推销实习报告
学生姓名： 学 籍 号： 班 级： 专 业： 指导教师： 日 期：
0841 市场营销
李 冰 万 平 李朝春 2011年 1月14日
教 师 评 价
基本信息： 姓 名 班 级 学 号 课程名称 教师评价： 推 销 实 习 序号 评价内容（大项） 评价内容（小项） 按时出勤，不迟到、不早退 积极和指导教师进行沟通 所占分值 5 10 5 10 50 10 10 100 得分 1 平时考核成绩 按时提交报告 业绩、企业鉴定 内容充实、完整 2 实习报告质量 报告格式规范 访谈报告 3 合 计 指导教师签字： 成绩总评等级 说明 优：90分—100分；良：80分—89分；中：70分—79分；及格：60分—69分；不及格：60分以下
目 录
一、企业概况··········································· 1 二、产品介绍··········································· 1 三、企业销售模式或流程··································1 四、实习内容··········································· 2 五、对企业销售工作的建议································4 六、实习收获及体会······································5
管理学院推销实习报告 实习报告正文
一、企业概况
新源县祥和书店位于恰普河路与肖尔布拉克街交汇处，县人民广场向南300米处，周围有县三小、县六中以及县二中南校区（高三部）三所学校。地理位置具有一定的优势，为在校的中小学生提供了一个满足学习需要和丰富课外生活的良好场所。祥和书店规模较小，面积不足七十平方米，但是充分地利用了空间，墙壁四周安装了书架，室内还摆放着两个很大的书架，密密匝匝地摆满了书。书店虽小，但“五脏俱全” ，店内经营各种图书、杂志、报纸，有中小学生教辅、世界名著、畅销青春小说、学生漫画、英语学习用书等等。方便广大顾客翻阅、选择和购买。
二、产品介绍
祥和书店经营各类图书,详细内容如下。
小学教辅：《黄冈小状元》、《一课一练》、《期末冲刺一百分》、《小学教材全解》等系列。
初中教辅：《1+1轻巧夺冠》、《成功训练计划》、《典中点》、《状元笔记》等系列。 高中教辅：《天利38套》、《5年高考3年模拟》《星火英语》、《红魔英语》等系列。 畅销青春小说：《一座城池》（韩寒）、《痕迹》（痕痕）、《何以笙箫默》（顾漫）等。 少儿动漫：《喜羊羊与灰太狼》、《淘气包马小跳》、《多拉A梦》等。
世界名著：《呼啸山庄》、《福尔摩斯全集》、《简爱》、《红与黑》、《童年》、《在人间》等。
古典读物：《红楼梦》、《聊斋志异》、《隋唐演义》、《世说新语》、《警世恒言》等。 杂志：《读者》、《青年文摘》、《意林》、《格言》、《最小说》、《瑞丽》、《南风》、《漂流瓶》、《南方周末》、《世纪周刊》等。
报纸：《新疆日报》、《新疆财经报》、《伊犁日报》、《伊犁晚报》、《伊犁法制报》等。 其他还有编织类、菜谱类、乐器学习类、美术学习类、家庭装修类等。
三、企业销售模式或流程
祥和书店的销售模式及流程如下： 1.图书的接货与入库
书籍的接货、入库这一环节是最锻炼人的环节，劳动强度很大。图书从需求到入库的一系列环节是这样的：需求——申请——批准 ——报单——接货——清点——上架
