保险业务员销售技巧和话术

保险业务员销售技巧和话术

保险业务员销售技巧和话术

要想成为一名杰出的保险业务员，把握一些销售技巧和话

搞了半天，还是没摸透他的意思。

其次，要学会适当的询问。询问的时机很重要，保险销售业务员倾听的过程中，不能一言不发，当你没听懂客户的意思时，或者不能精确的把握客户的意图，你可以通过适当的发问，客户便会条件反射性的回答你的问题。这样，你才能听

术是必不行少的，下面是我给大家带来的保险业务员销售技巧和话术，希望对您

的更明白。

有所关怀！

1、说话要有技巧

程就是一个不断揣摩客户心理的过程，通过揣摩客户的意图，不断调整自己的应

人们常说，好话一句作牛做马都情愿，也就是说，人人都希望得到对方确实

对思路，从而能够精确有效的与客户进行沟通。

定，人人都宠爱听好话。不然，怎么会有赞美与鼓舞让白痴变天才，批判与埋怨让天才变白痴，这一句话呢，在这个世界上，又有谁情愿受人批判？保险销售业务员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要留意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。 2、要学会倾听

户找到共同话语，我们会事先进行一番漫无边际的`聊天，谈天说地，天文地理，

这似乎是个老生常谈的问题，人人都懂得“倾听”是沟通与沟通的最重要的技

国内国外，无所不及。但是，记住，这些仅仅属于闲聊，保险销售业务员确定不

巧。说简洁了，就是要学会听话。倾听有三个主要内容：听、问、揣摩。

要再聊天的过程中与客户发生争论，而要学会认同客户的观点，以彰显客户的睿

首先，保险销售业务员要通过听，来让客户发表意见。这个关键点是自己少

智。这才是技巧。

说话，记住当你没了解客户的意图前便自顾自的发表一通演说，那是很要命的事情，言多必失，这确定是个真理。我们要将发挥和表演的空间让给客户，客户便会似专家一样，畅所欲言，获得了自尊心的满足。保险销售业务员都有这么一个感觉，最难搞定的客户不是问题问的多的人，而是几乎不说话的人，当你费尽口

暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，保险销售业务员便在

舌、激情飞扬的介绍产品说了半天之后，客户面无表情，很平淡的回了你一句话：

不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会觉察，保险销售业

“好的，我知道了，考虑考虑再说。”完了，你傻眼了，这个客户什么意思呢？你

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最终，要能够揣摩出客户的意思。当一番沟通结束后保险销售业务员听也听了，问也问了，假如还没彻底弄清楚客户的意思，那就白搭了。因此，倾听的过

假如做不到以上三点，那么你这次沟通就是无效的，生意注定会失败。 3、杜绝主观性的议题

在商言商，与你推销没有什么关系的话题，保险销售业务员最好不要参与去议论，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。有时为了与客

4、少用专业性术语

有的保险销售业务员面对客户时，为了表现自己很专业，经常用专业性的术语和客户介绍，让客户听了都感到压力很大。客户如坠入五里云雾中，似乎在黑

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务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？既然听不懂，还谈何购置产品呢？假如保险销售业务员能把这些术语，用简洁的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效到达沟通目的， 5、不说夸大不实之词

不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚保险销售业务员所说的话是真是假。不能因为要到达一时的销售业绩，保险销售业务员就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗定时，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。

任何一个产品，都存在着好的一面，以及缺乏的一面，作为保险销售业务员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，关怀客户货比三家，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提示保险销售业务员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长期。

6、禁用攻击性话语

我们可以经常看到这样的场面，同业里的保险销售业务员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。一些保险销售业务员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思索，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，保险销售业务员表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，信任随着时代的进展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不行能会大行其道的。

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切记：不要攻击、贬低你的竞争对手，即使保险销售业务员不赞同，也要通过宣扬自己的优点和谈判的技巧诱导客户自己来做出推断。 7、避谈隐私问题

与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是保险销售业务员常犯的一个错误。有些保险销售业务员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等状况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展？或许保险销售业务员还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种八卦式的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。 8、少问质疑性话题

业务过程中，保险销售业务员很担忧准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担忧对方不理解你的意思质疑对方，你懂吗你知道吗？你明白我的意思吗？这么简洁的问题，你了解吗？，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，始终质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到至少的敬重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。

假如保险销售业务员实在担忧准客户在你很具体的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，有没有需要我再具体说明的地方？或许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对保险销售业务员说，或是要求你再说明之。在此，给推销员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随便取代他们的优点。

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9、变通枯燥性话题

在销售中有些枯燥性的话题，或许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务所迫，建议保险销售业务员还是将这类话语，讲得简洁一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售到达有效性。假如有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，木秀于林话术学院建议保险销售业务员不要舍命去硬塞给他们，在讲解的过程中，倒不如，换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，或许这样的效果会更佳。

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