私人银行客户活动方案

私人银行客户活动方案

【篇一：私人银行客户增值服务方案】 私人银行客户增值服务方案

只要您成为我分行的私人银行客户就享有兴业银行呼和浩特分行全

管家式的服务，能够为您及您家庭成员的健康、求学、事业发展提

供一系列服务，除了下述共性服务外，我们还将根据您自身的每次

的需求为您量身打造专属您的服务方案，您每年享有的共性服务如下：

（一）旅游定制服务

我们可根据您的要求为您专门定制旅游线路及旅游团，帮您实现您

的旅游愿望。 （二）健康医疗服务 客户每年可享受

●一次到指定三级甲等医院免费体检（增强型套餐） ●预约专家挂号（钻石5次/年）， ●全程导医（钻石5次/年） ●手术住院安排（钻石2次/年） ●贵宾休息室（不限次数） ●免费保健短信

（呼和浩特地区指定医院为：九华体检中心）

日均金融资产达到3000万元以上体检医院升级为北京301医院。（三）专属机场贵宾服务

全程专人引领服务：

白塔机场候机楼c岛特设兴业银行贵宾专属柜台，专人协助办理

行

李托运，并引导至白塔机场一楼商务区或二楼贵宾区内vip 3号休息室。

票款折扣更低：

我行贵宾客户拨打“96777”，可预订机票，票款可在原折扣基础上

再享9.9折优惠。（客户需用兴业信用卡支付票款） 登机牌提前办理：

贵宾客户致电理财经理，即可提前办理登机牌（ca、zh航班除外）。客票优先候补服务：

我行贵宾客户在呼和浩特机场享受客票优先候补服务。 （四）汽车维护服务

客户持我行私人银行卡可享受完美汽车行洗车六折的优惠折扣。 在我行日均金融资产达到3000万元以上的每年可享受在完美洗车 行十二次免费洗车服务（可提供上门洗车业务）

日均金融资产达到5000万以上的客户每年可免费享受4s店基础保

养座驾一次。 （五）丽人服务

持我行私人银行vip卡前往思妍丽美容院可以享受低折扣项目优惠 金融资产在3000万元以上的我行赠送思妍丽5000元年卡一张，到

店做任意项目可享受6折优惠。 （六）、生活服务

持我行私人银行vip卡前往呼市部分高档酒店就餐，可提前打电话 进行预约，享受酒店贵宾折扣。（详见私行手册） （七）在全国范围内柜面办理以下业务全免手续费

跨行转账汇款，跨地区存取款，atm取现，开立存款证明等业务。（八）赠书服务

为每位私行客户每月提供一本畅销书籍、每季提供一本私人银行

专刊。（九）1+n专家服务团队

每位私人银行客户有任何理财要求，只要找到自己专属的“理财经理”，就等于兴业银行的全部资源都“随伺在侧”。每位客户经理身后，都有一组资深的“投资顾问团队”提供支持，透过他们，可以调动整

个兴业银行的平台资源。 （十）海外教育管家服务

子女教育是您精致人生中最贴心的牵挂，我们精选优质教育资源， 为您的子女提供以高品质、国际化为特色的教育规划。 （十一）公务机优惠预约服务

本行客户可通过专属通道预约并享受首都航空提供的相应飞行小时

费

优惠及飞行后付费的便利。 （十二）综合金融服务

●个人融资系列提供独具特色的个人授信特别提款权 ●企业融资系列流动资金贷款、贸易融资、项目融资 综合授信、动产与不动产融资 （十三）咨询规划服务 ●私人律师服务 ●私人保险规划师服务 ●私人税务筹划师服务 （十四）文化心灵服务

