餐饮策划方案

POSITIONING & MARKETING PLAN

餐饮部市场定位分析及经营策略

Food & Beverage Department Mission Statement

餐饮部使命综述

通过我们所有员工的不断努力使我们的出品及服务不断的超越我们的客人的期望从而使客人感到惊喜！

从而使我们成为本地同行业餐饮界的首选！让客人感受并体验到我们的出品和服务与众不同和物有所值！

每个餐饮部门都应具有同酒店餐饮和社会餐饮竞争的能力！每一个部门都要成为盈利部门，从而使餐饮部的盈利最大化！

Competitive Survey 中式餐饮市场 / 竞争对手调研 Name： 餐厅名称 Concept: 主题 Capacity: 容纳 Operation hours: 营业时间 Imperial Pavilion 今御宴 Cantonese Restaurant and High Class Local Cuisine 广东菜餐厅、谭家官府菜 、新派鲁菜、及精致川湘特色菜 430 seats including 30 Private Room 430个位置，其中包含30间包房 11:30 am – 2:30 pm / 5:30 pm – 10:00 pm (Monday-Sunday) Open 7 days a week 周一 至 周日 / 一周7天营业 Meal period: 餐式 F&B style: 餐饮风格 Lunch & Dinner 午餐，晚餐 Cantonese Specialty Restaurant with beverage service. 提供广东粤菜 、谭家菜、高档燕翅鲍、精品鲁菜 及、精致川湘特色菜 及 优质酒水服务 A La Carte and set menu with types of cuisine 散点菜单，套餐菜单 Also venue for weddings and business celebrations. 提供婚宴和商业庆典服务 - Expatriates 企业白领、外聘高管 - Local Companies 当地公司、周边城市旅游及会议团体 - Government Organisations 组织、商界团体 - High income local people 高收入的本地人 Target market: 目标市场 - Competitive set: 竞争对手 1、 2、 3、 4、 Name 名字 In house guests 住客 Concept/Style 主题/风格 中餐厅及有酒水提供。散点本帮菜、燕翅鲍、川菜、江西瓦缸煨菜。 中餐厅及有酒水提供。散点本帮菜、燕翅鲍、少量广东菜。 中餐厅及有酒水提供。散点本帮菜、胶东海鲜、川菜。 中餐厅及有酒水提供。散点本帮菜、胶东海鲜、川菜。 天沐温泉酒店 （准五星级渡假村） 昌润酒店 （四星级商务酒店） 胶东庄户城 （酒楼） 禧龙金阁 （酒楼） Price Matrix 价格矩阵： Description种类 开胃菜 烧味 冷切 热菜 三文鱼刺身 卤水拼盘 盐焗鸡 孜然寸骨 水煮鱼 黑椒牛仔骨 浓汤鲍鱼仔 风味烧排 北京烤鸭 咸鱼茄子煲 豆豉鱿鱼圈 虾酱卷三鲜 砂锅鱼头 蒜香刀鱼 昌润乳鸽皇 鲍汁茄花 香叶仔鸡 基围虾 鳟鱼 香煎鲽鱼 炝锅面 肉三鲜水饺 武大郎烧饼 扬州炒饭 阿一鲍鱼 浓汤翅 燕窝 青萝卜丝炒虾皮 山药炒木耳 银杏蒸百合 松子玉米 酸梅汁 豆浆 玉米汁 混合果汁 海鲜 面 饭 点心 鲍鱼 鱼翅 燕窝 蔬菜 鲜扎果汁 昌润 RMB/份 RMB/份 RMB/只 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/只 RMB/份 RMB/只 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/斤 RMB/斤 RMB/份 RMB/碗 RMB/斤 RMB/个 RMB/份 – 只 – 份 – 份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/1.2升 RMB/1.2升 RMB/1.2升 RMB/1.2升 芥末鸭掌 温拌海螺 东江盐焗鸡 特色水嫩鱼 香煎法国鹅肝 鸽蛋海参 新概念沸腾鱼 粉皮炖羊肉 金牌掌中宝 川北毛血旺 韭香海肠 五谷丰登 五谷杂粮 老干妈辣鸭头 扇贝 香螺 天鹅蛋 基围虾 澳洲龙虾 桂鱼 鸡汤手擀面 虾仁野菜水饺 武大郎烧饼 韭菜鲜肉水饺 龙虾仔 多宝鱼 大黄花鱼 油浸瑶柱娃娃菜 椒香藕 酸汤萝卜丸 大丰收 禧龙金阁 RMB/份 RMB/份 RMB/半只 RMB/份 RMB/位 RMB/位 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/斤 RMB/斤 RMB/斤 RMB/碗 RMB/份 RMB/个 RMB/斤 RMB/斤 RMB/斤 RMB/斤 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 千禧龙酒楼：只提供海参套餐， RMB 至 RMB / 每位

冷菜、热菜、主食、点心按实际用餐人数免费配送，酒水另计。

备注：聊城本地酒店内中餐厅及社会酒楼均不收取服务费；

其它收费项目包括：茶味费、一次性湿巾及餐巾、包房使用费（按面积10元 至 120元不等） 所有杂项支出大概占餐饮消费额的10%；

本地高档餐饮场所均以本帮菜及胶东海鲜为主打，制作品质较粗糙、高档燕翅鲍制作品质也达不到高端要求。

Product Comparison 产品对比：

Description 种类 Ambience 格调 Food 食品 Service 服务 Location 位置 Staff Attitude 员工态度 Staff Appearance 员工仪表 Music and Ambience 环境气氛 Menu Selection 菜单选择 Speed of Service 服务速度 Overall Value for Money 性价比 Presence from Passing Trade 上座情况 Food Presentation 菜品质量 阿尔卡地亚 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 禧龙金阁 －2 －1 0 0 1 0 0 0 1 1 1 天沐温泉度假村 －1 －1 0 －1 －1 0 0 0 0 0 －1 胶东庄户城 －2 －1 0 0 1 0 0 1 1 1 1 昌润 －1 －1 1 1 －1 0 0 1 0 －1 1 0 0 －1 －2 －1 －1 Overall Rating 0 0 －5 0 总体评分 Rating (-2 Much Worse, -1 Worse, 0 Same as Subject, +1 Better, +2 Much better 评分（-2很差、-1差、0一般、+1好、+2较好）