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——入库。首先需求就是要记录好所负责的书籍缺货情况，然后确定需求的数量。申请是将所需的书籍数量报给店长。批准就是由店长审核后决定进货的数量。报单是由店长完成，联系批发商，将进货的书单传递给批发商，然后批发商根据进货单发货。接货就是将图书由车上卸下，仅是卸下还不够，必须将同一种书摆好在一起，并且要大概记住什么书在什么位置，这样才能更好地进行下一步——清点。清点，也就是对单，逐一清点发来的货是不是自己要的货，有没有少或多，版本价格是不是清单上要的，一般要求的是书号也要对才行。作为销售员，对书店架上哪些图书缺少了必须做到心中有数，并且要及时地补架。所以，当来货清点完后要将书店书架需要的书找出，进行上架，其余剩下的书则是入库。
2．图书的上架与摆放
图书上架摆放也有一定的讲究，有的图书要特别推荐，这时会单独为其专架陈列、封面向外，或在醒目的位置运用贴海报、大量堆放等方法吸引顾客的注意。而一些顾客注定要来寻购的图书，则一般采用书脊向外的方式摆放。有时候一些摆放方法会综合运用在一起，经过合理的组合、技巧的安排，以达到更好的实际效果。，
3.导购
导购是销售员工作中非常重要的一部分。之前对图书品种等的学习效果如何都在导购的过程中集中体现了出来。同时，在这个过程中，销售员将直接面对顾客，销售员的一言一行都将代表整个书店。在导购的过程中，也是锻炼销售能力，获得实践经验最直接的渠道，这要考验将所学的理论知识结合到实践中的能力。在这个过程中，努力和认真学习，就会得到很大的成长。
四、实习内容
此次实习为三周，在三周的时间里我主要是作为一名书店销售员进行实习。通过图书销售的时间，尝试着将学习到的理论知识与实践结合，进行观察和思考，更深次的领会本专业。
为了学习如何去做一名合格的书店销售员，我必须要放下自己大学生的身份，一切从头学起。我的第一项任务就是要熟悉我所销售的商品。首先我记住了各个种类的图书摆放的位置，只有掌握了这些，我才能在最短的时间了找到顾客需要的书籍，保证服务质量。然后，再了解每个分类都有什么书。这并不是一件简单的事，为了能记住，留下深刻的印象，刚开始的每天我都会选择一个书架把上面所有的书都重新整理摆放一遍。
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在顾客较少的时候，我把书一本一本拿下来，擦干净浮灰，翻看封面，大概浏览一下序言和里面的内容，再把书摆放回去。这样几天下来，店里的书我摆了个遍，图书摆放的位置我也记得差不多了。在这过程中，我还学会了怎样把各种规格不同大小的书籍有序的摆放在书架上，怎样才能合理有效地利用书架空间。
通过向其他销售员请教和学习，我对店里的规章制度也有了一定的了解。祥和书店分早晚班，早班是早上九点上班，下午六点下班，由两个人负责开店门，收取当天送来的报纸，打扫店内的卫生。晚班则是“朝十晚七”。早晚班轮流倒换。午饭要在店里吃，每个人轮流吃，每人限时十五分钟。其他对于迟到、早退、休假、请假也有明确的规定，每个人每个月有两天休假，轮休。每个月请假累计不能超过五天，迟到早退也有现金的处罚。在实习期间，我作为一名“打工仔”， 对于店里的规章制度不能提出任何异议，只有接受和服从。每天近九个小时一直站着，比军训站军姿还要累，就中午吃午饭的时候坐一会，还要狼吞虎咽，虽然很想休息，但是既要注意不能超过规定时间，还要考虑还没有吃饭的同事。这种强度的工作让我看到销售工作辛苦程度的“冰山一角”，我也做好了今后工作吃苦的准备，但我也尝到了辛苦中有所收获，有所成长的甘甜。