●藏品定制我们与顶级艺术公司联袂，根据您所提供的画作要求：艺术家的选择、作品主题、尺幅、完成时间等，为您量身定制当代精品，为您奉上专属于您的传世精品。

●藏品鉴定顾问为您个人的收藏提供专业的判断和指导，协助您去 伪存真。

●慈善捐赠顾问联合著名慈善机构，为您的仁心和爱意安排最合适 的途径与方式。

（十五）特色旅程规划

金融资产达到5000万元以上的客户每年享受一次价值10000元/位

的

境内外旅游一次，比如马尔代夫浪漫之旅—臵身于那一片美的无法

言语的大海，深刻的放松身心。（报价13000元/位） 增值服务合作单位明细

【篇二：商业银行私人银行客户营销策略探讨】 商业银行私人银行客户营销策略探讨

摘要：随着境内高净值人群迅速增加以及社会对他们的关注度不断

上升，国内多家商业银行纷纷开立私人银行部门，而非银行机构也

参与到对高净值人群的竞争当中，各商业银行私人银行部门在被各

种同业机构包围的竞争态势下，应加快产品创新和内部整合，提高

服务人员素质，树立独特的品牌形象，才能保持竞争优势，获取客

户资源。关键词：私人银行；产品创新；解决方案；获取渠道 私人银行业务这一概念自引入国内以内，逐渐为国人所接受并在境

内掀起了一股私人银行之热潮，国内多家商业银行纷纷开立私人银

行部门，为该业务在国内的长远发展奠定了基础，对于“私人银行”、“高净值人群”等等字眼更是为国人津津乐道，不少机构和个人也对

国内外私人银行业务的发展做出诸多研究，国内几家大型商业银行

也不约而同地与第三方机构合作，分别发表了关于私人财富的研究

报告，更进一步揭示了国内私人银行业务的发展状态。

随着境内高净值人群迅速增加及社会对他们的关注度不断上升，不

少非银行机构也参与到对高净值人群的竞争当中，比如第三方财富

管理机构、证券公司、信托公司等都打出私人银行、高端财富管理

的服务旗号，面对这一现状，商业银行在一边受制约，一边被

各种同业机构包围下，如何加强对私人银行客户的关系维护，采取

各种有竞争力的营销手段，保持现有客户并持续获取客户成了关键

的制胜因素。

一、加快产品创新，通过全行的内外整合，提供整体解决方案 金融产品是现阶段商业银行吸引客户的重要内容。从目前我国财富

人群对资产分配来看，房地产投资占最大部分，其次是基金投资和

另类投资，但是对于商业银行来说，客户手上可投资金融产品的资

产才是衡量是否目标客户的关键。

现时商业银行可投资金融产品主要类型为：银行本身的理财产品类、代理保险类、信托产品类、证券投资类、大宗商品类如黄金、白银等、另类投资包括股权投资、艺术品投资等，另外还有境外投资等等。