Competitive Survey 西式餐饮市场 / 竞争对手调研

餐厅概念: 高档时尚西式自助餐及零点餐厅

餐厅名称 容量: 营业时间: 餐段时间:

（未定） 200多个座位

24小时/每日（0:00am 至 6:00am 为客房送餐服务） 7天/每周 自助早餐

周一至周五 6:00 AM — 9:30 AM 周六至周日 6:00AM ─ 10:00AM 零点午餐

周一至周日 11:30PM — 2:00 PM 零点晚餐

周一至周日 5:30PM — 0:00 AM 周末自助晚餐

周五至周六 6:00 PM — 9:30 PM

提供国际风味菜肴与东南亚风味菜品相结合的全日零点及周末主题自助餐服务，提供下午茶服务，西式糕点及各类世界小吃。 酒店住客

本地外籍务工高收入客户 部门客户 本地高收入人群 生意人、商务来宾 行政人员、公务员 Name 名字 迪欧咖啡西餐厅 Concept/Style 主题/风格 中西式休闲茶餐厅，提供中西式菜品、甜品、点心、小吃、鸡尾酒、有西式包房；苏州迪欧餐饮管理有限公司旗下的餐饮连锁品牌

中西式休闲茶餐厅，提供中西式菜品、甜品、点心、小吃、鸡尾酒、有西式包房；海南上岛餐饮管理有限公司旗下的餐饮连锁品牌

中西式休闲茶餐厅，提供中西式菜品、甜品、点心、小吃、鸡尾酒、有西式包房；名典咖啡语茶是源自的著名咖啡餐饮连锁企业

餐饮特色: 目标市场

Competitive set: 竞争对手 1、 2、 上岛咖啡西餐厅

3、 名典咖啡西餐厅

Price Matrix 价格矩阵：

Description种类 主菜系列 台塑牛排 迪欧咖啡 RMB/份 台塑牛排 上岛咖啡 RMB/份 精选肉眼 黑椒牛排 西冷牛排 牛小排套餐 黑椒腓力牛排套餐 三文鱼排套餐 羊排套餐 牛肋排套餐 沙拉 番茄芝士沙拉 鹅肝水果沙拉 土豆沙拉 罗宋汤 奶油芦笋汤 泰式冬阴功汤 烟肉火腿意面 肉酱意面 香辣牛肉比萨 烟肉香肠比萨 排骨饭 牛腩饭 泰式咖喱饭 黑白之恋 水果布丁 红酒酿苹果 黑白之恋 绝对蓝湖 寂静山林 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/杯 RMB/杯 RMB/杯 汤 意大利面 比萨饼 饭类 甜品 饮品 精选肉眼 腓力牛排 西冷牛排 切片小牛排 T骨牛排 黑椒牛排 鳕鱼排 芝士炬鳕鱼排 煎鸡排 （鸡排/牛排） 儿童套餐 蔬菜沙拉 海鲜沙拉 土豆沙拉 水果沙拉 罗宋汤 菠菜鸡蓉汤 玉米浓汤 泰式海鲜汤 肉酱意面 番茄烟肉意面 番茄海鲜意面 番茄螺丝意面 黑椒牛柳炒意粉 三丝炒意粉 海鲜意粉 至尊比萨 咖喱牛肉比萨 香辣牛肉比萨 墨西哥香肠比萨 海鲜比萨 扬州炒饭 风味炒饭 荷香牛肉饭 荷香鳗鱼饭 芒果圣代 草莓圣代 牛奶刨冰 花生香草冰沙 红粉佳人 长岛冰茶 百威啤酒 伏特加 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份 RMB/份杯 RMB/杯 RMB/瓶 RMB/杯 备注：本地西餐市场定价较混乱，普遍偏高，宾客食品消费较低，销量最大的是中式茶；菜品原料选料不精，出品品质较差；用餐环境一般；且包房设有最低消费，80至120元不等，最低消费额与菜单定价层面不相呼应；菜品及饮品单价价格较高，最低消费偏低，说明定价原则不符合本地市场要求。此类西餐厅主要销售产品以套餐为主，迪欧、名典咖啡厅西式菜品套餐较多选择，上岛咖啡厅中式套餐较多选择。整体风格及氛围迪欧咖啡厅略胜于上岛及名典。

Product Comparison 产品对比：

Description 种类 Ambience 格调 Food 食品 Service 服务 Location 位置 Staff Attitude 员工态度 Staff Appearance 员工仪表 Music and Ambience 环境气氛 Menu Selection 菜单选择 Speed of Service 服务速度 Overall Value for Money 性价比 Presence from Passing Trade 上座情况 Food Presentation 菜品质量 Overall Rating 总体评分 阿尔卡地亚 西餐厅 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 迪欧 －1 －1 0 1 0 0 －1 0 0 －1 －1 上岛 －2 －1 0 1 －1 －1 －2 0 －1 －2 －1 名典 －1 －1 0 1 －1 0 －1 0 0 －1 －1 0 0 －1 －5 －2 －12 －1 －6 Rating (-2 Much Worse, -1 Worse, 0 Same as Subject, +1 Better, +2 Much better 评分（-2很差、-1差、0一般、+1好、+2较好）

Positioning / Product Description 餐厅定位 / 产品描述

餐饮市场定位的最终目的是寻找和稳定客源，形成目标市场的客源结构；餐厅经营经者为满足顾客需要，实现经营目标展开的针对目标市场确定菜系选择、菜系配比，价格制定等一系列有计划的活动，是一个完整的过程。