经过一段时间，我逐渐适应了书店销售员的工作，有了自己的销售方式。我负责的是初高中教辅以及中小学阅读名著，因为我也曾从“千军万马过独木桥”的时代走过，对学生的需求比较了解，跟学生和家长沟通起来相对比较容易。销售要针对不同需求的顾客采取不同的方式。对于有明确购买目标的顾客，我就利用我最初几天认真打下的基础，用最快的速度找到其所需的书。对于需要推荐购买的顾客，我不会把店里热销的教辅资料直接推荐出去，而会推荐我比较了解的口碑较好的，甚至是以前我上学时用过的，现在仍然很热销的教辅。而且店里会有选购教辅的老师，通过他们我也了解了很多现在比较适合学生的书。当然最重要的还是引导顾客根据实际情况推荐不同的书，比如是要打基础还是要拔高。我还积极促成“团购” ，这可是目前淘宝网很热的一种购物方式，我只不过是让它从网络到现实，“返璞归真”了而已。目前正值寒假，很多老师都推荐了假期要读的一些世界名著等课外名著，或者是要做练习的练习册、试题册，而我在和顾客沟通的过程中了解了这些情况后，通常都会建议他们可以统计一个班一共需要多少，集体订购，也和店长商量好打更低一点的折扣，吸引团购。
我还客串了一下收银员的工作，虽然只有半天，但也可以说说我的感受。本以为收银员就是收好钱，找对钱就可以了，没想到真到自己做的时候弄的自己手忙脚乱的。我
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先听店长讲了一遍流程，我觉得还真是复杂。首先要算帐，没有专门的电脑系统，要用计算器算。有些书8.8折，有些不打折，有些是特价就另外算，还真不简单，一不小心就会弄混了。然后才是收钱，找钱，经手的钱要数两遍，收好的钱按面值在抽屉收好。接着要跟顾客说“欢迎下次光临” 。最后把卖出的书都记到一个本子上，标注金额。整个过程要求对顾客要热情有礼。真正到我当收银员的时候，我打起十二分的精神生怕出错，可不是算账两遍不一致，就是钱数的不一致，总要重复好几遍。顾客一多我就更心急，速度反而越慢。我坚持了半天就累得不行了，想起超市里有条不紊的收银员，这还真是一个辛苦的工作。可能以后排队的时候就不会那么不耐烦了。
五、对企业销售工作的建议
在祥和书店实习期间，我在努力做好一名销售员工作的同时，从学习市场营销专业的一名学生的视角，通过观察和思考从中发现一些问题，从而提出一些建议。
1. 考虑有效利用地理位置优势，重新定位书店类型。
目前祥和书店经营的图书种类繁多，但在一定程度上也很杂乱，许多种类的图书只有几本，更新及补充新书也跟不上，不能兼顾到。比如菜谱、素描、乐器学习、家庭装修等，这些种类的书籍购买的顾客很少，而且由于书的数量也少，顾客的选择空间就小。而书店周围有三所不同的学校，可以兼顾不同年龄阶段的学生顾客，可以利用这一地理优势，将综合性书店转为专门经营学生图书的书店，专营学生教辅、学生课外读物、学生教育图书、学生智力开发图书、学生畅销青春小说、学生漫画图书等。同时也经营大众的报纸杂志。这样，不仅清理了那些“旁门”、“冷门”的书籍占用的书架空间，使空间得到有效使用，也把更多的精力放在学生这一主要目标顾客群体身上，更好的满足其需求。
2．考虑有效合理的利用收银台，增加销售额。
可以效仿长春同仁书店对收银台周围的有效利用。在收银台的两边总是摆放着一些书，这些书多是畅销书，或者是一些畅销的杂志，比如《读者》、《意林》、《格言》、《青年文摘》等，摆在显眼的位置有时顾客在交款的时候，看见了，就会顺手拿一本，这样也拉动了销售额。收银台的柜台和后面的墙壁也可以试着利用一下。柜台可以是透明的玻璃，设置成一个小橱窗的形式，在收银台后面的墙壁上装一个小的书架，可以在这两个地方摆放一些文具进行销售。由于顾客大部分是学生，购买图书的时候可以带动文具的销售。
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3．考虑加强销售员素质的培养，改善和提高服务质量。