从实际客户受欢迎程度来看，中短期限、收益较高的信托类产品是

目前各私人银行机构的主力产品，究其原因是客户对商业银行在风

险管理方面的信任度较高，对商业银行在稳健型产品的管理和开发

能力方面比较看重。通过每笔100万以上大额的信托产品投资，银

行吸引了大量资金并稳固了客户资源。但不可否认的是，同质性强、好项目难寻、银行与信托公司的合作模式等成了该类型产品的发展

障碍，信托公司自身的产品资源也分流了商业银行一部分客户。 另一方面，信托公司、证券公司、阳光私募公司、投资公司等机构

在开发如股权投资、私募基金等方面也有其独特的优势，而这类型

产品目前在市场上正深受高净值人群的追捧，客户往往会直接寻找

这些第三方机构，而非商业银行，而商业银行本身，在开拓这些产

品时，受于监管和专业人才，也多需依靠这些机构作为投

资顾问，采取合作的形式。

因此，商业银行私人银行业务要获得在产品上的优势，必须提高 对市场投资的敏感度和前瞻性，加快产品创新，比如，在另类投资

方面，有私人银行推出期酒类信托产品、茶叶类信托产品等，该类

型产品既可让客户提取实物，如不提取实物则可获取现金收益，一

举两得，能引导高净值人群对于有升值潜力的商品进行投资，也满

足了客户对风险保障的心理，又如，利用本行境内外资源优势，为

客户提供到境外投资当地金融市场的通道，这些均是商业银行所能

获得的资源优势。

另外，要注重资源的利用和整合。目前商业银行私人银行机构服务

的客户大多数来自于个人金融部门，特别是各银行网点的现有客户群，因此私人银行部门与商业银行零售部门有先天上密不可分的关

系，但是，在与商业银行其他部门的资源互补方面便略显不足，若

能发挥银行本身各部门相互协作效用，将会大大提高为客户服务的

深度。比如公司业务部门与私人银行业务部门的整合，由于目前国

内高净值人群八成以上均为民营企业家，每个私人财富客户的背后

均存在民营企业，便会发生公司业务，因此若能与公司业务部门联

动起来，无论从留住客户或获取新客户资源或是集团利益来看，均

是大有裨益的。

那么，商业银行私人银行业务在产品竞争方面最为关键便是整体解

决方案的提供了。只有提供整体解决方案，才能真正发挥商业银行

在高净值人群维护方面的优势，与第三方机构服务形成差别。如某

客户需求是把资金调动到进行特定项目的投资，国内某私人银

行部门为其策划整体方案，利用银行本身的qdii额度作为投资通道，其中所

涉及包括投资银行部、风险合规部、个人金融业务部、集团境外机

构等等多个部门，并涉及与监管部门的多次关于问题的沟通， 这些资源整合和资源调动的能力才是私人银行部门未来服务客户的

亮点。

二、提高服务人员素质，重建营销考核架构，告别传统营销观念打

造高素质的服务人员团队，也是私人银行客户维护的重要环节，但

私人银行业务在国内发展的时间不长，积累的专业人员不多，实际

操作上会出现各种。服务不是一种外在的形式，要求职工从内

心中存在必须经过长时间的教育培养，仅仅依靠规章制度或者纪律

要求是不够的。

首先，私人银行的客户服务人员，主要来自于银行各个专业的员工，由于银行专业的特殊性，对非本专业的知识了解不多，造成人员知

识结构单一，综合业务的经验不足，即便是有多年客户服务经验的

资深员工，也未必能有全面的金融知识和高净值人群服务经验两者

兼得。

其次，来自各专业的员工如何互补不足、互相协作也是十分需要解

决的问题。

实际上，客户在面对私人银行服务人员时，往往是一对一的，这就

要求该员工有丰富的知识应对客户的各种需求，背后团队对其业务

支持的反应能力也会受到考验，目前商业银行内部营销人员和产品

设计部门的信息不对称，非金融专业的人员缺少也相应地体现在私

人银行服务平台之上。

除了对员工专业能力的考验外，对营销人员的考核机制也需重建 架构，由于私人银行服务的特殊性，采用传统银行考核架构对私人

银行营销人员会造成一定程度的障碍，传统的个人金融业务看重数量，但是私人银行业务发展则重质不重量；私人银行打造的是度身

定制、解决方案和信息支持，传统任务式计件式的考核制度容易使

营销人员把注意力放在如何迅速地向更多的客户销售更多的产品上，与普通网点的营销经理无异，无法体现私人银行的特性。

另外，为解决专业能力不足，私人银行可利用商业银行的优势资源，如建立模拟团队，除在行内储备专业人员外，还可以利用客户资源，筛选鉴别现有客户不同的专业能力，建立资源库，以便快速响应不

