谈判风格

　　法国人的商业交易作风比较松垮，但其中又富有顽强精神。在协议的制订与具体的执行过程中会常有一些变更，而这变更有的是出于习惯，有的则是讨价还价，争取最后一点利益的手段。与法国人的谈判常常因政府的介人而使贸易与外交关系连接在一起。政府从外交方面介人企业之间的交易谈判，一方面使问题复杂化，增加了谈判的难度：另一方面又能促使问题的解决。因此要注意外交与经济的配合办凋。

　　法国人的友好情绪适于创造良好的谈判气氛，有利交换看法。但对于各种书面的“纪要”或“备忘录”应十分注意技术和经济方面的条件，如“指标应为多少”，“价在范围”.在初期的会谈中应坚持自己的要求，不能因法国人坚持而过早放弃自己的立场。在法国人的习惯中这些文件实际是“准谈判”的成果。所以为了捍卫正式谈判中有力的立场，不要怕双方立场分歧，甚至因分歧而使“纪要”无法写成的局面。法国人的顽强是事实，但对我国的谈判亦有灵活性。只是要注意面子，让步的机会要考究，要允许有时间考虑。对于贸易与外交相关联的做法，一方面使问题复杂化，另一方面又会促使问题解决。如许可证控制的产品，为了贸易合同能执行，政府出面解决许可证问题，甚至要与控制许可证的第三国交涉。在法国外交部设有经济技术关系部门，专门为国际贸易中产生的问题寻求外交途径解决的办法。在平常的贸易谈判中，法国驻华使馆也常参加或过问谈判进展情况。这种情况，我们可以充分利用来解决一些利益相关却又棘手的分歧。如贸易双方的利益冲突使谈判陷于僵局时，外交官的介入会使法国商人能下个台阶，重新思考问题，分歧的解决就会有转机。但作为我方谈判人员要注意改变谈判风格。如从“针锋相对”转入“礼貌友善”、“通情达理”，使外交官们有信心干预。甚至提高谈判人员规格，如请更高一级领导出面。这对维护法国人的目尊心，对加强外交官的重视，都有好的作用，随之也可使对方更通情达理软化原来立场，向我方靠拢。