[Table_MainInfo]┃研究报告┃酒店、餐馆与休闲Ⅲ行业酒店并购大潮奔涌，得会员者终得天下2017-3-5行业研究┃深度报告评级看好维持报告要点会员争夺成为现代酒店之间竞争的焦点[Table_Author]分析师赵刚021-68751829zhaogang@cjsc.com.cn酒店会员制在二战后壮大发展，从单一储值功能向多场景、个性化演变。目前，执业证书编号：S0490517020001越来越多的会员体系已经开始满足用户个性化的消费需求，如餐饮、住宿、桑分析师高超拿、KTV等。在市场竞争激烈、用户开发成本增大的背景下，会员体系在树立品牌吸引用户、强化信任提高复住、改进服务直面OTA竞争方面意义重大。(8627)65799511gaochao2@cjsc.com执业证书编号：S0490516080001海外高端酒店会员服务体系追求高品质、个性化、等级化值得借鉴联系人杨靖凤欧美的高端酒店形成了自己的品牌和特色：喜达屋（万豪+喜达屋会员人数接近8500万）注重升房服务保证各级会员的待(cid:16919)；希尔顿（会员人数6000万）重视忠诚会员，通过频繁的会员活动吸引荣誉会会员；洲际酒店（会员人数1亿）采用优悦会和大使计划两套可组合的会员制度，服务贴心舒适。国内酒店集团以经济型连锁酒店为主，随着消费升级、中高端需求释放，可借鉴国外高端酒店经验，建立成熟的会员体系：（1）国外高端酒店通常深耕消费能力强的优质客户，更加高品质、个性化、等级化；（2）国内高端酒店高品质服务只针对少部分高级用户，个性化区分缺乏，依赖房价折扣吸引消费者；（3）国内经济型酒店看重覆盖面，为价格敏感型会员提供基础的住宿服务，服务十分有限。（8621）68751636yangjf@cjsc.com.cn分析师[Table_Company]行业内重点公司推荐公司代码公司名称6002586007首旅酒店锦江股份投资评级增持增持[Table_QuotePic]市场表现对比图（近12个月）2016/32016/62016/92016/12同业、跨界的合作与会员共享是未来酒店会员体系建设的主要趋势随着未来中国酒店行业的成熟(cid:16908)稳定，会员体系也将在质量稳步提高的同时，逐渐整合(cid:16908)统一，形成多个大规模、有品牌、有特色的会员体系平台。同业整合方面：除大大小小的酒店联盟实现会员、门店资源共享外，行业并购整合层16%12%8%4%0%-4%-8%酒店、餐馆与休闲Ⅲ上证综指出不穷，并购的同时会员体系也得到进一步整合。跨界合作方面：从早期的高端酒店(cid:16908)航空公司进行积分上的合作，演变成酒店(cid:16908)其他企业在出行（尤其是资料来源：Wind商务出行）的各个环节进行会员体系的合作，从而延伸服务范围。行业并购与酒店品质升级持续，酒店集团寡头已经成型锦江股份：公司专业从事全服务及有限服务酒店投资营运，和铂涛会员基础信息整合工作初步完成，有效会员人数超过1亿，成为国内最大的会员体系。首旅酒店：2016年完成收购如家集团后，新首旅将以如家为经营主体（客房数占比88%，收入占比80%），实现中高端+经济型酒店互补释放业务整合红利。华住酒店：2017年2月以36亿人民币全资收购桔子水晶酒店集团，后者(cid:16908)华住现有产品线和客群形成差异化，为会员提供更过丰富的酒店选择。风险提示：1.酒店行业竞争风险；2.酒店整合协同效应不及预期。