医院拜访计划

医院拜访计划

医院拜访计划 篇一:

医院拜访行动计划医院拜访行动计划

一、制定拜访计划的目的事前制定好拜访计划可以帮助医药代表理清思路，确立每次拜访的目标，预想 好将要采取的步骤，帮助医药代表回顾要拜访的医生的背景、兴趣爱好、在医疗 领域的专长与观点、处方习惯、和他的行动方向。

二、前期准备

1、有关公司的相关背景知识及产品知识 2、有关本次客户的相关信息 3、拜访时需准备的基本话题及名片等 三、人物关系分析 1.心内科钟翔:

不善言谈，王主任研究生，帮王管病人 董楠: 副主任医师(新进) ，严谨、不喜欢代表、重家人 主任: 王华 李伟:

副主任医师，资历老、爱钓鱼 师生 ?北京进修 ?每周出门诊三天 ?对辉瑞了解

?对立普妥稳定逆转 斑 认可，平时门诊辛伐他汀 王冬: 刚进科注:立普妥适应症为:

1、高胆固醇血症:

原发性高胆固醇血症患者，包括家族性高胆固醇 血症(杂合子型)或混合性高脂血症患者，如果饮食治疗和其他非药物治疗疗效 不满意，应用本品可治疗其总胆固醇升高、低密度脂胆固醇升高、载脂蛋白 B 升高和甘油三脂升高。在纯合子家族性高胆固醇血症患者，阿托伐他汀钙可与其 他降脂疗法合用或单独使用，以降低总胆固醇和低密度脂蛋白胆固醇。

2、冠心病:

冠心病或冠心病等危症(如:

糖尿病、症状性动脉粥样 硬化性疾病等) 合并高胆固醇血症或混合型血脂异常的患者，用于降低非致死性 心肌梗死的风险、降低致死性和非致死性卒中的风险、降低血管重建术的风险、 降低因充血性心力衰竭而住院的风险、降低心绞痛的风险。本品常用的起始剂量 为 10mg，一日一次。剂量范围是每日 10-80mg。不受时间和进食限制。

2、神经内科刘洋:

副主任医师王兵 关系好 李林主任: 黄君 杨东 ?年龄大

?国产公司合作较多，对 外 企不了解 ?对科室把控严

?不允许代表见医生 关系好 王方 韩函: 副主任医师 刘昔: 黄君学生，对其尊敬 吴心: 孤傲、喜欢学习

3、呼吸科何冰 王志 刘流 主任:张雯 向立

?能力强 ?强势

?急躁 张哲 武强 科内关系融洽 4、内分泌科王烨: 与心内李伟常一起钓鱼牛勤: 不善言谈 主任: 赵小刚 蓝天 关系好 ?当地政协委员 ?常不在科里涂高: 与国产公司代表好

5、门诊都是返聘老专家，年龄较大 (1)王向广: 中医门诊

(2)曹操 慢性病门诊 (3)周瑜 (4)王大年:

内科门诊，病人喜欢推荐给王华四、具体流程

(一) 针对对该医院医生的信息掌握及人物脉络， 接下来就该医院各个科室的主要人员 根据其自身喜好与重视点展开拜访计划。I、心内科

1、王华主任:

(1)对其在北京进修的相关情况如他的主修科目、导师、所取得的成就等进行了解。

(2)了解他平时的处方习惯——认同立普妥但门诊时又开辛伐他丁的原因。

(3) 对辛伐他丁做出使用情况调查，比较突出立普妥的优点，对药品特点进行全面总结。

(4) 到医院了解王华主任出门诊的时间， 总结确定出一个在他相对有时间有精力的时间去 拜访他，态度要诚恳用语要专业谦和。

(5)争取到再次拜访的机会，并促成产品知识宣讲会同时会面该科室的其他成员，若与王 华主任合作的产品知识宣讲会能举办成功， 该医院的人员对辉瑞都会有一个初步的印象， 为 其它科室的拜访奠定了一定的基础。

(6)在拜访王华主任的同时可以借机了解一些董楠和李伟的情况。 2、董楠副主任医师:

(1) 事先了解他的家庭状况和家人的兴趣爱好。

(2) 要与他有与家相关的共同话题如孩子的教育， 在二次见面时能送上一些家人所需的生 活用品博得其好感，争取机会对其进行家访。

(3)要注意态度要严谨恭敬，不卑不亢以迎合他的性格特点。 3、李伟副主任医师

(1)先掌握一些钓鱼的基础知识，找适当时间与其畅聊并借机约定时间一起钓鱼促进与 其关系的良性发展。

(2)其资历较老，在医院应该有一定的人脉网，可让其邀上内分泌科王烨医生。

4、钟翔老师

(1)其是王华主任的研究生，可借王华主任的关系与之慢慢熟悉。 (2)根据他不爱说话的性格特点，必须谨慎而稳重，与其主动结交，建立值得信赖的友 谊。

5、王冬老师

(1)与李伟医师为师生关系，通过与李伟医师的关系来促进与王冬关系的发展。II、神经内科

1、黄君主任:

(1)年龄较大，对科室把控严，相对要显得保守，喜欢与国产公司合作而对外企却不了 解，所以要先了解黄君主任喜欢合作的国产企业及医药代表的特点及其企业药品相关特点。

(2)其不喜欢代表见医生，可以先对她进行一个友好的电话拜访进行简单问候，跟据电话 拜访的反馈制定更有效的拜访措施， 然后根据其工作时间的安排去定一个恰当的时间进行拜 访。