祥和书店的规模并不是很大，店内的销售员就几名，而且对于很多销售的知识并不是很了解，都是店长要求怎么做就怎么做，新来的员工跟着老员工学习，但是老员工的整体素质就不是很强，带出来的徒弟销售能力也不会高。有的销售员太过“热情”，喜欢强拉着顾客推荐一些书籍，但是这往往会引起顾客的反感，造成负效应。而有些销售员又态度冷淡，对顾客爱理不理的，让顾客感到不受重视，从而影响推销的成功。而且书店里高大的书架，很容易有一些视线的死角，这就方便个别的销售员聚到一起聊天，而忽视了接待顾客，让顾客有问题也找不到人来问，对书店的形象造成很不好的影响。书店的有关负责人可以就这方面采取以一些有效的措施来遏制此类现象的发生。对于销售员的素质培养，可以对他们进行集中地培训，向其教授一些正确实用的销售技巧。还要提高他们的责任感，可以改变一下店内规章制度，薪酬制度等，将员工利益与书店利益挂钩，以此来激励员工的积极性。
4．考虑改变确定进货量的方式，保证图书的正常供应。
祥和书店的书籍进货量是由销售员决定的，虽然说销售员在销售的第一线，可是由于销售能力的欠缺和专业知识的缺乏，并不能拿出一个较合理的数字，都只是凭感觉，这样常常会造成书进的不够，或者是进的数量太多，造成积货。这种状况虽然是书不够可以再定，多了可以退回去，但是也会浪费很多时间和精力。根据本专业学习的一些知识，对于进货量可以有简洁的公式可以较准确的控制和确定，以减少库存的积压和商品的流转。但是具体情况需要具体分析，书店有关负责人可以尝试使用公式。
六、实习收获及体会
市场营销活动体现的是人与人之间沟通的艺术。企业开展营销活动都是为了得到消费者的承认和接受，只有这样才能达到生产的目的。作为零售行业中的一份子，书店也不例外，销售员接触消费者的机会较多，各个消费者的个性不尽相同，销售员需要更多的耐心来对待顾客，尽量做到百问不厌。而且企业一旦有了明确的定位和目标市场，就要尽可能满足目标顾客的需求。
推销是一门很深的学问，要做好一名推销员需要具备很多能力。我们要熟悉自己推销的产品的特点，优点、缺点、价格、品种、规格等等，尤其在顾客面前要显示对产品非常熟悉，用我们的语言和行动打动顾客购买；销售要讲究方法和策略，要随时总结经验，不断提高，一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境；
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推销自己比推销产品更重要，让顾客接受你，相信你，就是推销成功的保证；要具备良好的服务精神和服务态度；要作好计划安排，提高时间的利用效率；研究客户心理，不同的顾客要从不同的角度推销，了解顾客真正的购买动机；学会谈判的技巧，要善于微笑和倾听，学会要从客户的角度去考虑问题。
我认为要想做好推销工作，首先得分析客户的心理想法。客户更关注的就是我们的卖点。只要用真诚细致的服务，客户会觉得你是个很负责的销售人员，自然会对你的产品也放心了。其次是沟通，将你的专业知识融给他而不是灌给他，销售的重点不是产品而是态度和人。当客户问到什么问题时，就用自己专业的角度帮客户分析，和顾客交流不用循规蹈矩，要灵活应变。
要想成为一个好的推销员，仅仅凭着几天的实习是远远不过的，那些看起来简单的道理在实践的时候就会状况百出，我们需要的是大量的实践，不断的总结经验。推销就是要达到双赢的目的，你要想好一个可以双赢的办法并让你的客户接受你的方法，这就是一门学问，也可以说是一门艺术。
实习只是短短的三周，我感到我学习到的推销知识很局限，真正的推销并不会如此简单，推销往往不是一次就能完成的，需要和客户经行多次的沟通，而结果也不一定是成功，这就需要我们不仅要有智慧、耐心，能坦然的面对失败。
总之。通过这几天的实习，我学到了很多书本上很难学到的知识，感触很深。同时，我也发现了自己很多方面的不足,在以后的学习中我会对我所不足的方面进行弥补,不断充实自己，提高自己的能力。
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