一、从地域角度寻找目标市场

从地域角度着眼，餐厅的目标市场有本地市场和异地市场两类。异地市场有可分外地市场和国际市场。

1、 本地市场，包括本地居民和流动人口。对一家在本地成长起来的餐饮企业来说，本地市场永远是主要的目标市场。本地市场有可细分为本地人和外地人。对于一家以本地菜为特色的餐饮企业来说，本地人市场可能比外地人更重要一些，因为本地人更习惯于本地菜。但是人的习惯是会改变的，本地居民中的外地人市场是不应忽视的。外地人为了在本地生存和发展，一般都炼就较强的环境适应能力，其中包括餐饮习惯的适应能力。随着时间的推移，外地人对本地菜会逐渐习惯，外地人与本地人的差异会逐渐缩小。

2、 异地市场，由于酒店规模大（本地第一家五星级酒店），国内外市场的开发，异地市场的机会将愈来愈多，因此，异地市场迟已经进入餐饮市场视野，成为不可忽视的目标市场。

二、从年龄段寻找目标市场

餐饮业从人口结构寻找目标市场，即可考虑年龄、收入、家庭、职业、教育、民族、宗教、密度和流动等因素，其中年龄是最值得考虑的一个目标市场。不同年龄的顾客可以形成不同的目标市场。

1、 儿童市场。儿童是一个有价值的目标市场。世界名店卖当劳的成功，就与它坚持以少年儿童为目标市场密切相关。

2、 青年人市场。青年人是许多饭店、餐馆的目标市场，因为青年人喜欢赶时髦、赶潮流，追求高消费，虽然收入不是很高，但是攀比心理很强；同时，青年人好奇心也强，对没有见过的餐饮产品有着强烈的兴趣。这些特点使我们也要以青年人作为目标市场。

3、 中年人市场。由于中年人的比例很大，中年人多，平均收入也比较高，因此，中年人是一个非常有潜力的目标市场。

4、 老年市场。老年人市场是一个值得开发的目标市场。除了现在老年人在数量上不断增加，另外现在的老年多数有一定的积蓄和离退休工资，有一定的购买力，所谓大力发展“银发产业”，其中餐饮业应该是首要发展的。

三、从收入和家庭因素寻找目标市场

从收入看，餐饮市场可以分为高、中、低不同的档次。现在有的餐馆，酒店就是按照高、中、低不同的档次安排不同餐厅的不同目标市场。从家庭因素看，餐饮市场可以分为大家庭市场、小家庭场、单亲家庭市场、丁克家庭市场、结婚者和准结婚者市场、单身市场等。不同性质的家庭，对餐饮需要和消费行为可能不同。从数量比例看，我们的家庭餐饮市场主要是小家庭市场。小家庭数量大，而且人均收入比大家庭或单亲家庭高，是大众化市场的主体，是餐饮业值得考虑的目标市场。

四、从消费性质和消费行为寻找目标市场

从消费性质看，餐饮市场可以分生活性消费和生产性消费两类市场。从消费行为来看，我们的顾客也可分为不同顾客的不同需求，可以采取不同的营消策略。

营销策略是餐厅利益与公众利益的协调者，要依靠一整套营销活动不断地追踪顾客的需求和要求变化，及时调整餐厅整体经营活动，努力满足顾客的需要，获得顾客信赖，通过顾客的满意来实现餐厅经营目标。达到公众利益与餐厅利益的一致。

餐厅营销特殊的营销活动，它有无形产品（如服务、餐厅气氛…………）和有形产品（如餐厅设施、菜肴…………）两大类组合型产品的影响，必须通过广告、宣传，真实可信的向公众传达。而且受季节，一周不同的日期，每天不同的营业时间所影响，必须通过市场分折才能通过创造性的订价，促销来达到。再者受产品的不一致性及质量难以控制的影响，那么必须通过对餐厅人员（包含厨师）的培训

和激励，使产品标准化，同时通过检查制度来衡量客人对产品的满意程度来减少产品不一致和质量不稳定而完成促销活动。

对于营销方案，我认为必须通过营销分析、组织执行和控制才能制订。

综上所述，通过对当地主要竞争对手的调研，就中、西餐厅产品制作方案加以规划，建议如下：

中餐厅名称：御珍阁

中餐厅的目标是成为聊城地区乃至鲁西地区酒店及社会酒楼中最棒的中餐厅，服务对象是本地企业外聘员工、、生意人、行政人员和当地的高层次消费人群。服务内容是提供持续的、高质量的燕翅鲍、广东菜、谭家菜、新派鲁菜、川湘特色菜系；提供区域内最好的婚宴服务。

餐厅产品的设计：

饭店产品能否被顾客接受并使客人满意是检验饭店经营质量优劣的标准，也是进行市场定位需最终达到的目的。同时通过产品的魅力又可加深饭店在顾客心中的地位，巩固饭店所树立起的信誉。

因此我们的中餐厅将以高品质粤菜为主打产品，凸显餐厅主题，与本地餐饮差异化；提供多种高档海鲜烹饪产品，突出菜系定位的档次、推出特色谭家菜系列作为开业促销重点，提高吸引力（本地尚无以粤菜和谭家菜为主题的餐厅），兼有新派本帮鲁菜三点以照顾本地宴请需要，加入川湘菜品使菜品选择更丰满，为客人提供更多选择。

价格方面采取降低门槛，略高于本地高端餐饮消费层次；取消一次性用品收费及包房使用费以增强吸引力；提供免费茶水（同时兼有高档收费茶水供客人选择），只在账单总额上收取15%服务费，提供高于本地餐饮行业的品质服务引导新消费观念。

菜系配比：

粤菜：占58% （卤水系列、烧腊系列、凉菜系列、炒菜系列、时蔬系列、靓汤系列、点心系列） 谭家菜：占17% （燕翅鲍系列、海参系列、御鼎罐焖系列、上汤系列、谭家小炒系列） 新派鲁菜：占17% 川湘特色菜：占8%

1. 目前在聊城市有少数中餐厅的食品都不错且价格较低。但大都提供不了未来市场变化所需求的服务和

格调。与竞争者相比，我们的中餐厅风格特别及能提供高质量的特色食品、服务和格调。不断的企业外聘白领陆续到来，还有、当地生意人和行政人员的高层次接待的需求，都将促使其选择和光顾这种类型的餐厅。 2. 餐厅是为有品味和高层次的人士而设计，装修甚具现代化、入时和流行。 3. 中档价位的商务晚餐和婚宴套价也是我们的赚钱机会

