（一）选人标准及计划
1. 主要标准a.良好的心态,有冲劲.
b.要求做过业务，如有同行业或相关行业工作经验优先
2. 选拔渠道a媒体发布招聘信息 b人才市场正式招聘
c从其它业内同行中吸纳人才.
3．时间计划：a 2个月内，力争1个月基本组建完毕 b 从第2个月开始进入稳定成长 （二）培训 一. 岗前基本培训（第一周）
1. 公司企业文化; 2. 营销理念,价值观;
3. 三步曲知识a 工程基本知识
b 设计基本知识
c 后期客户服务基本知识
注：以《答客户常用问题》为蓝本作针对完善
4．基本营销方法a 了解掌握工作流程 b 小区实际工作方法 c 营销网络工作方法 d 电话行销工作方法 二. 在岗实践锻炼（两周）
(1) 业务骨干带领,学习接待客户;
(2)了解主要小区,实际掌握小区工作方法; （3）以电话行销方式与客户进行沟通 三 后期培训
1 定期安排工程，设计专门培训 2 定期部门内进一步培训 （三）运作体系
1． 分组运作，计划先以一个组，再按各成员实际情况，进行划分区域运作
2． 责任制运作，小区拓展实行责任制，利与深度开拓 (四)职业化工作 一. 职业形象
a. 统一着正式职业装.白色正式衬衣,深色西裤.,皮鞋.并要求整洁大方. b. 言行举止职业化,对待客户面带微笑,热情主动,言语礼貌. c. 小区活动要求佩带工作牌,手拿公司整套形象资料.
d. 做到热情服务，不把生活情绪带到工作中，创公司名牌形象 二. 团队协作
a. 树立团队至上的观念,个人融入.服从整体.注重协作.
b. 小区工作中其他同仁接待.洽谈客户时,应主动上前协作,帮助. c. 同事间不得有打骂行为，和睦相处，树立整体形象，创一流队伍 三. 商务代表工作必备资料
a. 业务工作公文包
b. 公司企业文化整套资料
c. 厦门楼盘全景图，厦门交通图 d. 公司宣传资料
e. 卷尺，笔记本，绘图纸 四. 部门系统化工作
a. 客户资源的系统化管理,每日登记市场所得客源,每周报备公司相关部门. b. 建立小区客户档案，每个客户建档，（要素包括门牌号，消费思路，接触
记录，目前进展，其他公司接触情况等）以作针对性营销.
激励体系
一、 层级及结构
1． 普通客户代表、主任客户代表、高级主任代表 2． 工资结构：
工资=基本工资+提成
二、 各岗位人员工资待遇
（一）1、不同级别的基本工资 职称 基本工资 普通客户代表 主任客户代表 高级主任代表 800 900 1000 以上基本工资需客户代表每人每月以签单位业绩为限，如未签单位者，基本
工资一律实行半薪制。
2、基本工资300元，每约一个客户到公司，需持有平面图的奖励30元 ，另加业绩提成。
以上两种工资待遇由业务员选择。
提成1、 业绩 10万以内 10万~15万 15万以上 提成比例 2% 2．5% 3% 提成2、 由公司举行大型活动，如{展会}、公司投资在1万元以上的活动，业务员提成为1%，小区活动低于投资1万元的，提成1.5%
（二）普通客户代表升降制度
1. 连续三个月业绩累计10万以上,晋升为主任客户代表. （三）客户代表升降制度
1、 连续三个月业绩累计20万以上，晋升为高级主任客户代表。 2、 连续两个月累计达不到12万，予以降级。 （五）主任客户代表考核制度
连续两个月累计达不到20万，予以降级。
（六）需备注事项:
1. 市场部人员的业绩提成以合同金额为计算基数，
2. 市场部客户源界定：由客服部汇总，市场部经理签字的“公司客户来访登记表”。 (八)小区开拓激励制度
具体人员前期守点过程中.深度接触小区人员.为小区开拓起到重大作用.且开拓效果好,可在报请公司批准后奖励 元,如效果特别好的, 可在报请公司批准后奖励 元. (九)兼职客户代表薪酬制度
1. 兼职客户代表无底薪.日常工作不计考勤.但为加强管理,每周需参加市场部周会.
2. 有客户资源向市场部经理汇报,然后市场部经理协商安排谈单.成单后业绩提点和全职客户代表相同. (十)其它激励
1． 每月新交定金达4个给予奖励
2． 每月签单冠军，且达20万给予奖励
市场调查
（一） 小区调查标准
13要素：户数，户型，房价，售出率，客户分析
物业，售楼，开发商，交房期，目前进展 地址，交通，周边分析，
营销规划
（一） 营销思路
1． 大市场运作，突破传统的单一进驻或散单打法。重视前期宣传造势和后期挖潜，整合营销资源，合力出击。
2． 针对性出击，找出针对性的卖点。
a． 分析公司优势
b． 收集对手公司情报
3． 团队作战
a． 整体职业形象 b． 团队协作
（二） 小区营销
1． 小区分析
a． 调查准确，严格按13要素 b． 筛选，锁定
2． 前期营销
a． 售楼，开发商接洽，寻找合作机会 b． 周边分析，找宣传点
3． 交房黄金段营销
a． 物业，相关公司接洽 b． 交房段集中营销
（三） 潜力小区后期营销
1． 潜力小区调查分析
营销网络
a． 中介合作
b． 物业，保安合作
（四） 其他营销点
1． 与相关合作商办小型展会 2． 节，庆日营销
雷庆彬 2007-6-21
2．
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