[Table_Doc]相关研究《长江社服第八周周报：首都机场免税业务招标，旅游度假意愿再创新高》2017-2-26《长江社服第七周周报：国内主题游持续受宠，情人节消费数据亮眼》2017-2-19《长江社服第六周周报：元宵旅游热度延续，免税行业春暖花开》2017-2-12请阅读最后评级说明和重要声明1/36行业研究┃深度报告目录酒店的竞争就是会员服务的比拼从单一储值向多场景消费演变从储值消费衍生出会员体系多场景、个性化消费成会员服务趋势智慧型酒店对会员体系提出更高要求会员争夺逐渐成为酒店竞争的焦点会员体系建设等级、积分双轨并行会员体系在酒店运用中价值凸显借鉴欧美，国内酒店会员体系建设仍待加强海外酒店会员体系：以喜达屋、希尔顿和洲际酒店为例喜达屋：房间升级福利好希尔顿：活动频繁吸引会员洲际酒店：优悦会+大使两套会员计划国内酒店会员体系：以锦江酒店、汉庭连锁为例锦江酒店：优惠为主，个性为辅汉庭连锁：面向价格敏感性用户，优惠丰富高品质、个性化、等级化是国内酒店会员体系发展方向高端酒店重品质，经济型酒店求数量国外高端酒店分级、个性化特点显著值得借鉴合作与共享成为酒店会员体系建设趋势趋势一：同业整合做大会员体系行业内外交困，酒店联盟应运而生集团并购频现，会员体系完整融合趋势二：跨界合作延伸服务范围酒店+航企：差旅出行的黄金拍档酒店+其他商家：延伸出行服务链并购大潮奔涌，资源整合优势尽显锦江股份（6007）：酒店并购，升级会员体系强强联手做大业务规模搭建平台探索酒店共享首旅酒店（600258）：迎娶如家集团，国企再焕新春请阅读最后评级说明和重要声明2/36行业研究┃深度报告精简业务种类，专注酒店运营拥抱如家集团，剑指国内酒店集团龙头华住酒店（HTHT）：收购桔子酒店，丰富品牌矩阵外延内生并进，业绩增长稳健收购桔子酒店，中高端业务如虎添翼图表目录图1：世界酒店及酒店会员体系发展过程图2：上海四季酒店外景图3：上海四季酒店提供多种会员服务图4：洲际酒店优悦会致力(cid:161)解决会员各类出行需求图5：喜达屋酒店会员管理更加多样化图6：移动端成为智慧型酒店对接会员的天然接口图7：微信扫码实现“入会+订房”二合一图8：微信已成为网民生活服务重要入口（47%用户通过微信消费）图9：微信会员在年轻群体中具备绝对影响力优势（以桔子酒店为例）图10：微信公众号成为有效的传播(cid:16908)服务渠道图11：会员体系的等级、积分两种制度图12:锦江会员的品牌差别待(cid:16919)图13：锦江会员的加入方式图14：锦江礼享等级制度：积分升级(cid:16908)直接购买并存图15：锦江酒店会员礼(cid:16919)图16：锦江会员的特色服务图17：华住酒店集团旗下品牌图18：汉庭连锁酒店会员办理流程图19:汉庭会员礼(cid:16919)图20：各大酒店会员数量比较图21：各大酒店会员体系特点比较图22：星级饭店客房供给连续5年维持低位图23：星级饭店营业收入连续3年下降图24：如家“家联盟”整合中小型酒店图25：海航牵手四家中高端酒店成立“未来酒店联盟”图26：万豪收购喜达屋后成为全球最大的酒店集团图27：新万豪集团旗下三大会员体系将逐步融合统一图28：喜达屋亚太区贡献收入成为下一个可能的增长点图29：东方航空在近年来营业收入稳健增长（单位：亿元）图30：以航企为主的酒店(cid:16908)航企合作模式图31：基(cid:161)会员体系共享的酒店(cid:16908)航企合作模式图32：服务的延伸需要更多环节之间的合作图33：高端酒店聚集的长三角、珠三角及北京商旅人士占比大请阅读最后评级说明和重要声明3/36行业研究┃深度报告图34：商务出行认识是打车出行的高频消费人群图35：锦江旗下酒店规模快速增长图36：锦江(cid:16908)铂涛会员基数超过1亿人（单