4. 特殊的公众假期晚餐推广/套价也是赚钱机会，因公务员、经理们将在外就餐且平均消费比平日较

高，且另有旅游人士的入住也能带来大量有消费潜力的散客 5. 设计诱人、特别的、价格合理的食品推广。注重发展本餐厅的精选菜式及厨师招牌菜

产品策略：

产品（Product）是指一切能满足买主某种需求和利益的物质产品和非物质形态的服务。产品策略是指企业根据所制定的目标，对产品组合的广度、深度和相关性进行决策。根据消费者需求情况和该产品本身的情况来决定该产品与竞争企业的同类产品相比在目标市场上的位置叫产品定位。餐饮企业的产品策略包括主打产品策略，主力产品策略，辅助产品策略，季节产品策略。

主打产品：精品粤菜、谭家菜系列、燕翅鲍、定位中高端消费的产品，能够满足高层次接待需求，本地尚未有过硬的产品。

辅助产品：新派鲁菜、川湘特色菜、定位中低端消费、适合本地口味、价格略高于本地同行业但品质要高于本地同行也。

季节产品：根据不同季节选择时令新鲜原材料做出特色促销，增加餐厅知名度，推陈出新给客人保持新鲜感。

服务产品：培训所有员工相关的专业服务技巧和餐饮知识

有经验形象好的员工 将被分到包房工作

建立高质量的服务，和本地没有的特色服务。（如：燕翅鲍 堂灼） 提高员工的销售技巧及设立奖励制度

建立每日销售状况报表并告知餐厅员工经营信息以提高员工的积极参与。 首先培训主管的销售技巧，再培训员工的推销技巧。 提高员工的英语水平，使其能与外宾沟通 产品知识培训

加强对主管和领班的培训，提高团队工作效率 月度食品和酒水特别促销培训 通过客人调查表了解客人所需

从客人满意调查表和客人意见卡系统得知客人意见反馈，来继续监控市场并积极采取行动

价格策略：

价格策略是为了在目标市场上实现既定的目标，给自己销售的产品和服务制订一个基本价格幅度和浮动幅度。包括以成本为中心的价格策略、以需求为中心的价格策略、以竞争为核心的价格策略。我们的价格策略包括高价位名牌策略，中价位品质策略，低价位大众策略。价格方面严格地来说比本地竞争者的价格稍高，但与一、二线城市主要的五星级酒店相比会较低。 中餐平均消费控制在：88元/每位 至 128元/每位

包房套餐菜单价格选择：128元/每位；188元/每位；288元/每位；388元/每位；588元/每位

宴会套餐价格选择（10人每席）：680元/每席；880元/每席；1280元/每席；2880元/每席；3880元/每席 贵宾楼套餐价格：288元/每位；588元/每位；888元/每位；

渠道策略：

绝大部分生产企业并不直接把制造出来的商品输送到最终消费者手里，而是需要一系列中间组织和个人的协调活动，这种活动的总和在销售学上就叫做销售渠道。效率是渠道设计的推动因素，虽然引入中间商会把产品的价格适当提高，但可以减少生产商和消费者所需要进行的交易次数，因而可降低交易成本。渠道设计中的关键问题是：市场覆盖率、强度与等级、经销策略。

建议酒店推行贵宾充值卡系统，方便、一些公司或个人购买，然后赠送他人消费使用。 铂金卡：起点为10万元充值卡； 金卡: 起点为5万元充值卡；银卡：起点为1万元充值卡； 实现贵宾卡在酒店的各个营业区均可使用的功能，一卡多用，饮食、娱乐、住宿一条龙； 实行内部员工售卡奖励制度，增加贵宾卡销量。

促销策略：

促销是指企业宣传产品和服务的优点，说服目标顾客购买企业的产品或服务的活动总称。促销策略是根据消费者的心理分析和促销活动规律的运用而形成的有效策略。包括：刺激——反应策略；需要——满足策略；配方策略。刺激——反应策略是指推广人员运用一系列刺激方法，引发顾客的购买行为。

需要——满足策略是指推广人员运用技巧、诱发顾客需要，以实现销售目的的推销方法。配方策略是指推广人员根据已知的顾客需要配好对症下药。这种策略的特点是推广人员已知顾客的消费偏好及某些需要。

1. 在大厅设立展示台，在客人面前制作食品。让客人选择食品及为其马上制作，如鱼翅和鲍鱼； 2. 高质量招牌菜和月度散点精选以供选择；

3. 在包房内免费提供甜品和凉茶以提高包房的使用率；

4. 视情形可季度性更换一次菜单和每月增加特别的菜肴、更新招牌菜；

5. 开业提供一些食品的每日推广价，如海鲜、烧烤菜式和主菜，尽快推出餐厅招牌菜并推广知名度； 6. 采用有酒店标志的玩具或纪念品，派送用餐客人以推广餐厅知名度； 7. 在淡季推出价格诱人的特色产品，吸引顾客消费，补充淡季收入；

