营销计划书

Dell 2014年度营销方案计

划书（中国）

专业班级： 物流2012-03

学 号： 2012443775

姓 名： 高刚

Dell 2014年度营销方案计划书（中国）

（一）提要

戴尔公司自进入中国以来，虽然取得了较好的成绩，但由于其原有模式的缺陷，其发展也不尽如人意。本营销方案就是针对它的现状和缺陷，提出改善其目前现状的建议，希望对戴尔公司有借鉴意义。

（二）背景或现状

自1998年进入中国以来，戴尔公司经历了从繁荣到衰退的过程。特别是近些来在发展上遇到的瓶颈，使其出现了很多在美国没有出现过的问题：直销模式难以全面施展；竞争对手的快速模仿；客户满意度的下降；人员不稳定，流动性大。都知道，中国是一个潜力巨大的市场，任何称得上全球公司的个体或联合体都必须抢占并掌握这个市场，才能称之为国际企业。否者，就算不是一个成功的公司。

（三）环境分析预测

1.SWOT分析

优势：直营模式，成本较低，能满足个性化需求，库存较低。

劣势：直销模式难以全面施展；竞争对手的快速模仿；客户满意度的下降。人员不稳定，流动性大。

机会：仍然还有较大的市场空间可以抢占，中国消费市场正逐渐朝着有利于其发展的方向改变。

挑战：1.直营模式固有的缺陷。2.销售模式转型所带来的成本压力。3.市场趋于饱和和竞争的加剧。4.急剧的扩张带来的内部管理漏洞。

2.市场规模预测

2014年中国市场品牌销售量计划 Inspiron Mini Inspiron 1650000 总计： 3400000 Studio 1650000 XPS 1900000 11000000 A 1200000 B 1200000 （四）营销目标确定

1.计划市场占有率

2014年中国市场占有率计划 低收入群体 2% 总计： 中等收入群体 8% 12.5% 高收入群体 2.5% 2.计划销售量

2014年中国市场销售量计划 低收入群体 2000000 总计： 中等收入群体 6000000 高收入群体 3000000 11000000

2014年中国市场品牌销售量计划 Inspiron Mini Inspiron Studio 2000000 总计： 5000000 2000000 XPS 2000000 11000000 理由：抢占学生市场，维持商用和家用电脑的使用量；主要针对中等收入的群体，目前在中国市场家庭平均收入在中等水平的最多，所以，在这方面大有可为。

3.计划渠道销售量

2014年中国市场渠道销售量计划 专卖店 7000000 总计： 百货商场 3000000 综合超市 1000000 11000000 （五）战略决策制定

1.新产品研发

戴尔现有品牌电脑4款，每款又衍生出多种配置版本，但随着竞争的日益激烈和中国市场的逐渐成熟，消费者需要有更多的选择和更好的选择，特别是对功

能强大的需求越来越明显，况且目前戴尔在中国市场的品牌知名度和突显效用不太明显。所以，在2014年度要将以往用以研究如何降低成本的经费投入到新产品的开发中去，并且要追加研究经费，争取尽快推出适合中国消费者使用的品牌电脑，抢占未被开发使用的市场，用功能和个性征服广大消费者。建议推出一款适合学生使用的个人电脑和二三线城市使用的家庭电脑A，同时准备好进军开发广大农村地区家庭使用的简易电脑B。

2.品牌组合

主推学生电脑Inspiron系列和商用电脑XPS系列，同时加以新产品的下线销售和家用电脑的辅助，配以合适的分销比例，打出组合拳，让极具层次的销售组合为戴尔带来新的增长点，使其重振辉煌，扭转目前销售下滑的局面。

3.产品定价

2014年中国市场品牌销售价格计划 Inspiron Mini 4000 Inspiron Studio 4200 4700 XPS 5000 A 4500 B 3000 4.广告促销

2014年中国市场广告投放计划（万元） 项目 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 小计 公司形象 250 250 250 250 1000 网络 2000 1500 2500 2000 8000 电视 1000 1000 1500 1500 5000 移动平台 其他媒体 800 800 1200 1200 4000 250 250 500 500 1500 小计 4300 3800 5950 50 20000 总计 19500 加大广告的投放为公司新老产品争取更大的市场份额，为公司后续的发展壮大战略做准备。

5.销售力量

2014年中国市场销售力量分配计划 项目 总计 Inspiron Mini Inspiron Studio XPS A B 专卖店 16000 10% 25%% 10% 15% 20% 20% 百货商场 16000 10% 25%% 10% 15% 20% 20% 综合超市 8000 10% 25%% 10% 15% 20% 20% 暂时不再招聘销售人员，主要是针对新产品的下线培训一批员工，以及招揽一批开发研究人员，为公司的产品保证性价比。

6.生产计划

2014年中国市场生产量计划 项目 Inspiron Mini Inspiron Studio XPS A B 小计 第一季度 第二季度 第三季度 450000 1000000 450000 500000 300000 300000 3000000 300000 400000 300000 400000 300000 300000 2000000 450000 1000000 450000 500000 300000 300000 3000000 第四季度 450000 1000000 450000 500000 300000 300000 3000000 总计： 11000000 7.市场调研

序号 1 2 3 4 调研项目 消费者购买行为调查 消费者购买使用调查 语义量表调查 渠道销售调查 调研经费 80000 100000 50000 80000 新产品的下线出售，需要有相应的调查，反映出消费者对新产品的满意度和使用情况，以便公司进行改进和完善，并作出发展战略的调整。

（六）实施方案

本年度营销方案需要各部门的密切合作，每季度的计划生产量与计划销售量等等都要根据实际情况作出及时合理的调整，主要是销售部门和生产部门的协调合作，在保证市场的供应的同时不至于有太高的库存。最重要的还是要将主要精力注入到公司的转型和变革上，加大力度监视新产品的研究上线，为占领市场取得先机。争取公司早日重振辉煌！

（七）损益预测

销售收入 渠道支持费用 广告费用 调研费用 生产成本 员工工资 4620000万 销售收入 200万 19500万 31万 3300000万 120000万 1180269万 （八）控制

在本年度的营销方案中，需要各个监督、质检部门的通力合作，保证各个品牌电脑生产计划的实施，特别是新产品的生产，需要十二分的精力保证研发和生产，为公司的再度崛起和市场占领铺路。