(3)再次进行拜访，向其介绍时要对自身企业药品专业知识了解十分透彻，争取得到其信 任。

2、刘洋医师及其组下医生

(1) 为带组医生， 可通过王华主任的影响及时联系并私下拜访向其介绍辉瑞有关神经内科 的优势药品。

(2)通过刘洋医师就可以认识其组下的王兵、李林医生。

(3)王兵和李林关系较好，可在在中午午休时邀请两人共进午餐，在交谈中了解其喜好， 做到投其所好。同时通过他们更系统深入的了解黄君主任的兴趣所在， 找到与黄君主任交流 的最恰当方式。

(4) 并通过王兵和李林了解刘洋医师与韩函医师的私交情况， 找到合适的认识韩函医师突 破口。

3、韩函医师及其组下医生

(1)可通过与刘洋医师去认识并了解他，并在私下电话拜访然后见面拜访。

(2) 刘昔是黄君主任的学生很尊敬黄主任，可通过韩函医师认识刘昔，通过他对黄君主 任有进一步了解——通过向他们介绍外企的相关知识加深他们对外企的了解， 并通过他们去 影响黄主任。

(3)杨东和王方交好，可通过科室其他关系寻找恰当机会，促进联系，保持友好关系。

(4)吴心性格孤傲但是爱学习，可以从他的专业入手，向他介绍更多的药品相关的专业知 识，建立起与他的联系。III、内分泌科

1、赵晓刚主任

(1)他为政协委员，平时不在科内，要事先了解清楚在其不在时，科室内常坐的主事医师 是哪一位。

2、科室内其他医师

(1)通过李伟认识王烨，并与之发展良好的交流关系，并通过她去了解赵晓刚和内分泌科 的其他成员。

(2) 在掌握一些各个医师作息情况后， 可邀请牛勤和蓝天一起共进午餐或周末活动以拉近 彼此间的距离。

(3) 再此基础上认识徐高， 并了解他为什么与国产公司关系好以此来作为找出能与他友好 发展的起点。IV、呼吸科

1、张雯主任

(1)根据其强势能力强、急躁的性格特点可判断出科室里的人对他应该十分尊重，可通过 王华主任对其进行拜访。

(2)在拜访时要注意自己的言行举止，对其表现出钦佩与恭敬，通过其在学术上的成就体 现出她的能力，给她留一个好印象。

(3)观察她的工作情况和习惯，找个适当的时间单独拜访她并送上相应的礼品。

(4)只要和张雯主任保持好关系，拜访时和科室里各个医师也互相问好，送上见面礼主动 要电话号码，发送问候短信等。

(5)呼吸科内其他成员关系融洽，打通张雯主任便可得到全科室的信任。V 门诊门诊科大夫通为年龄稍大的返聘老专家， 可做好他们观念保守， 不易引起共同话题等问题的 心理建设，提前了解与其同龄的人所关注的事物，找到突破口。

1、内科门诊王大年医师

(1) 根据他习惯把病人推荐给内科王华主任的特点， 说明他与王华主任交好， 在此前提下， 可由王华主任引荐对其进行拜访、促进与他的关系发展。

2、中医门诊王向广大夫

(1)事先了解基础中医知识，以此为话题突破口与他交流并表现出对中医的兴趣，适时的 提出一些疑问见解， 引入中药与西药的结合治疗概念， 获得其信任然后取得与其长期联系的 许可。

(2)并适时送上些老年保健品让其试用等。 3、慢性病门诊的曹操大夫和周瑜大夫

(1)可由其他两位门诊老专家引荐，了解其病人的特点及平时处方习惯，主动攀谈，以学 习的姿态赢得专家的好印象，为进一步深入交流打好基础。

(二)拜访流程设计 (1)初次拜访 1、 打招呼:

在客户未开口之前，以亲切的音调向客户招呼问候。 2、 自我介绍:

秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与起交换名片后，对客户 拨空见自己表达谢意.

3、 破冰:

生 营造一个好的气氛，找到合适的话题，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌 人来访的紧张情绪。

4、 开场白的结构—— 提出议程;陈述议程对客户的价值;时间约定;询问是否接受;

5、 巧妙运用询问术

(1) 设计好问题漏斗 ——通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的。、 (2) 结合运用扩大询问法和限定询问法—— 采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥， 、 让他多说;采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向。

6、 对客户谈到的要点进行总结并确认—— 根据会谈过程中，所记下的重点，对客户所谈到 的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意; 7 、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间

(二)二次拜访: 满足客户需求

1、 电话预先约定及确认; 2、 进门打招呼:

第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客 户打招呼问候;

3、 再次破冰:

再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来 访产生一种愉悦的心情;

4、开场白的结构—— 确认理解客户的需求; 介绍本公司产品的重要特征和带给他的利益; 时间约定;询问是否接受;

5、介绍解决方法和产品特点: 程序如下:

? 根据客户的信息，确认客户的每一个需要; ?、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足; ?、 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点;

?、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求;

?、 总结;

6、要求承诺与谛结业务关—— 重提客户利益; 提议下一步骤; 询问是否接受;

五、总结

很荣幸辉瑞公司能够给予我这个机会， 让我从一个不自信的人慢慢地找到了努力地方向， 对于一个初出茅庐的大学生来说， 我所欠缺的方面有很多， 没有任何实战经验帮助我更全面 的考虑每一个问题，把握全局的能力不足，对人物关系的理解及流程设计的思路过于局限， 但我会一步一个脚印努力学习， 踏实的走好每一步， 争取能够成为一个合格的辉瑞人， 谢谢～ ，