8. 根据各种节庆日推出适合不同消费层次的套价菜单、及特色节日餐饮礼盒增加销售；

9. 凡消费满价值人民币1000元的客人获赠餐券（价值人民币100元），无其它折扣优惠且有效期为20

天；

10. 制作精美的特别会议及结婚套价宣传册；

卖点广告：

指在销售现场所有售卖广告的总和，包括：横幅、挂旗、水牌、展示、展板……的总和。

DM广告（DRIECT MAIL）是指直接邮寄广告，包括：直接邮寄产品说明书、直接邮寄消费规则、直接邮寄俱乐部会员通知、直接邮寄折让卡……等形式和内容

SP广告（SPREAD PURCHESING0）,以直接派发折让券、优惠卡、礼品券……等形式和内容的直接营业推广。

1. 派发宣传单和收集客人名片，推广产品信息，为未来生意的推广制做客人资料库； 2. 定期给资料库客人发电子有关餐厅促销的邮件、信件和传真；

3. 在客房内放有关餐饮方面的宣传信，吸引住客店内消费，防止宾客流失

4. 有计划性的电话定期客户拜访，顺便了解常客消费需求，根据市场需求调整产品策略。

媒体广告：

四种方案可选择：

1. 地方台电视媒体。接受广告信息的人数多；广告成本昂贵，但接受信息者人均成本低；信息量小，

不能保存， 重复收视率不高。

2. 地方台广播媒体。接受广告信息的人数多；广告成本适中，接受信息者人均成本也低；信息量尚

可，不能保存，重复收听率不高。

3. 聊城本地报纸媒体。接受广告信息的人数多；广告成本昂贵，接受信息者人均成本中等；信息量

大，保存期较长，重复阅读率中等。

4. 聊城地区时尚杂志媒体。接受广告信息的人数中等；广告成本适中，接受信息者人均成本中等；信

息量尚可，保存期较长，重复阅读率很高。

建立餐饮销售队伍：

建立专门的餐饮及会议销售队伍，针对、本地各企业和本地生意人等大客户定期进行拜访销售，进行客户维护和实现客户需求信息的快速获取，从而掌握先机，走在市场的前端，保证餐厅的知名度和产品口碑始终在本地保持龙头地位。

SWOT Analysis 分析 Strengths 强项: 地区内硬件设施最好的中餐厅 经验丰富的粤菜、本帮及特色菜系专业厨师 物有所值的产品（价格略高于本地同行业） 优质 / 本地最好的服务 正宗、美味粤式燕翅鲍及精美广东菜、新派鲁菜、川湘精选 装潢精美的包房，浓厚的文化底蕴。 由于房产开发，管理品牌在本地已有知名度 Opportunities 机会: 高质量、多品种的、正宗的广东菜 设立客史记录以增加常客 针对不同市场，设置物有所值的菜单 其它符合本地区口味的菜式 中西合壁菜式 成为有声望的餐厅 与业主公司往来的生意伙伴 本地的宴请 Weakness 弱项: 本地市场有限（需开发邻近市区的会议团队） 生手（无经验的员工） 价格略高，产品待本地市场认可（做好广告宣传，缩短磨合期） 酒店新开张没有较多忠实顾客 Threats 威胁: 因是酒店餐厅，造成昻贵印象 本地餐厅在价格方面竞争力强 新开业，筹备时期较紧促，运营环节有磨合期

西餐厅名称：（未定）

西餐厅的目标是成为聊城市最好的以西式及东南亚零点和周末主题自助餐为主要经营特色的五星级酒店西餐厅，取得赢利及取得信誉；服务对象是本地企业外聘高收入员工、、生意人、行政人员和当地人。服务内容是提供持续的、高质量的自助餐及零点服务。

把重点放在如何开发西餐市场，引导西餐消费观念上，做好异域饮食文化的宣传，推广西餐健康饮食理念。持久保持本地西餐厅龙头的地位。麦当劳、肯德基均是经营汉堡炸鸡类西式快餐，迪欧、名典、上岛等是咖啡厅与港式茶餐厅的结合类型，这与我们有较大的区别。

餐厅产品的设计：

早餐自助餐：满足住店客人的早餐供应，建立本地最好的酒店早餐标准，配合提升酒店房价的性价比，引导本地星级酒店的餐饮新概念，适合本地消费的合理定价，高性价比、高品质、多选择。 早餐零点菜单：照顾少数特别用餐客人，体现周到细致的服务理念。

全日零点菜单：与本地社会西餐厅近似的价格，满足全日零点服务需求；沙拉、汤类、意面、汉堡及三文治、扒类、亚洲精选、甜品。

套餐菜单：内容经常变化的快速用餐菜单，满足客人对菜品更新及服务速度的要求。

自助餐：与本地西餐厅最大的差异化产品，充分体现产品性价比的优势，丰富的菜品选择与高于本地西餐厅的菜品品质是销售的卖点。根据市场及季节变化推出不同的主题自助餐，融合世界各地饮食文化，提高产品的吸引力与防复制特性。

客房送餐菜单：满足住客的房间用餐需求，体现周到的服务，增加收入增长点。

自助餐宴会及鸡尾酒会：提供本地唯一的国际品质自助餐宴会及鸡尾酒会的服务，树立酒店国际接待水准形象，维护本地同行业龙头地位，成为同行业中高性价比与高品质兼具的最佳选择。

餐厅的经营方针是针对市场展开的,让消费者在能够承担其消费价格的同时,享受到拥有舒适、古典、幽雅和休闲式的欧式、地中海式及东南亚美食；对厨师的要求要高，他必须有灵活的脑子，在每一周都能有新的特色，来吸引顾客。

新鲜面包、西式糕点和意大利小食也是我们西餐厅中的一项特别的卖点.在领位台处可以设有嘉宾候客及餐前酒小厅,并奉送意大利式的餐前小吃.

要保证产品原材料的卫生与新鲜。严格把关，特别是原材料的采购和处理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。

严格按照各种制作工艺和流程做好每一道菜，提高口感。定期对厨师进行培训，提高其厨艺。 保证质，保证量。在成本允许的范围内，自助餐要保证足量的供应。

重视产品组合，产品组合的目的是增强产品的吸引力、增加销售量。合理计划餐饮产品与节假日的组合。精心制作情侣套餐、生日套餐、个人消费套餐等，形成自己特色。不放过任何可能的节日，不断推出新组合。“气氛”在组成西餐厅产品诸要素中起着重要作用。气氛是服务态度、服务技术、服务员的形象、餐厅的建筑装潢、设施设备的布局、色彩、背景音乐等因素的综合，体现了一种文化品味。因此，我们应在拥有优雅环境的优势下，充分营造一种轻松、温馨、浪漫的就餐气氛。

