谈企业散装水泥营销模式及其管理举措 杜红勇 金华南方水泥有限公司 摘要：从我国散装水泥的发展历程来看，正反面的经验都十分丰富和深刻，由于受制约和影响的因素非常多，因 此给企业散装水泥的营销带来了很大的障碍，解决这些难点，不仅需要水泥企业组织管理者的基本思路、运筹为握的 能力技巧，还需要有决策谋划和营销人员的主观能动性和积极性的激励与管理。本文将当前企业散装水泥营销模式及 其应用策略与管理进行探讨，期望能对我国散装水泥的发展提供一定的参考与借鉴。 关键词：散装水泥；营销模式；管理；激励 以下将针对散装水泥营销的特殊性和难点，总结我国几十 能否确保合格散装水泥出厂，也是实际问题。 年特别是近十几年来发展散装水泥的经验和做法，对企业做好 散装水泥营销工作提出以下一些应对策略和管理举措。 一、散装水泥营销的特殊性 １．批量出厂、销售、储运 袋装水泥在出厂、销售、储运过程中，不受数量限制，少 到几公斤，多的可能几十、几百、几千吨。而散装水泥一般要 批量出厂、销售、储运，讲求一定的规模，一般从几十吨起始。 ２．销售半径相对较小 袋装水泥用通用车、船运送，销售半径可远距离；返程时 可捎载其他货物，车船业主收益相对较好。而散装水泥一般用 专用车船运送，销售半径受到限制，返程时只能空载，影响经 济效益。 ３．用户自提改为配送 袋装水泥由用户自提居多，制造或经销商开票收款后一般 不考虑送货上门服务等事宜。散装水泥一般采用配送方法，即 送货到用户、工地，相对增加了工作量及服务内容（但给用户 提供了极大方便）。 ４．技术装备制约 散装水泥需专用的装车、计量、运送、储存和使用装备， 一方面要增加投入，另一方面还需加强管理、维护，还要有一 定素质的工人操作。 ５．不规行为阻碍 这里所谓不规行为指有些建筑商用短斤少两，甚至偷盗水 泥等行为牟取本单位或他人利益，袋装水泥为之开了方便之门。 而散装水泥被人偷盗有一定难度。 ６．旧习惯势力与传统思维理念影响 旧习惯势力与传统思维认为，袋装水泥一包包，看得见、 数得着，尽管可能每包缺斤少两，一般人还以为计量准确。而 对散装水泥，虽然用电子秤计量，准确度较高，有不少人却怀 疑其数量是否准确，认为看不见、数不着。 ７．企业信用不佳阻碍 袋装水泥一般先付款后付货，可以不付款不销售。散装水 泥一般先送货后结算。在企业信用不佳的经营环境中，有的制 造商、经销商考虑风险等问题，只能多销售袋装水泥。以上是 散装水泥营销售中的七点特殊性，有些是相对袋装水泥而论， 有些则是散装水泥所固有的。客观上造成了散装水泥的营销比 袋装水泥有一些困难。 二、散装水泥营销中的若干难点 １．质量 有的用户对散装水泥的质量心存疑虑，尤其是立窑企业， ．５８． Ｃｈ ∞洲ｐｄ砒ｅ ２．计量 如何确保准确计量，让用户绝对信赖、放心，既有技术装 备问题，也有供应商素质及职业道德问题。 ３．储存 包括储存罐（库，的建造、管理、使用、搬迁、收尘、安全等， 需要妥善解决。 ４．价格 散装水泥的价格是否有竞争优势，分三种状况：一是与本 企业同标号袋装水泥的价格竞争，二是与其他厂袋装水泥的价 格竞争；三是与其他厂散装水泥的价格竞争。 ５．货款 袋装水泥往往先开票后发货，而散装往往先发货后结算， 此种情况下如何与袋装水泥竞争。 ６．供应 使用袋装水泥，一般事前储备，且一般余地较大，无特殊 原因，不存在保证供应问题。散装水泥受储存条件影响，储库 容量一般有限，零库存即时供应居多。 ７．衔接 供需双方衔接，袋装水泥一般事先衔接；散装水泥即时衔 接较多，有的还组织夜间供应、连续供应。 三、扬长避短。