篇二:

医院拜访计划表

一、拜访周计划(12/23~12/27): 周一 (12/23) 东 区 儿 呼 科 吸 科 上午 8:30 9:00 ~ 11:00 11:30 中午 12:00 13:00 14:00 15:00 下午 16:00 17:00 18:00 晚上 19:00 20:00 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 门 诊 ? ? ? ? ? ? 门 诊 门 诊 门 诊 门 诊 门 诊 西 区 儿 呼 科 吸 科 东 区 周二(12/24) 西 区 东 区 周三(12/25) 西 区 东 区 周四(12/26) 西 区 东 区 周五(12/27) 西 区

儿 呼 科 吸 科 y儿 呼 儿 呼 儿 呼 儿 呼 儿 呼 儿 呼 儿 呼 科 吸 科 吸 科 吸 科 吸 科 吸 科 吸 科 吸 科 科 科 科 科 科 科 f l j

二、注意事项:

?尽快拿到两个医院的儿科、 呼吸科值班表， 以便确定每次的目标拜访者， 及时同步周计划。

?合理安排活动费用。 ?上午在门诊时注意“盯方” 。 篇三:

临床专业化拜访计划表临床专业化拜访计划表医生: 科室:

记录拜访的各个方面，比如，目标是否达到了，客户提 出的问题和异议，应用什么证明材料，以及双方达成的 下一步行动。(包括分析需求，异议) 分析客户目前的治疗中所关注的问题 识别客户在购买周期所处的阶段，是否有前移，这将有 助于你制定下一步拜访的目标 你的目标需要与下一步推动客户在购买周期中前进的行 动相对应。购买周期中每个阶段都有若干种增长机会， 所以你或许想在某一阶段内前进(比如说，在使用阶 段，推动客户跟广泛的使用产品)，或者你会从一个阶 段前进到下一个阶段(如推动客户从评估/试用阶段前 进到使用阶段)。以及为实现这个目标，你将如何去 做。抓住客户的兴趣，并联系医生、患者或医院的需求 我要问哪些问题来探询出客户的需求,这些客户会怎样 回答,我将怎样应对,问什么样的问题将交通引导到我 的拜访目标, 针对客户的需求，我应该展示产品的哪些特性和利益， 出示什么样的样单页, 依照以往同该客户的交往经验，他会提出什么异议,你 会怎么解决,你将用什么材料处理这些异议, 双方应该采取什么行动使客户在购买周期中前移,上次拜访记录 访后分析 客户需求 客户购买周期本

次拜访目标 和拜访思路开场白 访问前计 划 引导交谈利益销售可能遇到的异 议及处理方法 成交

客户购买周期客户购 买周期 客户对产 品的认知 客户对该 产品或产 品某一适 应症的治 疗几乎不 了解 客户知道 该产品， 但没有使 用 为了获得 临床效果 评测，客 户为一部 分患者试 用 客户按批 准的适应 症连续使 用该产品 我们需要做什么, 重点强调产品的特性和利益以及它们怎么恰好满足 客户的需求。我们可以通过与其讨论一份临床效果 材料，吸引其参加学术研讨会，或提供能展示关键 销售信息的宣传材料，最终达到目的 销售谈话应该着重于发现客户的需求，更好地了解 这些需求如何能够通过产品的特性和利益来满足。你可以这样做:

回顾一些临床资料，以阐述产品能 满足客户需求的特性利益;充分展现于客户分享有 用的产品信息，加深销售代表与客户之间的信任。销售谈话应该集中在评估和试用阶段患者服用以后 的效果上，与过去使用过的药物对比，我们的产品 效果如何，产品的特性和利益有没有超出客户需 要。可以通过让客户自己发现和利用产品特性、优 势和效果，来加强客户对销售代表的信任。目标就是增加使用机会。销售交通应该在力图通过 其他适应症、其他适用的患者类型和药物经济学的 途径而扩大适用范围的同时，巩固产品当前的使 用。通过向医生以及其他的患者还有他的治疗方案 提供连续的服务等，证明你有能力向客户提供连续 的解决方案，以此来巩固销售代表同客户之间的信 任。学术活 动 科室 会、上 市会不了解了解先锋病 例和圆 桌会评估/试 用先锋病 例和圆 桌会使用鼓励、 奖励性 质的年 会和学 术活动

篇四:

医院专业销售拜访技巧专业销售拜访技巧

一、销售拜访的三要素

1、你的目标

2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具

二、销售拜访的基本结构 寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异 议——成交(缔结)——跟进

(一) 寻找客户 1、 市场调查:

根据产品和开发目的，确定调研范围。 2、 档案建设: 商业注意事项:

(1)是否能达到 GSP 的要求; (2)商业信誉评估; (3)经营者思路是否开 阔; (4)渠道覆盖能力。 筛选客户: 3、

(1) 牢牢把握 80/20 法则; (2)选择企业最合适的客户。

(二) 、访前准备 A、 客户分析 客户档案(基本情况、科室、级职) 购买,使用,拜访记录 、 如拜访医生:

要了解其处方习惯如拜访营业员:

要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的 认识 B、 设定拜访目标(SMART) S,Specific(具体的) M,Measurable(可衡量) A,Achivement(可完成)