广告宣传: 原则：

服从餐厅整体营销宣传策略，借西餐文化的宣传促进西餐的消费；扩大餐厅的知名度和影响力，注重树立餐厅及产品的形象。

长期化：广告宣传的内容以介绍西餐文化和本餐厅的特色菜品为主。 广泛化：在选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。

不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当的时机，及时、灵活的进行，如在某些节日、或对本餐厅或对某社会群体有重大意义的时间及时开展促销活动。 内容：

以西餐文化和本餐厅的特色介绍为主。包括：西餐就餐礼仪、西式餐具的使用、某些西餐菜的制作工艺和制作流程、本餐厅的品牌/经营理念和口号/特色/环境/服务/当期的促销活动等。在广播宣传的同时，辅之以醒目的广告海报宣传，把声音印象与视觉感观结合起来，增强印象。广告海报要求醒目，能够凸现本餐厅的特色，把当期的促销融入其中。

产品：

1. 在明档前设立展示台，在客人面前制作食品。让客人选择食品及为其马上制作，如各种意大利面、

本地面食、各国各式BBQ、特色海鲜等。

2. 按生意情况可以考虑推出世界各国主题美食自助餐包括（西班牙美食、意大利美食、德国美食、印

度美食）；周五周六世纪海鲜美食节。

3. 食品节推广时可以在保证成本控制的情况下赠送、包括（上汤鱼翅羹、铁板鲍鱼、香煎神户牛肉、

法国鹅肝等有层次的美食），从而提高产品性价比及吸引力。 4. 同时提供高质量单点精品菜以供选择

5. 重要节日促销、二月情人节、十二月圣诞节美食节、新年美食等。 6. 视情形季度性更换和增加特别的菜肴、更新招牌菜

7. 计划性的竞争者和供应商分析以控制食品成本和增加利润

服务：

1. 培训所有员工相关的专业服务技巧和餐饮知识 2. 有经验的员工将被分配指导帮带新员工的工作 3. 提高员工的销售技巧及设立奖励制度

4. 建立每日销售状况报表并告知餐厅员工经营信息以提高员工的积极参与。 5. 首先培训主管的销售技巧，再培训员工的推销技巧。 6. 提高员工的英语水平，使其能与外宾沟通 7. 产品知识培训

8. 加强对主管和领班的培训 9. 食品和酒水促销培训

10. 通过新的客人调查表了解客人所需

11. 从客人满意调查表和客人意见卡系统得知客人反馈来继续监控及采取行动

市场：

1. 酒店销售员可以优惠价吸引等 2. 派发宣传单和收集客人名片

3. 为未来生意的推广制作客人资料库 4. 发电子邮件、信件和传真促销 5. 在客房内放有关餐饮方面的宣传信 6. 电话推销

7. 采用有酒店标志的玩具以吸引小孩子。

行动计划：

—开业酬宾价，周五海鲜自助餐98元净价每位、周六超级海鲜自助餐128元净价每位，并同时实施买4免1的销售。

—食品推广赠送、包括（上汤鱼翅羹、铁板鲍鱼、香煎宫琦牛肉、西式辽参菜等美食） —针对本地目标市场

—包括赠送软饮和本地啤酒，赠送餐饮部优惠券 东南亚食品节： —价格与平常一样

—东南亚音乐，餐厅及桌面装饰

—抽奖 – 每天8个奖项（自助餐券、红酒、西式糕点、带酒店Logo的纪念品） —餐酒促销，每张餐台展示一瓶特价餐酒。

“三文治及比萨角”下午茶：

—三文治或比萨加软饮人民币38元每位 —比萨现场制作 感恩节 – 11月 葡萄酒节 – 11月

奥地利炸肉排 – 11月/12月 圣诞节晚餐及第二天午餐和晚餐 新年晚餐

信息传达途径： —宣传单 —邮寄

—在报纸，公共汽车及的士分发传单 —销售小组 – 客户拜访 —所有餐厅海报

—电梯海报及酒店大堂处

—本地报刊

—利用电子邮件发送报刊上的消息

SWOT Analysis 分析

优势 1. 通过培训建立热情的服务团队 2. 餐厅设施新装修风格现代时尚，氛围清新 3. 餐厅有明档厨房方便现场菜肴制作 4. 自助餐台面积大，菜肴品种多而丰富 5. 自助餐是本地第一家、而且规模与一线城市五星相等 6. 24小时全日零点及周末晚餐自助餐服务 7. 食品原料采购精细，食品质量有保证 8. 地理位置在市行政中心、市旁边、交通方便 9. 五星级品牌酒店内餐厅，提升餐厅层次 经营机会 1. 开业以88元净价低价入市、实施买4免1、启动市场、聚集人气 2. 用自助餐免费赠送(宫琦牛肉、法国鹅肝、鲍鱼、鱼翅羹)四选一 3. 周期性推广各国不同美食节，打出异域风情文化，周五、周六海鲜自助大餐、周日自助早午餐。 4. 自助餐包含丰富饮料、鲜榨果汁、各种名茶、各种冰啤酒尽情享用 5. 增加媒体广告提高知名度 6. 增加员工的酒水及食品知识培训，提高推销能力 7. 推广健康餐饮理念，配合康体推出健康西式零点服务，增加特色餐饮促销，提高吸引力 8. 推广商务午餐及晚餐团体预定的优惠 9. 加强培训和管理，提高团队工作效率，减少流动率，有效控制和降低营运成本 10. 本地无同类西餐厅，而商务洽谈，同学相聚，情侣约会都迫切需要一个环境优雅、格调较高的相聚场所。 弱势 1. 新员工多，整体工作经验较低，服务效率低，服务水平还有待提高； 2. 员工英文口语水平较低，缺少实战经验； 3. 五星级酒店内餐厅对本地市场容易形成昂贵印象 竞争威胁 1. 本市没有西式自助餐、市民还没有形成西餐消费习惯、需要引导。 2. 酒店附近缺少其他商店经营点，人流量较少。 3. 潜在竞争者的加入：随着湖南路以及周边地区的逐步发展扩大，新的西餐厅不久应该即将出现。

