销售经理绩效考核指标

销售经理绩效考核指标

销售人员绩效考核

方案

名称

销售人员绩效考核方案

受控状态

编号

20141010

执行部门

电信筹建办

监督部门

考证部门

一、考核原则

1．业绩考核（定量）+行为考核（定性）。

2．定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性做到公平客观。

3．考核结果与员工收入挂钩。

二、考核标准

1．销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标，公司将会每季度调整一次。

2．销售人员行为考核标准。

（1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。

（2）履行本部门工作的行为表现。

（3）完成工作任务的行为表现。

（4）遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。

（5）其他。

其中：当月行为表现合格者为0.6分以上，行为表现良好者为0.8分以上，行为表现优秀者为满分1分。如当月能有少数突出表现者，突出表现者可以最高加到1.2分。

如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严重失误者，行

为考核分数一律为0分。

三、考核内容与指标

销售人员绩效考核表如下表所示。

销售人员绩效考核表

考核项目

考核指标

权重

评价标准

评分

工作业绩

定量指标

销售任务完成率

50%

实际完成销售额÷计划完成销售额×100%

考核标准为100%，每低于2%，扣除该项1分

季度销售增长率

10%

与上季度的销售业绩相比，每增加10%，加1分

行业应用销售

10%

开发意向性企业，开发成功1个得分6，2个以上得满分，否则0分

定性指标

市场分析

10%

1．在规定的时间内完成市场信息的收集，否则为0分

2．每季度收集的有效信息不得低于×条，每少一条扣1分

3.每季度完成市场分析与调研报告，否则0分

4.市场分析报告与实际情况的差距，市场调研是否按计划进行

培训计划完成率

2%

1．完成培训后考试低于X分的，每次扣1分

销售制度执行

2%

前面2此违规警告，后面每违规一次，该项扣1分（及时把销售情况汇报给负责人和统计员、与虚拟坐席/客服沟通情况、客户需求及时反馈等）

团队协作

2%

因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，第一次警告，第二次扣除该项2分，

工

作

能

力

专业知识

2%

0.5分：了解公司产品基本知识

1分：熟悉本行业及本公司的产品

1.5分：熟练的掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多

2分：掌握熟练的业务知识及其他相关知识

分析判断能力

2%

0.5分：较弱，不能及时的做出正确的分析与判断

1分：一般，能对问题进行简单的分析和判断

1.5分：较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活的运用到实际工作中

2分：强，能迅速的对客观环境做出较为正确的判断，并能灵活运用到实际工作中取得较好的销售业绩

沟通能力

2%

0.5分：能较清晰的表达自己的思想和想法

1分：有一定的说服能力

1.5分：能有效地化解矛盾

2分：能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通

灵活应变能力

2%

应对客观环境的变化，能灵活的采取相应的措施

工

作

态

度

员工出勤率、日常行为规范

2%

1．月度员工出勤率达到100%，得满分，迟到一次，扣0.5分（3次及以内）

2．月度累计迟到三次以上者，该项得分为0

责任感

2%

0.5分：工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真

1分：自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，有时推卸责任

1.5分：自觉地完成工作任务且对自己的行为负责

2分：除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作

服务意识

2%

出现一次客户投诉，前面三次警告，后面每次扣1分

四、考核方法

1．员工考核时间：下一月的第6个工作日。

2．员工考核结果公布时间：下一月的第10个工作日。

3．员工考核挂钩收入的额度：月工资的X%；业绩考核额度占X%；行为考核额度占X%。

4．员工考核挂钩收入的浮动限度：为当月工资的80～140%。

5．员工挂钩收入的发放：每月员工考核挂钩收入的额度暂不发放，每季度(半年)发放三（六）个月的员工考核挂钩收入的实际所得。

五、考核程序

1．业绩考核：按考核标准由财务部（电信办）根据当月公司业务收入情况统一执行。

2．行为考核：由部门主管进行。

六、考核结果

1．业绩考核结果每月公布一次，部门行为考核结果（部门平均分）每月公布一次。

2．员工行为考核结果每月通知到被考核员工个人，员工之间不应互相打听。

3．每月考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外，其综合结果也是公司决定员工调整工资级别、职位升迁和人事调动的重要依据。

4．如对当月考核结果有异议，请在考核结果公布之日起一周内向本部门经理或行政人事部提出。

编制日期

审核日期

批准日期

修改标记

修改处数

修改日期

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