R,Realistic(现实的) T,Time bond(时间段) C、 拜访策略(5W1H) D、 资料准备及“Selling story” E、 着装及心理准备销售准备 A、 工作准备 B、心理准备 熟悉公司情况 做好全力以赴的准备 熟悉产品情况 明确目标，做好计划 了解客户情况 培养高度的进取心 了解市场情况 培养坚韧不拔的意志 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 墨菲定律 如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕 明确拜访对象:

销售拜访中你拜访谁, 医生、药师、商业、行政官员、零售药店 1、拜访医生的目的 (1)介绍产品; (2)了解竞争产品; (3)建立友谊„ (4)扩大处方量; (5)与药房联系

(6)临床试验; (7)售后服务 2、拜访医生的要素 (1)自信心; (2)产品知识; (3)销售技巧; (4)工具; (5)计划、目的

3、拜访医院药房/零售药店老板的目的 (1)介绍产品; (2)进货;

(3)查库存; (4)消化库存; (5)疏通关系/渠道; (6)竞争品 种 4、拜访商业的目的 (1)了解公司; (2)促成进货; (3)查库存; (4)催款; (5)竞争产品;

(6)售后服务 (7)保持友谊; (8)协议 5、拜访零售药店营业员的目的 (1)了解动销情况; (2)了解竞争对手促销手段; (3)库存量; (4)处理异议

(5)培训产品知识、销售技巧;

(6)兑现奖品或提成; (7)终端宣传品的摆放 (8)沟通感情，增进友谊

(1)制定访问计划;

(2)善用访问时间和地点，提高拜访效率; (3)善用开场白，留下好 印象 (4)善于掌握再次拜访的机会

、访 6问客户

(三)接触阶段 A、 开场白 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我” ，多说“您”“贵公司” ， 巧妙选择问候语很关键。B、 方式 开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式(寒暄) 、请求式接触阶段注意事项 A、 珍惜最初的 6 秒种:

首次见面一般人 6 秒种之内会有初步印象 一见钟情一见无情 B、 目光的应用:

了解目光的礼节、注意目光的焦点 C、 良好开端 和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 D、 可能面对的困难 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。

(四)探询阶段 什么是探询(PROBING) 探查询问，向对方提出问题。练习 1、 当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解,

2、 每人列举 3 个不同形式的开场白,

3、 每人列举 3 个不同类型的提问, 探询的目的:

A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通 探询问题的种类 肯定型问题??限制式提问(YES,NO) (是不是，对不对，好不好，可否,) 公开型问题??开放式提问 (5W，2H) 疑问型问题??假设式提问 (您的意思是??，如果??)

开放式问句句型 (5W，2H) WHO 是谁 HOW MANY 多少 WHAT 是什么 HOW TO 怎么样 WHERE 什么地方 WHEN 什么时候 WHY 什么原因 限制式问句句型 假设式问句句型 是不是, 您的意思是??, 对不对, 如果??, 对不好, 可否,开放式提问 开放式提问时机:

当你希望客户畅所欲言时 当你希望客户提供你有用信息时 当你想改变话题时 有足够的资料 好处:

在客户不察觉时主导会谈 客户相信自己是会谈的主角 气氛和谐 坏处:

需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能限制式提问 限制式提问时机:

当客户不愿意提供你有用的讯息时 当你想改变话题时 取得缔结的关键步骤 好处:

很快取得明确要点 确定对方的想法 “锁定“客户 坏处:

较少的资料、需要更多问题、 “负面”气氛、方便了不合作的客户假设式提问 假设式提问时机:

当你希望澄清客户真实思想时 当你希望帮助客户释意时 好处: 能澄清客户真实思想 能准确释意 语言委婉，有礼貌 坏处: 带有个人的主观意识 (五)呈现阶段

1、 明确客户需求; 2 呈现拜访目的

3、专业导入 FFAB，不断迎合客户需求 FFAB 其实就是:

Feature:产品或解决方法的特点; Function:因特点而带来的功能; Advantage:这些功能的优点; Benefits:这些优点带来的利益; 在导入 FFAB 之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开 FFAB。在展 开 FFAB 时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客 户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客 户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益， 而不是因对你的产品和服务感兴趣而 购买;

(六)处理异议

1、 客户的异议是什么 2、 异议的背后是什么 3、 及时处理异议

4、 把客户变成“人” :

把握人性、把握需求 处理异议方法:

面对客户疑问，善用加减乘除 A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异; B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去; C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润; D. 当营销人员自己

做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大; (七)成交(缔结)阶段 1、 趁热打铁 2、 多用限制性问句 3、 把意向及时变成合同 4、 要对必要条款进行确认 程序: 要求承诺与谛结业务关系 1、 重提客户利益; 2、 提议下一步骤;

3、 询问是否接受; 当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿 景，最终刺激准客户的购买愿望;一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息:

客户的面部表情:

1、 频频点头; 2、定神凝视;

3、不寻常的改变; 客户的肢体语言:

1、 探身往前;

2、由封闭式的坐姿而转为开放; 3、记笔记; 客户的语气言辞: 这个主意不坏，等等…… (八)跟进阶段 1、了解客户反馈 2、处理异议;3 沟通友谊; 4、兑现利益;

5、取得下个定单来源: 中国管理资源网(:///)

? 如何拜访客户(转帖) 字体大小: 大 | 中 | 小 2017-03-28 14:13 - 阅读: 132 - 评论:

