拓客技巧培训

派单及拓客技巧培训 一、拓客心态及心理暗示

二、房地产派单四部曲

三、拓客实务

四、拓客12式

五、突发应对

拓客心态及心理暗示

1、心态 1、积极主动，不放过任何一个人和任何机会。 2、没有得到想要的就即将得到更好的。 3、客户的冷漠、辱骂只能代表他没有发财致富的命。 4、我正在做很了不起的事，这是走向成功的必经之路。 5、这两个人就代表2万元。 6、我要拜访比别人更多的客户，我可以吃别人吃不了的苦。 7、我可以做别人不想做、不敢做、别人做不到的事，这样我才能变得更加强大。 8、任何的成功都不易，都是承受了巨大的艰辛才得来的。 9、我是给你送好处的。

2、拓客目的 1、挑战心理极限，培养勇敢精神，专门去做自己不敢做的事。 2、打破心理障碍，敢于向陌生人SP（这是不损害对方利益的，是善意的谎言）。 3、培养抗打击、受挫折的能力和屡败屡战的顽强精神。 4、培养吃苦精神和忍辱负重的精神。 5、培养自信心。 6、培养随机应变的能力。 7、训练销售技巧，比如软磨硬泡、巧妙说服和打动对方。 8、培养坚持不放弃的精神。

3、注意事项 （1）头天晚上早点休息，保证充沛体力。 （2）不要穿西服（穿西服会被误以为推销员），穿较有品味的休闲装，穿比较轻便的鞋子。 （3）保持灿烂的笑容和快乐的心态。用热情灿烂的笑容去感染对方，用诙谐幽默的语言去逗笑对方，一旦让对方笑起来，你就容易得到名片。

（4）进大厦大门时可对保安说是去找物业公司租办公室的或去应聘的、去找朋友的，或就像里面的职员一样边走边打手机。 （5）上或下一层楼最好走消防楼梯，以躲避电梯里的探头。 （6）切记稍有挫折就放弃，稍有拒绝就丧气。 （7）切记出去混日子，当一天和尚撞一天钟，懒散不行动。 (8) 选择相对正确的客户群。

派单四部曲 1、带客 带客就是引导客户到销售现场，在派单过程中，如遇到意向性较强的客户，必须在第一时间内采用办法，让客户来到售楼现场看房。 “我们的项目就在……（简单概述一下项目情况）未来的升值潜力巨大， 您一定要亲自去现场看看，买不买没有关系，去售楼部拿一份资料做个详细了解，对您投资置业也会有帮助，没问题的，走吧，我带您过去！（那我们过去……）” 认为路太远 我知道像您这样的成功人士，一定很忙。但是我也可以坦白的跟您讲，我们项目的销售速度是非常快的，并不是好位置的好的户型的房子时时都有。今天买与明天买肯定是不一样的。同时我也可以想象得出，您之所以今天如此成功，这与您对于一些机遇的把握是分不开的。现在也可以算一次机会吧！凭借您壑智的分析与超人的洞察力，您一定不难发现这里的升值潜力，没问题的！走吧！ 别犹豫了！（语气不能太凌厉）大不了耽误您几分钟时间嘛，再说买房这么大的事你总得多看两家吧，货比三家不吃亏嘛！走！（要多给客户打气）动作有力 犹豫不决 肢体语言配合： （１）介绍卖点时要找到一种激扬兴奋的情绪，手势不要太呆板，要有力度，要充分体现出对项目的信心。 （２）在催促客户的“走吧！”“没问题”时要试着用手去拉一把客户样子（力度不要太大），作为一种信任感的传递。 （３）软磨硬泡（相信精诚所至、金石为开）。 2、留电话 在带客过程中，客户实在不想去项目

部，但也不能勉强，可以留下客户的联系方式，以便下次预约或是找机会上门拜访。但留电话也要一定的技巧，否则客户也不会随便把电话留给你。 预约式 看您实在太忙，要么这样，礼拜六、礼拜天您应该清闲一点，到时我邀您过来售楼部了解一下，那您的电话是138的还是139的呢？ 登记式 准备一些问题，遇见意向型较强的客户时，边走边讲边作笔录）您大概考虑多大的面积？需要住宅还是商铺？是做投资还是自营？„„我回去的时候会第一时间为你查查有没有合适您的房型，到时打电话给您，请问请问你的电话是—— 138的还是139的呢？ 签名式 （预先把笔准备好，先把笔递给客户，然后拿出本子放在客户面前）说：“XX总，您看您给我留点墨宝吧！帮我签个名吧！”

哀求式 XX总，我们是XX学校的学生，现在是实习阶段，公司对我们的业绩是要进行考核的，要是一天少于三个电话，那么我的业绩为“０”我一天都白干了，您看，就差一个呢，您就帮一下忙吧！” 3、要求客户打电话 带客户、留电话都失败后怎么办？这时候可能还会出现尴尬的局面，为了缓解这种局面，我们事先就要为客户准备一个电话号码，让客户自己打电话咨询。这样的话了，还可能留住真正想买房的客户„„ 例 句： 1、您看您这么忙，我也不勉强您现在就过去，但买房需要了解很多的东西，具体情况您还是打电话咨询一下我们那里的专业的置业顾问，他们一定会竭诚为您服务。Ｘ总，那您一定要打电话咨询一下，对您置业一定会有帮助的。 2、我们项目的写字楼、公寓和商铺销售都非常旺，您所需要的这种公寓，昨天我知道还有，但现在还有没有我就不敢跟您保证了，具体情况您还是给我们售楼部打个电话咨询一下吧！ 3、真的很抱歉，我认为您问的问题太专业了，我只是一个派单员，不能为您服务，但您现在就可以打电话到我们售楼部，我们那专业的售楼员一定能解决您的疑问，给您满意的回答。 4、让客户记住你 如果以上的方法都行不通，那么最后一步，就是要想办法让客户记住你。客户只要记住了你，说明他还是你的潜在客户„„ 让客户记住的方法有名片、微信、留单页等等 派单要点注意 派单目的就是要把客户吸引到售楼现场，然后对客户进行买房引导。因此在派单过程中，一定要抓住客户心理，不要与客户讲解太多太多的项目的

情况了，以免客户了解得太清楚，也就没有必要（没有吸引力）再来售楼现场了„„ 如何高效完成派单 派单不等于发海报，派单任务关键也不在于派单数量，派单核心目的=提高来电/到访量，高效派单=目标精准+说辞动人+动作得体

三、拓客实务 1、常用拓客模式 撒网派 适用背景：人流密集，但客户分布分散 执行要点派单人员大量派发单片，加简短介绍，求派发数量最多派发速度最快，博取信 息高覆盖率，在撒网基础上抓成功率 定向派 适用背景：目标客户定位相对准确，分布相对集中 执行要点：派单人员选择目标客户集中区派发单片，加简短介绍，求派发准确度与派发数量 较高，博取高到达率 2、常见派单地点 根据派单方式及派单对象不同，派单地点选择也具有一定规律： 撒网式派单商业网点: 大卖场、购物中心、商业街、沿街商铺等 交通枢纽: 公交枢纽站、地铁轻轨站、火车站等