对发展房地产信贷业务的思考

对发展房地产信贷业务的思考

文/贺军湘

内容摘要：以咸宁为代表的三线城市房地产市场呈现出快速发展的趋势，为农行拓展金融业务提供了较为宽广的空间。笔者认为要用科学发展观来分析市场形势，迅速采取有效的营销措施，在防范风险的前提下，抢抓市场机遇，加快房地产信贷业务的发展速度，为农行业务发展做出贡献。

关键词：房地产

信贷

思考

转变思想观念抢抓市场机遇

增强业务发展意识

过去，由于不良贷款包袱沉重，咸宁分行曾经长期存在慎贷、惜贷、畏贷的思想，特别是对个人房地产信贷业务认为额度小，手续复杂，时间跨度长，管理难度大，不愿意发放贷款。面对不利局面，我们要用科学发展观来分析市场形势，进一步转变营销观念，充分认识发展房地产信贷业务的意义，因为房地产开发项目贷款管理直观，贷款担保相对比较好落实，风险点容易把握，是各商业银行积极营销的优质业务品种之一,也是农行拓展城市业务、调整业务结构、扩大优质客户的重要增长点。在企业诚信度高，产品质量有保证的前提下，要对房地产优质客户提升服务水平，提升合作关系层次，扩大业务合作份额。个人房贷业务的安全性、稳定性都优于其他贷款，担保比较容易落实，尤其是个人住房按揭贷款属于低风险贷款，经济资本系数只有2%，同时又有巨大的市场需求，能够较好地带动负债和中间业务的纵深发展，综合回报率高，是各行竞相大力发展的优质业务。要通过学习讨论，统一思想认识，使全行上下认识到房地产信贷业务风险较低、收益稳定、创效持久，能够吸纳大批优质客户，带动负债、中间业务的发展，有利于资产结构调整，如果不尽快抢抓当前机遇，我们将失去市场，失去客户，进一步拉大与同业间的差距。

销客户经理，上下两级行之间加强联动营销，前后台之间加强配合协作，提高各业务环节的运作效率，对授权内个人住房按揭贷款重组操作流程，实行审批、评估、登记、贷款一条龙流水作业和限时办结制度；对大项目、大客户的营销，要贴近市场、贴近客户，建立一支反应快速、办事高效的营销队伍。二是建立和完善考核机制。在经营目标责任制中，要设置专项考核指标，将个人住房按揭贷款营销计划纳入其中，考核权重可在5-8%之间。三是按照省分行要求落实个人房贷奖励机制，全年按贷款净增额的一定比例将奖励工资额度兑现到各支行,并按季提前将奖励工资兑现各经办行和经办人,调动全员营销积极性。

积极克难奋进锐意进取向前加快业务发展速度

在

营销工作上，我们要做到捕捉信息、营销宣传、项目攻关、人员培训、优质服务五个“到位”。一是捕捉信息到位，我们要通过加强与当地建设规划局、房地产管理局、

土地局、招商局等部门的联系，认真做好市场调查研究，

掌握和了解房地产开发行业动态，捕捉楼盘项目信息，将在咸宁市注册的房地产开发公司以及所开发的楼盘项目建立目录，从中筛选符合条件的营销对象，找准目标客户。二是营销宣传到位，为了尽快打开经营局面，要采取多种形式积极做好产品营销宣传工作，主要包括：柜台宣传、报纸宣传、广播电台宣传、户外广告宣传、举行大型业务咨询宣传活动、参与房地产开发营销展示会等方式，以达到提高农行产品知名度的目的。三是项目攻关到位，对确立的攻关对象，成立以行长为组长，部门负责人、网点负责人、经办客户经理为组员的项目营销小组，落实各营销层次的责任；在攻关方法上，采取产品服务抢入、公共关系介入等方式，在项目的开发上，农行可通过为客户提供优质结算服务,为其制定销售方案、按揭贷款方案，并主动

健全组织机构加大考核力度

完善业务发展平台

一是要加强房地产信贷业务组织管理体系和专业队伍建设，市分行已成立房地产业务部，支行也需增设专职营

湖北农村金融研究2008年第6期

观察思考

为其与政府部门牵线搭桥等方式，疏通关系。同时通过友情、亲情关系攻关，夯实发展基础。四是人员培训到位，为搞好房地产信贷业务营销工作，要有针对性组织客户经理参加省分行举办的房地产信贷业务培训班学习，让每个客户经理都掌握业务产品的相关政策、制度、操作流程、营销技巧。同时采取“走出去请进来”的办法，到办理房地产信贷业务先进的兄弟行观摩学习，请上级行专家现场指导，努力提高员工特别是客户经理的业务素质和营销技能，逐渐形成一支有较强业务水平和营销能力的客户经理队伍，提升发展后劲。五是优质服务到位，为了更好地服务客户，争取更大的市场份额，一方面针对不同的开发商、个人客户提供个性化服务方式。如我们在大型楼盘营销部设立银行业务专柜，接受客户咨询，受理贷款申请，并整合住房公积金贷款、银行卡、上门收款等多个业务品

