的分析，需业务人员耐心，再作分析

※举案作分析——经验分享）；

4、拿不定主意

很多客户比较优柔寡断，学会给美容院老板下决定。

例：××老师，我相信您刚才看到了我们合作的价值，同样我更相信通过您自身的努力和我

们的配合，一定能让您的店走出现在的困境！

5、资金紧：很多美容院效益不好——正常反应——表示理解（真实）或（虚假） 例1：“那么我想问一下××老师，您愿意在这次合作上投入多少”？ ※ 将问题抛给对方，得到结果时再作分析 6、价位太高或价位太低 案例分析 例1、价位太高：“××老师，我相信中国的美容消费在这几年稳步上涨，那么一个美容院如果没有高价位的产品来提升顾客的消费品质和改变顾客的消费习惯，那么将对美容院来说是个损失！” ※【案例分析 （经验分享）】 例2、价位太低：“××老师，我觉得一个美容院营业额提升的主要原因之一便是新客源的增加，那么我觉得一个结构比较齐全，价位相对适中的品牌对美容院新客人的增加将有很大的帮助。

※【案例分析 （经验分享）】 7、配送问题 顾客觉得配送太少或配送无用途。 例1、“××老师，刚才我跟你分析过合作的利益，我不希望我们的配送由大仓库变成小仓库，给您经营带来负担。所有美容院的营销模式中去的。 ※【案例分析 （经验分享）】 8、折扣问题 顾客觉得产品的折扣太高

例1、××老师，任何企业的正常运营都是靠赢利来维持的。这包括产品的品质。员工的内训及公司的广告投入和公司企业文化的打造。我相信××老师您也希望和一个产品品质过硬，员工能力强，公司有一定知名度的企业合作，因为强强合作，才能产生火花，才能共同的达到我们的目的。

※【案例分析 （经验分享）】 9、要和配偶或朋友商量 婉言拒绝或真实如此 例1、“××老师，我觉得您这样提出来我是非常理解的，因为这表明您是非常爱您的先生的。我更相信你的先生也会非常的爱您。一定会尊重并支持您的决定的。那么我想问一下。您的先生对美容这个行业了解吗？（不太了解）哦，那么我想跟您说，任何事情的商量与讨论的对象应该是内行而不是外行。我是这个行业的内行，您应该跟我商量讨论才对啊！” 10、产品包装不好 例1、“××老师，您觉得什么样的包装才是最好的呢？„„其实我觉得我们选包装不是在为自己选包装而是在为顾客选包装。就好像有的歌迷喜欢张学友；有的歌迷喜欢刘德华一样，各花入各眼，所有喜好都没有绝对的。既便有一个非常漂亮包装的产品，但没有好的营销模式及好的售后配合，销售不到顾客手里去，摆在柜台上，也就没以了价值。我们在经商，我们是商人，我们在选择一个商品，而不是一个艺术品！※【案例分析 （经验分享）】

第六步：要求交易（临门一脚）

A、1、直接要求

例1“××老师，我相信通过合作，我们可以配合您突破现阶段美容院存在的瓶颈，提升员工的能力，提高每月的营业额！您看，我们什么时候握起合作之手呢”？ 例2、“××老师，通过刚才我的分析，您也看到我们的产品和运作模式都非常适合现阶段您的店，您需要我们怎么样来配合您呢”？

※ 注：在直接要求时，语言要显得坚定一些，表情严肃一些，但所用的词汇要委婉一些，以

免引起不必要的尴尬。 2、刺激 例1、“××老师，当您在刚开店的时候，我相信您也不是想安于现状的。您也想将您的店做大做强，开出连锁分店，做成百年老店。那么有这么好的产品及营销方案来配合您，我相信更能加快您成功的速度”。（梦想刺激）

例2、××老师，您也看到了我们产品和方案的优越性。现在的美容行业竞争非常激烈，现在不是大鱼吃小鱼而是快鱼吃慢鱼的时代了。谁走在前面，谁就是赢家。您也不想让这些优势掌握到您的竞争对手里面吧（竞争优势刺激）

※ 注：表达时要注意语气及分寸，不要太过夸张，弄巧成拙。 ※【案例分析 （经验分享）】 3、假定承诺 例1、“××老师，如果我们握起合作之手后，在三个月之内没有收回您的首批投入款的50%，在不影响二次销售的情况下，无条件退换货，您还有什么担心呢？”制造安全感 ※必须依照公司的制度 ※【案例分析 （经验分享）】 4、意外的附加值 例1、“××老师， 这个月正好我们公司正在做促销，如果我们合作的话，你将增加额外的院装及促销品，您看还有几天就在到月底了„„” 例2、“××老师，我也看到了您美容师和店务管理及营销方案上存在的问题。刚好我们负责全国市场的正在做《百店无忧》的培训售后的工作。，在整个行业中有着很好的口啤和非常丰富的策划及销售能力，很多店的老板都抢着让她下店做培训。如果您决定了的话，我会跟她商量，将您的店纳入她的培训计划中去的！※【案例分析 （经验分享）】 B、收取定金 YES——TIME？NO——WHY？ 例1、“××老师，非常感谢您对我及公司信任！您也看到合同上注明：合同完善后，交收取首批款20%作合同定金。那么这20%的定金将作为双方合作诚信的表现。所收的定金将作为您首批的货款，您再打货款时，只需打首批款的80%就可以了”！（您看什么时候打到公司） 例2、“××老师，我认为任何一家正规的公司，财务和业务是分开营运的，后勤及财务部门没有收到的现金是不会发货的，那么如果您今天交了定金，她们会马上为您将货备好，款项全部到齐后，她们会及时将货发给您的，并会通知公司的售后部，及时为您安排老师及具体时间下店为您服务。这样，就不会浪费太多时间，而错过了您的时间！※重点【案例分析 （经验分享）】 C、另议处理 ①区域问题；②折扣问题；③返单问题；④打款问题；⑤换货问题（以上根据公司制度及合同规定来分析说明）

第七步 扩大交易成果

A、品牌启动流程 为美导铺垫（阐述《售后流程》），跟老板解释并说明美导下店后双方的责任，权力及义务。

注：如食宿，工作方式，业绩量等。 B、转介绍 要求业务人员对已作店定期做到电话回访及登门拜访。增进双方之间的感情。※【案例分析 （经验分享）】 C、返单量 自然返单、目标返单，定量返单 根据公司规定来分析阐述说明：《合作店》、《加盟店》、《样板店》及《形象店》的配送售后流程及营销模式。

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