0医疗设备销售实战过程中，上医院院办、职能科室进行拜访是最基础最日常的工作， 由于产品及定位原因，我们的大部分客户都是二级、三级医院，现在客户拜访工作特别是没 有预约的第一次初访，越来越难开展，在经济发达地区，医院盖得越来越豪华，戒备越来越 森严，门卫、保安、防盗铁门、每日数量众多进出频繁的销售代表，且不说要见院长，就是 见一个科主任，也是困难重重，遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举，客户拜访工 作需要讲究策略和技巧。下面以一个销售员，到一个城市进行产品销售推广为例。头一天， 星期天下午，进行资料整理准备，把需要的资料按类别整理好，彩页、报价单、用户名单、 公司资质、名片一样不能少，备足份数，按顺序放好。(千万别搞乱了，在客户面前手忙脚 乱地翻包包是一件非常愚蠢可笑的事情。)接下来就可以到火车站、汽车站，坐到达要去的 城市的直达车，到达后就在车站附近找一家饭店旅社入住，

(便于出行，车站一般都是公交 中心，离开时也能以最快的速度退房买票) ，从安全角度出发，当然要选择国营的旅社或正 规的招待所。住下来之后，第一件事是买一份这个城市的地图， (一般一个省一本每个县城 都有的那种最好)查阅下该地方的医院分布，有红笔打上圈圈，熟悉他们地理位置，公交车 路数，转乘方式，并把他们用最方便的路线连成一条线，方便访问路径。一般来讲，一个地

、市中西方，以市为例，不外乎有市人民医院、市中医院、市妇保院、市红会医院医结合医 院、市肿瘤医院及市二院、三院、城区级医院等等，做血流变的可以不去妇保院，推尿沉渣 则所有医院都适合，推骨髓图像范围就小些，就市人民医院、中医院几家即可。当天晚把第 二天要拜访的客户基本情况再熟悉一下，把要推介的资料重新整理好。早睡早起。第二天起 来，注意形象，整洁干净，最好不要西装革履、油头粉面的，太职业化的装束会阻碍访谈效 果。最好在七点二十前到达目的地点。先熟悉情况。来到医院，首先要跑到医院门诊大厅， 墙上一般都有医院科室楼层分布图，在上面可以找到我们要拜访的科室，比如“检验科” 、 “病理科”“血液科”等，多年的习惯，一见到上述的科室名字，总是能精神一振，记住， 、 千万不要去问导诊小姐，可能会招来白眼和旁边保安的盘问。到了要拜访的科室楼层，先在 外面留意一下墙上的科室人员公开表， 在上面讯速记住主任等关健的名字和相貌， 有科室宣 传栏的还要仔细浏览下科室简介，对科室基本情况，开展的项目，拥有的设备作一个了解， 以备谈话切入点。然后就进入科室，如果不知道主任在哪一科室，可随便敲一个门进去，很 随意地问声好，再问“请问*主任来了没有,(才记住的名字，很有效，别人都会告诉你， 来了，好像在**室，千万不要问“请问谁是主任,”之类的傻问题) ，一般而言，大点的医 院都设有单独的主任办公室， 拜访科室主任 (包括院领导) 的最佳时机是上午七点半到八点， 十一点半到十二点，科主任很多时候都要自己做工，一忙起来，可能就得一直等下去，这就 是为什么很多时候科室外边排了一排业务员在傻

等的现象。如果很幸运， 我们在第一时间把 主任一个人堵在他的办公室，我们的拜访工作就正式开始了。在这个有时长达一小时，有时 短到一分钟的销售过程中，我们要注意把握好以下几个环节:

一、开门见山，直述来意 初次和客户见面时， 在对方没有接待其它拜访者的情况下， 我们可用简短的话语直接将此次 拜访的目的向对方说明， 开场白的自我介绍必须简要清楚地说明以下几点:

我是什么公 司的， (姓啥都不用在意)我的来意，我可能需要占用您多少时间，您可能获得什么样的有 利信息，第一时间要吸引住他，别让他在我们话未说完时就开始挥手。要主动地找椅子和客 户面对面坐下来， 保持真实的笑容， 从容自信， 给客户感觉是一个合作者而不是一个推销员。很多主任可能还是烟鬼，但我们千万不能一进门就挮烟点火的，给人感觉像乡镇企业，如果 客户开始摸烟点火时，业务员才掏烟敬头，一定要在客户面前抽好烟，用好打火机，摸的烟 盒最好不要新崭崭的才开封，然后以烟文化开始今天的谈话。

二、突出自我，赢得注目

有时，我们一而再再而三地去拜访某一客户，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业 务员叫什么名字、在推介哪种产品。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户的 关注。首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之 外，同样应该给客户包括一些下级的不重要的科室人员，都发放一张名片，以加强对方对自 己的印象。发放名片时，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“产品种类” 来吸引对方， 因为客户真正关心的不是谁在与之交往， 而是与之交往的人在推荐什么样的产品。将名片发 放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的产品为止。其次，在发放产 品目

录或其它宣传资料时， 有必要在显见的地方标明自己的姓名、 联系电话等主要联络信息， 并以不同色彩的笔迹加以突出;同时对客户强调说:

只要您拔打这个电话，我们随时都可以 为您服务。第三、同行效应，以已操作成功的对方熟识的老客户效应引关注:

“你看， X 对我们的产品比较认可，XX 医院已经装机了 XXX 医院做了几个月了” 第四、适时 地表现出你与对方的上司及领导(如院长书记什么的)等关键人物的“铁关系” :

如当着被 拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想，上司和领导的好朋友，对方 敢轻易得罪么,当然，前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系” ;再者表 现这种“铁关系”也要有度，不要给对方“拿领导来压人”的感觉。否则，效果将适得其反。“瞒上歁下”方法很有效，但一个地方只能用