种。另一方面，要求客户经理要做到“嘴勤、手勤、脚

勤”三勤，依照上级行的制度，尽量简化业务办理流程，建立个人房贷业务的“绿色通道”，实现“一站式”服务模式，真正做到客户只需到农行一站即可办妥所有的贷款手续，提高办贷效率，赢得客户信任。

精选营销策略注重工作效率

提升业务发展层次

营销策略是市场营销的灵魂，因此，要根据客户特点，选择针对性强的策略实施营销，以期取得良好效果。一是实施全员营销策略。个人住房信贷业务的需求者分布范围广，尤需举全行之力加大营销力度，鼓励全员营销。一要切实整合资源，加强部门联动；二要推行全员营销；三要落实奖励政策；四要落实上级行对个人住房贷款的各项优惠政策；五要在进行充分市场调研的基础上，加强产品和服务创新。二是实施促销策略。要通过一系列市场促销活动，快速有效地向特定客户传递房地产金融产品和服务信息，使客户对我行品牌产生认知度，提升咸宁农行的整体形象，激发客户的购买欲望，引导和影响其消费行为，扩大房地产金融产品的销售。要在认识和行动上彻底改变“等客上门”的传统经营方式，积极开展能动性促销。加强人员促销，客户经理要有目的的上门拜访客户，了解需求，面对面向客户介绍推荐房地产金融产品知识，提供服务，建立初步的合作意向；加强关系促销，客户经理要运用通过人员促销与客户建立的合作关系，促成客户金融需求由动机向购买转化；加强业务促销，要以柜台形式向客户介绍推荐房地产金融产品和服务，主要从发掘现有客户资源、利用营业网点宣传、抓住房地产展销会集中推广和展示、通过“金融超市”有形推广、通过合作中介机构影响等等方式，实现促销突破。三是实施联动营销策略。联动营销策略要做好两方面工作。一方面加强系统上

湖北农村金融研究2008年第6期

下联动，尤其是省分行的直销项目，各级行之间一定要做好密切的联动配合工作。另一方面加强部门横向联动。营销团队或小组应根据业务需要吸收相关部门人员参与。四是实施源头营销策略。要从积极介入土地招标拍卖活动入手，掌握土地使用流向信息，跟踪取得土地的开发商，依据开发商资质和实力抉择开发信贷营销，跟踪按揭业务，赢得优质房地产业务全程营销主动权，并在此基础上推进小区居民和商业中心商户其他业务纵深营销。

明确管理责任加强风险防范

确保业务发展质量

一是科学定位目标市场,严格业务准入管理。在区域目标定位上，选择城市化程度较高、发展潜力较大、经济比较活跃的咸安、温泉、赤壁等县、市、区作为农行房地产

信贷业务发展的重点区域，咸安、温泉城区是发展的重中

之重。在客户（项目）目标定位上，一是要重点支持资质好、资信高、品牌效应明显、开发业绩良好、综合实力强的房地产公司和项目公司，尤其要重点支持全市排名靠前的房地产企业；二是要重点支持具有优质房地产项目的企业；三是要重点支持具有稳定职业和稳定收入、与自身购买力相适应、有还贷能力且信誉良好的个人住房贷款客户群体。在产品跟进定位上，农行重点发展的业务品种是优质商品房开发贷款和优质个人住房按揭贷款。在重点支持市场销售渠道通畅的普通住宅和经济适用房的基础上，对优质且市场销售看好的中高档住宅项目给予支持，积极营销、规范操作、专业办理、防范风险，努力提高市场竞争能力，加快有效发展。无论开发贷款项目还是按揭楼盘项目，先由客户部门进行严格的贷前调查论证，严把准入关。首先是对公司的财务能力、管理能力，拟合作项目的市场前景、地理位置、项目的财务风险、项目资金保证等进行综合分析，判断是否符合准入条件。其次是对楼盘的销售价格进行论证，在对比同区域楼盘价格的基础上咨询第三方专业评估机构，做出客观的价格评估。从而防止开发商高价套现，预防抵押风险。二是严格贷后管理。分区明确客户经理的管户责任，建立客户经理责任追究制度，将风险隐患控制在萌芽状态。随着个人房贷客户不断增加，也会出现部分客户违约不按时还款情况。为防止大面积违约形成不良，我们要狠抓违约客户的催收管理。对违约一期的客户，由经营行客户经理电话催收；对违约二期的客户，我们要求经营行进行上门“对账催收”；对违约三期以上的客户申请司法部门协助清收。要通过上述举措，将农行房地产信贷业务不良率严格控制在较低水平，实现房地产信贷业务可持续发展。■

（作者单位：农行咸宁市分行）

责任编辑：杨

敏