位：万人）图37：锦江(cid:16908)铂涛酒店地(cid:16915)分布具有互补性图38：锦江(cid:16908)铂涛客户定位有所不同图40:首旅酒店已有18年发展历史图41：首旅酒店2012至2015年营业收入及增速图42：首旅酒店2012至2015年归母净利润及增速图43：酒店收入已经成为公司核心收入来源（单位：百万元）图44：酒店及景区业务毛利率保持在85%至90%高位图45：如家酒店集团规模位居行业第二位图46：如家集团旗下酒店数量占双方合计的93%图47：如家集团旗下客房数量占双方合计的88%图48：如家集团营业收入为首旅酒店的5倍图49：如家集团归母净利波动较大，整体高(cid:161)首旅酒店图50:华住酒店经过12年发展已成为中国连锁酒店的领军集团图51：华住酒店集团RePAR保持在140~180元之间（单位：元/间）图52：华住旗下及对岸客房入住率保持在80%以上图53：华住酒店集团2012至2015年营业收入及增速图：华住酒店集团2012至2015年归母净利润及增速图55：桔子水晶品牌价值位居全国各酒店品牌第四图56：桔子水晶搜索热度高居各品牌之首表1：传统酒店(cid:16908)微信智慧酒店会员获取差异明显表2：喜达屋会员礼(cid:16919)表3：希尔顿会员礼(cid:16919)表4:洲际会员礼(cid:16919)表5：最近几年国内各类酒店联盟层出不穷表6：马哥孛罗酒店(cid:16908)全球7家航空公司建立合作关系表7：喜达屋(cid:16908)东方航空为对方会员提供优会员礼(cid:16919)表8：锦江集团从2015年开始进行全球酒店的外延并购表9：首旅酒店收购如家酒店集团大力发展酒店运营主业表10：华住酒店集团通过外延并购实现向中高端业务转型请阅读最后评级说明和重要声明4/36行业研究┃深度报告酒店的竞争就是会员服务的比拼消费会员，是指某一类被商家归类梳理的志趣相同、取向一致的消费人群。通常会员被冠以俱乐部、精英一族、小众群体的称谓，投其所好研发产品、完善服务。酒店会员体系是酒店积累会员、巩固会员、提升销量的重要手段。从单一储值向多场景消费演变从全球范围来看，酒店会员制在二战后开始壮大发展。世界酒店的发展经历了古代客栈时期（古希腊罗马时期-18世纪）、大饭店时期（18世纪末至19世纪末）、商业饭店时期（20世纪初-第二次世界大战）和现代新型饭店时期的演变。第二次世界大战后，经济的繁荣和复苏、工业化发展、汽车发展和高速公路网建成使得旅游逐渐发展成为全球性、大众性的活动，国际性的饭店集团也得到极大发展，酒店会员制度也随之衍生。图1：世界酒店及酒店会员体系发展过程资料来源：长江证券研究所我国的会员制营销从高级俱乐部开始，并向其他领(cid:16915)延伸。在我国，最早的会员制营销主要出现在消费较高的高级俱乐部和(cid:16906)乐场所，后来慢慢扩展到酒店行业。如今，酒店企业的会员制已经发展成熟，并成为现代企业营销的主要手段和方式。从储值消费衍生出会员体系最早的会员卡只有储值功能。最开始阶段酒店仍然维持散客消费，随着酒店业务的增长，为了帮助其长期绑定有效客户，最初酒店商家开始发行储值卡，会员事先存钱在卡里或者购买等值的会员卡成为酒店的会员，后续消费直接刷卡。这样酒店可以迅速回笼资金，加速现金周转，同时提高了顾客的粘性，有效防止客户流失。时至今日，四季酒店依然主要保持会员卡的储蓄功能，分为三个档次：钻石卡（人民币50万元）、翡翠卡（人民币20万元）、蓝宝石卡（人民币10万元）。同时也可享受一定的会员价服务。请阅读最后评级说明和重要声明5/36