正确认识和把握优劣势 １．先进生产方式的固有优势 散装水泥，包括预拌混凝土，是先进的生产方式，有袋 装水泥无可比拟的优越性，如它机械化自动化作业、劳动生 产率高、节约资源、保护环境，提升工程建设质量、改善劳 动条件等。 ２．社会文明及现代化建设的必然选择 散装水泥和预拌混凝土，是社会文明、时代发展和现代化 建设的迫切要求和必然选择，不以人们意志为转移。 ３．彻底转变思维理念 要通过多种方式方法，进行广泛、深入、持久、多彩多姿 的宣传教育或通过寓教于乐、潜移默化的工作，逐步改变人们 的思维理念，使各界人士认识到袋装水泥弊端多多，彻底改革， 刻不容缓。树立散装水泥就是好，持续发展不可少的新理念、 新思维。 ４．重视劣势问题的克服和解决 对于袋装与散装水泥营销中的优劣势，要作具体的分析， 有的是先天固有，有的是工作或主观的问题，要高度重视，区 别情况，针对性地加以克服，使劣势得到有效改变，长处得到 发扬。 ………… 一 四、应对策略与举措 １．提高质量品位 其他企业散装、袋装水泥价格的竞争，还有与本厂袋装水泥价 格的比较。按香港、澳门及有关国际水泥定价情况，同标号同 回转窑尤其是新型干法回转窑，由于工艺的先进性，所生 企业的散装水泥出厂价高于袋装价格，因为加上装、卸、储发 产的水泥品质高，完全符合散装供应的质量要求。对于我国目 生的费用，散装水泥的实际价格仍低于袋装水泥。而按我国目 前仍量大面广、为数众多的立窑企业，要供应散装水泥，必须 前的思想观念和实际情况，为了有利于推广发展，散装水泥价 十分重视质量问题，基本举措为：①加强全面质量管理，确保 格一般低于袋装水泥价格（不排除水泥紧俏时或有的大城市散 出磨水泥有关质量指标一次性合格；②增设倒库设施，通过多 装价格高于袋装的情况）。现在的做法，有的企业每吨低２０－３０ 库搭配，反复倒库等手段，使出厂水泥质量指标合格；③视条 元，笔者认为每吨低８－９元为好。因为差价太大，散装的好处 件可能，挑选优质熟料，磨成散装水泥出厂；④购买部分新型 全让给用户，太少又不利于调动用户的积极性。此事将因厂、 干法回转窑企业生产的熟料，与本企业熟料混合粉磨。 因行情而定。与其他企业袋装、散装的比价是个非常复杂的课题， 非本书能简言之，只能因时间、行情、数量、信用等情况决定 ２．准确计量，消除疑虑 计量是否准确，是否能使用户放心满意，对散装水泥营销 之。为制止同行间竟相削价，互相“残杀”，应讲求同行自律， 是至关重要的环节，也是供应商应该彻底解决的问题。主要做 各地都有些做法，但执行起来较难。随着市场经济的发展，会 法有：①在供货合同中供应商要承诺，除合理磅差外，允许随 逐步走向成熟和规范。 机抽查，缺一罚十，或被抽查以前的数量统统按抽查不足数额 补偿；②对散装水泥专用汽车实行铅封制度，由用户启封；③ ５．货款结算与回笼 由于市场经济秩序尚不够规范与良好，散装水泥的货 款结算与回笼亦是较难的课题。应对策略和举措有：①对 对散装水泥专用汽车实行三次过磅制度（空车、重车、空车）， 按实际发生数结算；④长途运送的情况要考虑扣除燃油数量因 老用户、大用户要有特殊政策。如货款可以适当拖欠或垫 素；⑤配备车载秤、船载秤或卸料计量秤，以便用户一目了然 底等；②对新用户、小用户，原则上不予拖欠；③对拖欠 地检查。 ３．搞好储存，方便使用 配置设备，做好储存中的有关工作，让用户经济实惠、 较多者，不签新协议；④签约时严格条款，不留藉口和把柄； ⑤对销售员有严格的考核政策，如将货款回笼与工资奖金 奖罚挂钩等；⑥对拖欠较多、较久者，必要时运用法律武 方便使用，是散装水泥扩大营销的实际问题，对预拌混凝土 器，请求诉讼解决；⑦请求有关部门（如散装办、主管单 搅拌站而言，本身配置有散装水泥储库（罐），主要是罐数多 位）的领导或工作人员利用有关政策协助催讨等。