理论探讨 浅析中西文化冲突对我国国际商务谈判的影响及对策 李妍 浙江正见建设集团有限公司 【摘要】当今世界经济全球化的趋势日益加强周与国之问的交往与联系日益密切。随着中国改革开放的不断深入和成功加入ｗＴｏ，我国与世界各国的联系也将越 来越密切。各种类型的跨文化谈判日益频繁而跨文化谈判中的文化差异就越来越受到瞩目了。影响文化差异的因素有许多方面，有思维、意识、时间行为等因此正确认识中 西方文化差异就显得越来越重要了。只有正确认识中西文化冲突才能更好的探讨商务谈判的策略，为我国社会主义市场经济建设服务。 【关键词】国际商务谈判文化冲突对策 国际商务谈判是指不同国家间政府或企业为了实现一定的经济 客观地说，近年来．世界经济—体化的深入和互联网的飞速发展。加 目的．明确相互的权力和义务而进行的协商行为。它是企业进行经济 强了不同文化间商务谈判人员的文化敏感意识及相互对不同文化的 贸易活动的重要手段 它有自身的规律、规则。是科学性与艺术洼的统 容忍与理解．但仍有许多人因低估文化对谈判方式的作用而对此缺乏 —。它关系到交易的成败、关系到企业的生存与发展。然而，在国际商 关注。国际商务谈判中．必须加强跨文化谈判意识，认识到不同文化背 务谈判中，不可避免地会受到谈判双方因文化冲突而带来的影响。如何 景的谈判者在需求、动机、信念上的不同。学会了解、接受、尊重对 规避冲突．或是有效利用文化冲突，对谈判的顺利进行，对合同的圆满签 方文化。我们需要建立起一种跨文化品格，以此把握一种尊重他人、 署．就显得尤为重要。 表达自己、寻求认同的创造性的跨文化交际能力。“跨文化品格所 映射的是人类的一种发展模式，它的成长是开放的．超越了个人自身的 一、中西文化冲突对国际商务谈判的影响 文化范围。”跨文化品格是一种宽裔是对差异的愉快承认，对于２１ （一）中西文化冲突下的跨文化交际障碍 世纪来说，这种对差异的愉快承认是解决全球蔓延的宗教敌对。文化冲 习俗差异是我国商务谈判中存在的一大障碍，它将阻碍谈判人员 突和障碍的有效武器。在正确谈判意识指导下．涉外谈判者要灵活多 正常的信息交流。比如：西方人一般认为“１３”这个数字不吉利。在任 变，使自己的谈判风格和策略适应不同的文化。如果对手来自受男权 何场合都要尽力避开它，如果你将与很在意这个数字的人约在有１ ３的 文化影响的阿拉伯世界，则谈判之前及谈判间隙为营造气氛的闲谈中。 日期、时间、楼层或房间见面．就会使对方不愉快，即使再周到的沟通 都不可涉及妇女问题更不可派女性作为商务代表，而且开门见山并不 策划也将失败。商务谈判中，微妙的表情、手势等体态语言的交往沟 是收效很好的谈判开局策略。 与注重礼仪的法国、日本、英国人谈 通也有很大差异。美国人用大拇指和食指做成圆圈来表示“０Ｋ”。而 判时－必须注重衣着与礼仪，显示己方的教养与风度，而在一些不太讲究 在日本它ｇ－＠表钱的符号，在法国却表示零或“无价值”，而在其他国 衣着的国家．穿便装也可参预正式的商务谈判。要想得到的国谈判对 家可能还意昧着其他不同的意义。由于文化背景不同。其谈判风格也 手的青睐，必须和他们一样对谈判进行充分周详的准备，胸有成竹．井井 有差异。ｌ：Ｌ￣ｚｎ美国人的性格豪爽．他们与别人结识不久。就会显露出如 有条：而要得到新加坡谈判对手的合作，则需加深与对方谈判成员的私 多年的好友那样的亲热感，他们个性果断、自信因此他们总是十分自 人交往，努力强化人际关系，可适时适量赠送礼物作为联系纽带．而且谈 信地步入谈判大厅。发表谈话时也是明确肯定的，并把实际得到的物质 判之余和谈判结束都要经常保持联系。 利益作为获胜的标志．而且美国人喜欢与“高手”——与自己同样精 （二）敏锐洞察谈判对手文化准则、社会习俗和禁忌 明自 谈判者交往．从而获得追求中的利益．对于同样自信和多谋时。他会 在与国外商务人员交往之前．