内部及外部组合营销：

1. 在各餐厅放置温泉康体的宣传品，供就餐客人翻阅； 2. 培训餐饮部员工温泉康体知识，方便向就餐客人介绍； 3. 达到一定消费的客人赠送一定面值的康体消费券；

4. 在温泉康体中心放置餐饮各餐厅的宣传品，供温泉客人翻阅； 5. 培训康体中心员工餐饮菜品知识，向客人介绍； 6. 达到一定消费的客人赠送一定面值的餐饮消费券；

7. 在大堂酒廊定期举办温泉文化沙龙，邀请本地有消费能力和消费需求的潜力客户参加，同时邀请一

些旅行社参加。在派对上播放宣传短片及幻灯介绍温泉文化，推广温泉康体新概念。旅行社及酒店销售经理向来宾介绍酒店与旅行社开发的周末短途双休日旅游线路，把酒店贯穿在内，吸引相邻城市的潜在客户。可以选择在相邻城市的电台做一些推广广告，发掘双休日短途旅游的市场，增加酒店客源。

8. 到相邻城市的潜力企业或大学院校做宣传，吸引外聘人员周末消费。如客源丰富，可考虑安排免费

接送服务，或由旅行社负责市外的推广和团队接送，合作共赢。

9. 做好早餐出品质量、丰富早餐品种、与本地酒店行业拉开质和量的距离，配合房价的差距，稳求当

地最好的性价比房价。

各部门配合拉升经营的促销重点及方法：

会议团队对于酒店来说是一种能产生较大经济效益的“辐射”性产品，即会议客人除了使用会议室之外，还可能使用客房、餐厅、娱乐设施等其它任何酒店的服务设施、设备，所以了解会议这种产品的市场需求特点并制定恰当的促销手段就显得特别重要：

有形产品 无形服务 酒店各部门的服务态度及服务技能 会议室的大小、多客房的大小、多少 丰富的娱乐设施 一线部门服务人员的服务质量一直是被会议组织者认为最重要的因素，顾客足够的客房数是保证所有会议客人的团体性通常要少 对酒店的评价源于他们在酒店中对酒店各种服务属性的感受，而会议组织者会议客人都能同时入住同求酒店有丰富的娱乐设施酒店有足够的大小会议 正是通过会议客人的信息反馈对酒店进行评价的。 一酒店的基础条件，对于 供他们举行各种晚会、活 室，以便于举行各种大会 会议的组织者来说，所有动，度过会议之外的闲余及分组讨论会，这会被会 的会议参加者住在同一酒时间。除此之外，餐厅的议组织者放在第一位。对 店有利于管理、安排，所卫生状况、员工的仪表、于一个会议来说，会议室酒店提供的辅助性服务 以这一因素也是会议组织酒店的位置、会议室的设的大小多少是吸引会议组为会议提供的辅助性服务是指酒店为客人提供订飞机票、组织旅游等一系列 施配备、酒店设施的新旧者选择酒店时较多考虑的 织者选择酒店的最关键的服务，这些服务的提供也是影响会议组织者选择酒店的因素。 程度也是会议组织者较为因素 关心的有形因素 酒店员工以往接待会议客人的经验 酒店曾经接待过的各种类型的会议，往往会被会议组织者理解为酒店了解会 议运作的全过程，懂得处理突发事件的象征，所以也通常是会议组织者选择 酒店的一个较为重要的因素。 酒店为会议提供专门的联络人 酒店安排专门的会议协调员可以达到监督会议进展情况，处理会议不可预见 的突事件及调节双方的分歧的目的,所以会议组织者认为这也是一比较重要 的环节。 组成性价比优越的产品 将性价比优越的产品进行销售 人员推销 通过面对面的洽谈业务，向客户提供信息，劝说客户购 买本企业产品和服务的过程，由于销售人员和客户面对 面交往、有可培养关系和便于直接成交的优点，所以人 员推销成为促销中最常用的一种手段。通常在酒店收到 某公司或集团要举行会议的信息之后就会派销售人员前 往拜会会议组织者。 善于察言观色 推销人员在推销的过程中要细心观察客户的表情、反 应，对客户不感兴趣的话题要及时转移，做到适可而 止，不可太过强烈的表达出急于成交的心态。 充分展示酒店信息 在与客户面谈时应准备好酒店的各种宣传资料、照片、 幻灯片甚至电视宣传片，抓住时机向客户展示，以弥补 在酒店以外区域有形证据展示不足的缺陷。 强调酒店在举行会议方面的经验 不失时机地向客户介绍酒店曾举行过的有典型意义的会 议，向各户展示举行这些会议的照片和到会的重要人物 如领导、名人等都可强化客户对酒店成功举办会议的信 心。

广告 广告是酒店业常用的一种促销手段。酒店可选择的广告媒体有很多种，诸如：电视、报纸、杂志、英特网、广播、小区短信、海报、大型室外广告牌。 选择媒体的有效性 酒店在选择广告媒体时应详细了解所选媒体的覆盖范围、媒体的目标细分市场。同时，也要明确酒店的目标细分市场，找到三者之间的结合点，才能作到真正地有效广告。 公共关系 公共关系是指酒店、组织、个人与公众发展良好关系所使用的方法和所进行的各种活动，良好的公共关系可以加强酒店与外界的联系，提高本企业的知名度，创立良好的市场形象，并通过社会影响旅游者的购买行为。 酒店经常与相关单位、机构保持联系 这里所说的联系应该是非商业性质的。酒店应在节假日拜访以前的客户、潜在的客户、甚至非客户，向他们介绍酒店的新情况(切忌变成变相的人员推销)，加深双方的感情联系，为关系营销打下坚实的基础。 内部促销 酒店可以利用酒店内部的各种宣传资料，以及员工的宣传向会议客人宣传酒店的各种服务项目，同时还可向潜在的会议客人宣传酒店的会议设备、设施、会议的接待能力， 培训一线员工的促销意识 酒店应加强员工对酒店情况的了解，强化他们的促销意识，使酒店员工个个都是酒店的推销员。