６．保障 少及容量问题，搅拌站会根据实际情况，妥善安排。关键是 供应要搞好散装水泥的营销工作，除前述保证质量、计量 量大面广为数众多的施工工地使用的散装水泥移动罐，有配 等外，保障供应、满足工程建设需要亦是至关重要的事项， 置、搬迁、收尘、维护、计量等一系列问题。现根据各地实践， 许多用户往往对此表示担忧。解决的举措为：①在散装水 提供以下举措。①流动罐的配置，可由散装水泥用户、生产 泥购销协议书上做出庄重承诺，保证及时供应；②做好确 企业、中转供应商分别置备，亦可取某单位集中管理专业化 保按合同及时供货的一切准备工作和付诸实施；③明确不 租赁的方法，租金分每天或每吨数元，有的地方还收取押金。 能保证供应的责任及补救措施（如负担拆袋供应的一切费 用等），使用户能对保证供应问题一百个放心和满意。７． 有的制造商、供应商为争取用户，采取无偿提供使用的办法。 有的地方，流动罐产权归制造商，但凋度、租赁、管理、维 及时衔接由于散装水泥的供应基本上是现代物流配送方式， 护、保养等由当地散装办统一安排。②流动罐的搬迁。一般 要扩大营销，必须强调和做好衔接工作，包括定人员、定 可由散装水泥供应商、设备制造商配备流动罐搬迁车，亦可 职责、定手续、定程序等，特别是夜间供应，更要注意衔 由专业户配备，务必保证随叫随到随时为用户提供优质服务。 ③流动罐的质量与安全置放。散装水泥流动罐要讲求质量， 接与协调，还要教育有关人员要有责任心，切实履行职责。 综上所述，水泥由袋装改为散装供应使用，不是一种产品 的改变，而是出厂、运输、储存到使用过程的变革，包括 要采购按国家行业标准生产的罐子，一方面且考虑使用寿命， 另一方面有安全性问题，有的罐制作时被偷工减料或材质以 思想观念、思维理念到具体管理方式的变化，在其营销过 次充好，在使用时容易产生质量及人身安全事故。在安放流 程中，亦有这样那样与传统袋装水泥不尽相同之处，只要 罐时，务必按有关要求操作，避免因基础未作处理或摆放不 顺时应势，不断总结、不断探索、扬长避短、认真对待， 当而造成安全事故。④流动罐的除尘装置。散装水泥流动罐 肯定能使营销工作做得有声有色、卓有成效。 的除尘装置，传统方式安装在罐体顶部，存在的问题是更换 不便，效果不佳。存在的主要问题是操作人员的责任心，只 要加强责任心，除尘问题能彻底解决。⑤流动罐的维护保养。 参考文献： 散装水泥流动罐罐体每两年左右需维护保养，主要是刷上新 彩鲜艳，使之成为一道亮丽的风景线。⑥流动罐散装水泥的 流动罐散装水泥卸料及准确计量是一道多年的难题，国内曾 有七八个省研究了七八年。 ４．确定相对合理的价格 ［１】强力推进地方法规建设：依法开创哈尔滨市散装水泥事 漆，这是一块极好的宣传阵地，可喷刷广告用语，要注意色 业发展新局面［Ｊ］．散装水泥，２０１ ｏ（ｏ８）． ［２】汪林成：回眸“十一五”展望“十－￣ａｓ＿”［Ｊ】．散装水泥， ［３】刘燕群：前进中的常州散装水泥事业［Ｊ】．散装水泥， ２００９（０３）． 卸料计量。由于水泥易结块、卸料不均匀等特点，施工现场 ２Ｏ１ １（ｏ１）． ［４】成就瞩目任重道远——我国散装水泥推广发展情况［Ｊ】． 确定敖装水泥的价格是一道难题，前已述，因为涉及到与 河南建材，２００９（０５）． ｅｈ；ｎａ ｂｕｓ ｎｅｓ中中阉经贸－。ｓ阉ｕｐ经ｄａ舅ｔ ｅ＿・ ‘５９・