一定要尽可能多了解他们的习俗与 油然生敬，更易于洽谈。所以在与美国人打交道时，应充分利用美国人 禁忌，以避免不知道某些特殊讲究而使对方不快甚至于影响商务谈判 豪爽这一特点，诚挚热情地与他们交往．这样很容易创造和谐的气氛加 的进程和结果。在英国，“人们视大象为蠢笨的象征”。因此，与他们进 速谈判进程。创造成功的机会。否则．会增加误会或导致失败。并利用 行商务交往时。在商标和包装上要尽力回避大象图标。所以在谈判中 他们自信、滔滔不绝的个性了解情况，在其滔滔不绝的陈词中找到有 要深入了解他者文化，不要把自己的价值理念体现在产品中。 价值的信息，搞清目标内容，探听虚实，谋划对策。所以要想使沟通达到 （三１对待文化问题．应保持中立 预期的目的，就必须更多地了解西方的各种习惯和风俗。学会在双方交 跨国商务谈判中．不同的商务文化有时甚至会截然相反．有些人坚 际往来的场合下迁就对方，以排除商务谈判沟通中的习俗障碍。 持的原则和礼俗在我们看来可能是不可思议的。千万不要妄加评论 （二）思维差异对国际商务谈判行为的影响 对方的文化准则，同样也不要让对方来评判自己的价值观。而且这样很 文化会影响人们对外界事物的看法和认识，不同的国家存在不同 容易引发尖锐矛盾．所以当不同文化在谈判场上碰撞时．要学会尊重． 的文化因此在思维模式方面必然存在差异Ｊ这一点在东西文化之间表 “尽量站在对方的文化角度去观察事物，尽量站在对方的角度去看问 现得尤为明显。西方文化的思维模式注重逻辑和分析，而东方文化的 题哪怕在极其微小环节都不能掉以轻心。切记谈判中经济利益是第 思维模式则表现出直觉整体性．这一点也是中国传统文化思维的特 —位的。是中心，而不是说飘与众不同的文化并不表明更好或更坏。在 征。由于这种传统文化的影响．中国人往往特别重视直觉，注重认识过 商品品牌标识中，很少有中立物，—般都体现各民族自身的文化理念或 程中的经验和感觉。在交往中也往往以这种经验和感觉去“以己度 价值观。 人”。与西方人的思维模式相比。中国人的这种思维模式具有明显的 因此，积极主动地了解中西方谈判作风的差异。有助于我们找到建 笼统性和模糊性．久而久之．会形成一种思维定觌可以解释为识别和简 设性的沟通渠遣发现导致彼此误解或对立的真正原因。利用我们在 化对外界事物的分类感知过程。从本质上说．思维定势往往忽视个体 谈判作风方面某些优势，驾驭谈判过程，把握谈判的方向和进度，是中国 事物的差别。夸大与另外某一社会群体相关的认知态度，常常带有感情 谈判人员应当必备的知识。 色彩．并伴有固定的信条。在所有的定势中，每个定势各有自己的特点， 参考文献 会直接影响跨文化交际，造成交际失误。基于客观存在的思维差异。不 『１１张爱文、张德江编著．谈判礼仪．经济科学出版社，１９９５． 同文化的谈判者呈现出谈判方式上的差异。美国人往往采用纵向谈 『２１２蒋丽萍．浅议不同国家商务人员的谈判风格．辽宁财政高等专科 判方式。而法国人则主要采用横向谈判方式。因为美国的谈判人员在 学校．２００３年第５卷第２期． 谈判中喜欢以“一揽子交易”．的方式。按议题的先剧Ｉ顷序一个一个地 ｆ３１蒋春堂、蒋冬梅著．谈判学（新版），武汉大学出版社，２００４． 依次进行商谈．而法国谈判人员则喜欢先为谈判议题画一个大致的轮 【４】赵伟君．中西文化冲突与我国跨文化商务谈判对策．商业研究． 廓。然后经过反复交谈确定议题中的各个方面。所以要成功地进行商 ２００２１￣Ｉ（－Ｆ半月版） 务谈判。必须认清中西方思维方式上的差异。这在谈判中表现得非常 【５】张军．浅议商务谈判僵局的处理方法与技巧．中国职业技术教 明显。自丝绸之路后．我国纺织业迅速发屣纺织品畅销欧美，它的成功 育。２００４．．６ 就是凭借对不同国家思维差异的正确认识。区别对待．才得以成功。 二、我国商务谈判中应对跨文化冲突的对策 （一）建立跨文化的谈判意识 ２６８ ２０１ １．１ １