抓住时机提出成交 人员推销的前期所有工作都是为了达成最后的一个目的—— 成交。若没有达成交易，至少当次促销是失败了。(当然，应考虑到已建立起来的关系是以后人员推销的基础) 关于这方面的技巧应加强对推销人员的培训，使他们善于根据洽谈对象的言行和问题来判断结束推销的机会。此外，人员推销中客户通常会在最后成交前前往酒店参观，酒店应认真对待此环节的各项工作，通知各相关部门，认真对待，完成接待任务。 连续促销 在与客户签定合同之后，酒店除认真履行合同的条款之外，还应该继续保持与客户的联系，一方面解决客户提出的新问题，另一方面与客户建立起非业务关系以外的关系，为酒店的关系营销奠定基础 广告宣传的内容 酒店无论在哪种媒体上做广告都应充分的展示酒店的各个大小会议室、足够的客房、丰富的娱乐设施、优质的服务等会议组织者较为关注的各种服务广告 属性，以达到向会议组织广告是酒店业常用的一种者传递酒店信息的目的。促销手段。酒店可选择的 广告媒体有很多种，诸 如：电视、报纸、杂志、 英特网、广播、小区短 信、海报、大型室外广告牌。 注重新闻宣传 新闻宣传是酒店建立市场形象，提高知名度的重要手段。例如，如有某著名公众人物下榻酒店，按照各方协商的价格来看，这次接待任务酒店不赚钱甚至会亏本，但是考虑到入住人员受到传媒所关注，他的公共关系 下榻将会为酒店带来大规模的“兔公共关系是指酒店、组织、个人与费”的新闻宣传，酒店要不惜代价公众发展良好关系所使用的方法和争取到这次接待任务,为酒店建立所进行的各种活动，良好的公共关大范围内的知名度起到了一定的推系可以加强酒店与外界的联系，提动作用。除了新闻单位主动的上门高本企业的知名度，创立良好的市采访之外，酒店还应将酒店内部发场形象，并通过社会影响旅游生的反映高品德、对社会发展有益者的购买行为。 的事及时地向各新闻单位介绍。 准备足够的酒店产品宣传小册子 小册子应印刷精美，具有吸引力，这样才能激发客人阅读的欲望，进而留下较深刻的印象。促销是吸引目标细分市场的一种手段，但是其前提条件是酒店本身为顾客提供的优质服务。没有优质的服务，酒店内部促销 无法实现促销活动中提出的承诺，酒店可以利用酒店内部的各种宣传只会让顾客产生“上当”的感觉，资料，以及员工的宣传向会议客人降低顾客感觉中的服务质量，进而宣传酒店的各种服务项目，同时还减少了顾客回头的可能，这是与酒可向潜在的会议客人宣传酒店的会店加强顾客关系，建立顾客忠诚感议设备、设施、会议的接待能力， 的目标相背的，所以酒店一定要强化管理职能，提高服务质量，为促销活动的正常进行打下坚实的基础。 始终以市场为先导，以销售为龙头 为了更好的开展销售工作，各出品部门配合市场营销部制定营销方案及市场推广计划，并在工作中逐步实施落实。 最终达成业绩目标 建立并落实餐饮部20条标准，对所有员工进行培训，提高整体服务质量： 1. 培训

每天、每人、每件事、任何地方。 2.仪容仪表

制服必须整洁、干净、得体，款式设计达到高要求，头发和化妆达到国际五星级酒店要求。 3.微笑

发自内心、展示自我。 4.第一印象

创造不同！使客人在进入您所在餐厅的一瞬感到愉悦！ 5.礼貌的电话礼仪

礼貌应答、正确预定、致谢客人来电 6.重视客人细节

熟记客人姓名、喜好、忌讳和特殊习惯；与客人交谈以获取反馈信息，把客人投诉转化为赞许。 7.预见客人服务需求

始终把注意力放在客人身上，确保客人的潜在服务需求能被及时预见并提供。 8.有效沟通

保证在任何时间内前后台所有人员沟通无障碍，确保服务团队能正确理解客人所需。及时有效沟通，分享信息。 9.摆台

正确放置所有用品、洁净平整的布草；玻璃器皿和银器光亮，处于可使用状态。 10.基本交流用语

学会并能掌握与客人交谈的方法，并学会基本的英语交流语言。 11. 使用以下做事方法

敏捷的思考，聪明的工作！从不走捷径！ 12.产品知识

服务员能通彻的了解菜单上的每一项菜品及它们的制作过程，掌握葡萄酒知 识及其它各类酒水知识 13. 启发性销售

有效推荐菜品，推荐葡萄酒、咖啡及甜品等。 14. 准确无误的点单

准确清楚的书写：台号、时间、客人人数、座位、菜单名称缩写、食品制作术语 菜品分段、服务员名字。 15. 酒水服务

掌握了解所有酒水产品知识，有足够信心的提供专业酒水服务。 16.有效准确的掌握时间

制作一杯意大利奶油咖啡或者从酒吧拿一杯啤酒需要多长时间呢？ 制作一块全熟的牛排需要多久呢？ 17.检查客人满意度

探望每一桌客人以检查我们的客人满意度。 18.上菜品及清台

总是用托盘上酒水清理台面餐具及杯具；总是正确的清理台面餐盘，不要在台面上刮擦要撤离的污染餐盘。

19.总是检查帐单

确保每一个帐单项目和对应的价格正确无误 20. 总是热情迎送客人

向每一位来餐厅的客人道谢，感谢他们的光临。 总结：

经营好我们的餐饮部甚至于整个酒店，不是一个人、一个创意的就可以实现的，而是需要一个能够实施产品策划定位、服务策划定位、价格策略策划定位、环境氛围策划定位、企业文化策划定位、品牌战略策划定位、营销与管理策划定位等，一个具有综合实力的团队，根据一系列的策划创意整合成一条可行性的、能够促成企业发展的有机链，来实现企业的正常经营和稳定发展。否则，一直坚持孤军作战的餐饮企业必将遭遇外来竞争对手的有力冲击！