同的客户需求，而作为支持力量的客户，也能提高其客户感知体验，有助于对该客户的维持和开发。

三、客户获取渠道

商业银行的零售客户群是现时国内私人银行客户资源最重要的组成

部分，与零售部门的联动是客户获取的重要手段，往往是采取通过

网点客户经理发现符合条件的客户，然后推介给私人银行客户经

理

的模式，但是银行网点积累客户需要时间，经过一段时期的开拓， 网点推荐客户的速度就会放缓，如何继续培育新的客户群也是需要

深究的问题。

私人银行业务因其敏感性，不会采取高调的推广宣传活动，获取客

户最行之有效的方法就是“转推荐”，建立良好口碑，让现有客户主

动向身边的朋友和家人进行推广，充分利用国内的“圈子”文化，形

成以点带面的营销效果。

【篇三：私人银行建设实施方案(上海分行)】 上海分行进行私人银行（暂用名）建设的实施方案

根据建总函（2004）1173号文《关于进行私人银行（暂用名）建设试点工作的通知》，在对上海地区市场情况、顶端客户资源及服务

现状等进行了深入细致的调研和分析之后，上海分行特制订以下私

人银行（暂用名）的实施方案。 一、地点及建设规模

财富管理中心的备选地址为：淮海中路200号4楼和银城东路201 号2楼。

（一）淮海中路200号4楼备选地址（面积约为800平方米）特点：

该址位于上海市中心繁华的高尚地段，拥有丰富的客户资源。交通

便捷，并且可以为顶端客户专辟停车位。另外有仅往返于1到4层

专门电梯，方便客户直达4楼。

同时该址也是上海分行最大的个人理财中心---分行营业部个人理财

中心所在地，将财富管理中心设立在此有利于综合利用分行营业部

个人理财中心的各类资源进行优势互补，同时使得我行对vip客户分层次服务的特点得以体现。

（二）银城东路201号2楼备选地址（面积约为600平方米）特点：地处陆家嘴3-1-1黄金地区，交通便利但又闹中取静，地理位臵具有

不可替代的优越性，周边高级写字楼林立，富商巨贾出入频繁，拥

有极好的客户资源。而且世界金融大厦是分行所在地，便于分行各

部门对贵宾银行进行管理和集中分行全部的人才优势，大厦的物业

管理水平更是在上海顶级写字楼中屈指可数，这对贵宾银行提供高

标准金融服务和物业服务都是极为重要的保证。世界金融大厦地理

位臵美中不足的是因为地处浦东，交通问题可能给客户带来一定的

不便。

二、管理模式及组织架构 （一）管理模式：

在分行个人银行业务部内设财富管理中心，重点向顶端客户提供个

人财富管理、投资顾问等各类专业化的金融咨询服务，策划和组织

各类增值服务，并且具备为顶端客户办理大额银行业务的功能。 特点：

1．从管理模式上看，财富管理中心为分行的一个经营部门，个人银

行业务部作为财富管理中心的业务主管部门，对其行使主要的管理

职能。

2．客户帐户仍留在原所属营业机构。

3．对客户的服务采用“双客户经理制”，即客户原所属机构的客户经

理和财富管理中心客户经理共同对顶端客户进行服务，两级机构分

工不同、各有侧重。日常的服务如普通的业务咨询、具体业务的办

理等主要由原所属机构客户经理负责提供，财富管理中心的客户经

理则侧重于提供投资组合建议、度身定制产品、理财方案设计等高

知识含量、高附加值的服务。

4.财富管理中心一方面为我行现有的顶端客户提供专门的服务，一

方面通过各种渠道发现和争取新的顶端客户成为我行的客户。 5．为更好地方便客户，财富管理中心设专门的交易室，具备办理交易功能，可为客户办理大宗交易。有关交易的帐务处理可挂靠就近的营业机构。在开业初期，考虑到交易量可能不会很大，为简化会计核算上的手续和更好的满足风险控制的总体要求，可借用就近营业机构的专辟窗口办理业务。

当财富管理中心客户数和交易量达到一定的规模时，将交易放在财富管理中心内的交易室办理，办理交易的人员也由就近网点提供，所有会计上的管理也均纳入就近网点。

优点：

1．客户账户无需转移，对于客户原所属支行来说，不会存在因为

顶端客户资源流失而影响其收益的顾虑。

2. 财富管理中心的重点业务是提供投资顾问、财富管理等服务，办理具体的业务不是其主要服务内容。一般建议客户尽量在原属网点办理业务（如购买基金等），这样在中间业务收入等方面对原属网点的影响将会比较小，各支行会比较愿意向财富管理中心推荐顶端客户。

3．财富管理中心作为分行的一个部门，不仅直接为顶端客户提供高层次、专业化的服务，而且对提升全行理财业务水平具有非常重要的指导和示范作用。

4．投入小。财富管理中心作为分行的一个部门，可以利用分行原有的行政管理资源，交易挂靠就近营业机构，可避免因“小而全”而可能出现的冗员、低效益等问题。

（二）组织架构

财富管理中心可设臵部门主管、专家顾问团（初创阶段可聘请兼职顾问）、客户经理、客户经理助理等岗位。

三、人员配备

根据我行现有顶端客户资源情况，发展初期，财富管理中心拟配备人员4名人员。其中设：主管1名、客户经理2名，客户经理助理兼接待员1名。所有人员将由分行人力资源部在全行统一招聘。另外，设兼职专家顾问团，顾问团人员由分行统一从行内、外招聘。（一）任职要求

1．财富管理中心主管任职要求

（1）大学本科以上学历，10年上工作经历，5年以上从事市场营销或管理经历。

（2）具备丰富的经济、金融、管理、法律知识，熟悉掌握和综合运用银行经营规章制度和操作流程，有较强的业务拓展、经营管理能力和管理协调能力，具备较强的市场营销能力和金融创新能力。

2．客户经理任职要求

（1）大学本科以上学历，进行五年以上。

（2）参加过分行组织的个人理财客户经理培训班并取得合格证书，从事个人理财业务一年以上的专职理财客户经理。

（3）拥有保险代理人资格和证券从业人员资格。

（4）管理的vip客户（包括总行级和分行级）数量超过150名（含）。

（5）管理的vip客户的综合贡献度在分行平均水平以上。 （6）在发展vip客户、推荐增值服务商户或组织营销活动等方面有突出成绩，或在分行及以上单位举办的个人理财业务竞赛中获得过名次。

另外，获得注册财务策划师（rfp）或（cfp）资格的优先考虑。 3．客户经理助理任职要求

（1）大学本科以上学历，进行工作3年以上。