一次。

三、察言观色，投其所好 我们 拜访客户时，常常会碰到这样一种情况: 对方不耐烦、不热情地对我们说:

“我现在没空， 我正忙着呢～以后再说吧。”对方说这些话时，一般有几种情形:

一是他确实正在忙其它工 作，

二是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。当然，第一种情形之 下，我们必须耐心等待，主动避开，站在走廊上等，或找准时机帮对方做点什么，比如，整 理资料，整理名片，递哈试管，充当一回对方的 “帮手”以博好感;在第二种情况下，我 们最好是改日再去拜访了，不要自找没趣。四、明辨身份，找准对象 如果我们多次拜访 了(本文来自:

WwW.CdFdS.Com 池 锝网:医院拜访计划)同一家客户，却收效甚微: 意向不明确，价格敲不定、协议谈不妥、等等。这时，我们就 要反思: 是否找对人了，即是否找到了对我们业务有帮助的有决定权的关键人物。这就 要求我们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系:

与一般人员“握握手”不让对方 感觉对他视而不见就行了;与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起，建立起亲密关系。所 以，对方的真实“权重”我们一定要搞清，他(她)到底拥有建议权还是决定权。在不同的 拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位 (职务) 的人。比如， 谈技术指标就去使用科室， 谈服务商务指标就去设备科室， 谈价格折扣让利等就留到最后的主管院长或者院长再谈。不 能把所有的内容在一处全盘托出。

五、宣传优势，诱之以利 不管买方和卖方，只要 是业务即商务，商则重利。“公益”和“私利” ;我们也可以简单地把它理解为“好处” ， 我们一定要明确地告知传达给客户一个信息， 我们合作， 能够给他带来好处， 至于什么好处， 可以根据客户的喜好和需求来满足。首先，明确“公益” 。这就要求我们必须有较强的 介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来 暂时或长远利益的优势， 对客户如数家珍; 让他们感觉到与我们合作买我们的产品， 很放心， 对他们的工作有很重要的帮助和提高。这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓; 知晓的人越多，对我们越有利。其次，暗示“私利” 。双方对此是心知肚明。各种旅游、 会议、考察、帮助子女入学就业、帮助接待他的朋友票务、帮发表学术论文等等，人都是感 情的， 你巧妙地做得多了， 投得多了， 客户会认为你很懂事很会处事， 他自然愿意跟你交往。和“公益”相比， “私利”就该暗箱操作了，最好是做到“四知”“天知，地知，你知，我 :

知” 。要操作好也是要技巧，不要让客户感觉你的目的性很明确，不要让客户觉得你计较小 气，不要让客户感觉你办事不牢靠，总之，要做到让客户相信你的真诚性和真实性，因为客 户同你合作得担很多风险， 这与公司的商业诚信度， 业务员的职业道德有很大关系。

六、 以点带面，各个击破 如果我们想找客户了解一下竞争对手、同类产品的相关信息，对手

的跟进情况， 客户往往闪烁其辞甚至是避而不谈， 以致我们根本无法从客户处了解到有关竞 品的真实信息。这时我们必须找到一个重点突破对象。比如，找下面的科室人员私聊，一般 情况，找副职的人最合适，副职人与正职的都有不公开的矛盾，都存在着搅局的心理，如果 他觉得可以理直气壮地找理由搅局，他完成可能告诉他，现在谁谁谁经常来，谁谁谁说怎么 怎么样。我们可以根据副职的喜好，开展相应的公关活动，与之隐密地建立“私交” (切不 能让正职知道) ，让他把情报真相源源不断地“告密”给我们。甚至还可以利用这个人的威 信、口碑和推介旁敲侧击，来感染、说服其他的人。到时一个科室就会形成拥有你的产品声 音很大，正职不会太为难地坚持，我们再按正常的公关行为介入，结果就为向着有利方面发 展。

七、端正心态，永不言败 客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也 不可能一蹴而就、一劳永逸。一般而言，我们拜访 10 家客户，可能只有一家客户有兴趣或 有潜在的销售机会，一天之中，如果一家医院能够谈上 30 分钟以上，那么我们就很幸运了， 很多就会是三五分钟就拜拜走人的。大概访问 20 家医院有四五家有意向， 然后真正能成的， 可能就只有 1 家。销售代表们既要发扬“四千精神” :

走千山万水、吃千辛万苦、说千言万 语、想千方百计为业务成功而努力付出;还要培养“都是我的错”最高心态境界:

“客户拒 绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧;因为我预见性不强;因为我无法

为客户提供良好的服 务;因为我没有明白客户的真实需求;因为我没有预见到对手的强势;因为我……” ，为拜 访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝 “不害怕、 不回避、 不抱怨、 不气馁” “四 的 不心态” ，我们将离客户拜访的成功又近了一大步。(下一期，拜访完客户后如何继续跟进)

篇五:

医院客户拜访一定要在对的时间医院客户拜访一定要在对的时间，找到对的拜访对象啊，这才效率高、效果好～ 计划的首要工作就是让自己怎么去选择“对的时间”及“对的拜访对象” ; 计划的其次工作才是怎么用“对的方法”沟通和推广以达成预期目标、效果; 对的时间:

对于临床科室的拜访， 一定不要在主任工作忙的时间拜访; 或正在临床治疗中时， 对的时间:

切无打扰～首先要弄清楚主任的坐诊时间(周几的上午或下午) ，然后一般在早晨 8:

30 上 班前的前 20 分钟左右，主任刚来科室，还没投入工作时，大概洽谈一下，然后等到主任中 午快下班时(中午饭前) ，他又会空闲一点时间，在更深一步的沟通一下;当然如果有前期 的感情基础了，就可以在上班时间直接找主任沟通了，后期也可以电话跟踪和维护关系了。对的拜访对象:

对的拜访对象:

一定要找到科室的主任，以及器械科的负责人，甚至主管副院长，同时弄清 楚他们之间的购买决策流程，然后在有针对性的拜访; 对的方法:

对的方法:

给自己一个很好的拜访理由(转介绍或新品推广或学术会议邀请等等)以及产品 的优势表达、最好有自己为人格魅力的展示我和一个外科医生拜访过程----浅谈重

我和一个外科医生拜访过程 浅谈重点客户拜访技巧一 背景: 点客户拜访技巧 2017 年 6 月接手一个大三甲医院是一个干部保健医院，一个产品进行市场 维护，我交给一个代表具体负责，我介绍一个我熟悉大夫让代表自己去找，我自己主要精力 放在另外一个产品开发上面，可是三个月过去了销售没有明显改变，在我询问下才知道 我 介绍的大夫她没去找， 一个重点客户由于她准备不充分叫人家给轰了出来， 所以她只做妇科 放弃了最大量的外科，这个外科医生是普外科专业组的组长，病人最多，出专家门诊，一周 三个上午，所以原因是整个普通外科两个专家门诊(长期) ，四个普通门诊(半年轮换)都 没有拜访介绍产品。他不用药其他人很难使用( 二:

识别重点客户:

通过上面一些背景介绍可以看出这个外科医生是我 20%的客户，可以 给我带来 80%的业绩.1 有决策权利 2 有影响力 3 有处方能力 4 有关系长期性 三:

设定拜访客户目标:

1 通过拜访使目标客户使用我们的产品 2 在合理用药的基础上增 加处方量 四:

接近目标客户:

我决定由我单独拜访，没有时间去详细了解客户资料了，9 月一个他的 门诊日我去了，他的病人也确实多找他的医药代表也多，终于病人看完了， 一个女代表先 上前去，结果这个医生一看就说:

“我不认识你，你不要找我就把她给推了出去”就这样她 先牺牲了，随后几个不熟悉也没好脸色看，只有熟悉的才关了门有幸办公室。哦~~~我知道 他原来是

属于“做熟，不做生的主啊” ，我故意是最后一个，医生一看我也好气的说“有什 么事情快说”我一看就来一个先入为主，拿出名片和资料随后又说:

“咱们普外**医生介绍 我来的”他一听说道“哦~~那就不一样了，名片可以收起来了～ ”请我坐了下来，看来他对 产品还是很熟悉，不需要我介绍什么，他只是提到一些问题，我也一一说明解释，就这样第 一拜访结束了，离开的时候我看见他桌子上有一个烟灰缸。。。

心得:

严格的说拜访客户的时候事先最好准备充分，广泛了解客户背景资料，不要让一些负 面影响左右你的， 要的适应不同客户人际风格， 投其所好或取长补短， 创造继续拜访的机会， 这就需要发现需求～ 我知道要搞定这样的医生不容易，不过我有耐心和信心，第二次拜访我买了一条香烟， 等到他看完门诊，一见我就叫我进来，这次情况好多了，他见我送他的香烟很满意，这时候 寒暄完了以后， 我说出我的目的就是希望他能处方我的产品， 他同意了， 和他聊的时间很短， 达到目的就可以了。离开办公室其他代表都以为我和他很熟悉。我笑而不答。。心得:

发现需求是建立和客户关系的机会，给予一定的利益一个客户一个拜访计划 月底医院终于进药了，虽然不多但也是进步，第三次拜访我故意放到国庆后，假期结束以 后我又买了一条香烟，进了办公室，他一见我就说我用了一些但不多，我拿出香烟和 RMB 就说“您也有一个习惯转变的过程嘛，我希望您可以同意其他门诊使用”他说可以你去找** 医生就说我说的，就这样我的第三次拜访结束了(注意力在他身上太集中也不可以，先让其 他人用起来在说，我让我的医药代表去找其他人，月底医院进药情况明显不错。心得:

他是大客户很多厂家都在争取他，我已经传递一些信息，通过这样方式让客户也有一 个转变的过程，我需要建立一个互助的伙伴关系，建立可信度 他已经说

了要帮我用，我知道再去频繁的拜访没有意义也许会起到反作用过了国庆以 后我没有

11 月初我去找他，我问了问他使用的量，结果给我一说，我一 再去见他，一直到

看,,,不够，大大超出我的预算，他说不要紧你先回去看看销量(我基本没出现这样的情 况，我回去一看商业流向，打电话问了问跑医院的代表其他人用了多少，我一算明显超了很 多，这个客户是我单独负责的，肯定有跑方，但不是恶意的，通过其他医生了解他确实在开 药，只有一个原则“砍”第五次拜访见了他我按照他说的“砍”了 40%，他给我说了他一 天有多少门诊量，一个病人开多少药，我也说明医院实际情况有多少个处方医生在开药，实 际他还是站了大头，必定是大医院医生素质还是很高的，情况说清楚了，我也坚持了原则他 也不好说什么( 心得:

上量就意味者跑方特别是门诊药，我的心得是一定抓大放小，一开始新客户一定不要 自己给他养成习惯，一定要坚决 12 月销量有些下降，我知道什么原因，我不会让他牵着我的鼻子走，该医院还有 8 个 医生开药，可以弥补一些，我也不管他就这样我居然一个月没去见他。心得:

他试验我，我也在欲擒故纵，相互比耐心，我对我的产品有信心 2017 年 1 月销量出来了，我一看还不错嘛,,还是他忍不住了，2 月初第六次拜访 这回我不着急，我是最后一个见他的。一见我他就说:

“你小子过年还不回家,”我嘿嘿一 笑说:

“您的事情没解决我怎么回家”看他笑咪咪的平时还给我严肃一下，今天心情不错嘛 ~~我拿出事先准备好的东西，他一看就说:

“我开药量很大啊,”我给他说了进药情况和其 他医生用药情况，特别提到我的熟人他的同事，而且我也很正式给他说:

“我没有必要给您 玩这点小聪明，今年我们招标也中标了，我们的合作是长期的～ ”他想了一想说:

“好吧~~ 我理解你，我们长期合作” 心得:

策略的说明原因，让你的客户理解你建立信任的基础。1 熟人 2 理由 3 态度 4 长

期合作 我们都知道，其实做销售有五大步骤:

事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、 缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，作为一名职业 营销人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提 升销售业绩的重要砝码～以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来 探讨一下营销人的客户拜访技巧。

一、陌生拜访:

让客户说说说 营销人自己的角色: 只是一名学生和听众; 让客户出任的角色: 一名导师和讲演者; 前期的准备工作:

有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户 的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿; 拜访流程设计:

一、打招呼:

在客户(他)未开口之前，以亲切的音调向客户(他)打招呼问候，如: “王 经理，早上好～ ”

二、自我介绍:

说明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与(他)交换名片后，对客 户抽空见自己表达谢意;如:

“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您～ ” 三、 破冰:

营造一个好的气氛， 以拉近彼此之间的距离， 缓和客户对陌生人来访的紧张情绪; 如:

“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导” 。四、开场白的结构:

1、提出议程;

2、陈述议程对客户的价值; 3、时间约定;

4、询问是否接受; 如:

“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对,,产品的一些需求情况，通过知道你 们明确的计划和需求后， 我可以为你们提供更方便的服务， 我们谈的时间大约只需要五分钟， 您看可以吗”,

五、巧妙运用询问术，让客户说说说;

1、设计好问题漏斗; 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的， 这是营销人员最基本的销售技巧， 在询问客 户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如:

“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况,”“贵公司在哪 、 些方面有重点需求,”“贵公司对,,产品的需求情况，您能介绍一下吗,” 、

2、结合运用扩大询问法和限定询问法; 采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定 询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销 人员经常会犯的毛病就是“封闭话题” 。如:

“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢,”这就是一个扩大式的询问法;如:

“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实 吗,”这是一个典型的限定询问法;而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替 客户作答，以造成对话的中止，如:

“王经理，你们每个月销售,,产品大概是六万元，对 吧,”

3、对客户谈到的要点进行总结并确认; 根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，

并得到客户一致同意; 如:

“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的 信息，真的很感谢您～您今天所谈到的内容

一是关于…… 二是关于……

三是关于……，是这 些，对吗,”

六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间; 在结束初次拜访时， 营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到， 然后向客户 叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。如:

“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所 谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上 午将方案带过来让您审阅，您看可以吗,”

二、二次拜访:

满足客户需求 营销人自己的角色:

一名专家型方案的提供者或问题解决者; 让客户出任的角色: 一位不断挑剌不断认同的业界权威; 前期的准备工作:

整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、 熟练掌 握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿; 拜访流程设计:

一、电话预先约定及确认; 如:

“王经理，您好～我是,,公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午 由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗,”

二、进门打招呼:

第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户 (他)打招呼问候，如:

“王经理，上午好啊～ ” 三、再次破冰:

再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访 产生一种愉悦的心情;如:

“王经理，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不 错～ 。四、开场白的结构:

1、确认理解客户的需求;

2、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益; 3、时间约定;

4、询问是否接受; 如:

“王经理，上次您谈到在订购,,产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专 门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案， 这套计划的优点是……通过这套方案， 您 看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您 看可以吗,”

五、专业导入 FFAB，不断迎合客户需求; FFAB 其实就是: Feature:产品或解决方法的特点; Function:因特点而带来的功能; Advantage:这些功能的优点; Benefits:这些优点带来的利益; 在导入 FFAB 之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开 FFAB。在展 开 FFAB 时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客 户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客

户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益， 而不是因对你的产品和服务感兴趣而 购买;

特点 功效 优点 利益 某磁护产品 磁护分子 可吸附在缸壁 减少冷启动摩擦 降低维修费用 金吉星 专门研制 适合国情 减少起起停停磨损 更贴合实际

六、介绍解决方法和产品特点: 程序如下:

1、根据客户的信息，确认客户的每一个需要; 2、总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足; 3、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点;

4、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求;

5、总结;

七、面对客户疑问，善用加减乘除

1、当客户提出异议时，要运用减法，求同存异;

2、当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去; 3、当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润; 4、当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大;

八、要求承诺与谛结业务关系 1、重提客户利益; 2、提议下一步骤; 3、询问是否接受;

三、如何判断客户购买欲望 当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿 景，最终刺激准客户的购买愿望;一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息:

客户的面部表情:

1、频频点头; 2、定神凝视;

3、不寻常的改变; 客户的肢体语言:

1、探身往前;

2、由封闭式的坐姿而转为开放; 3、记笔记; 客户的语气言辞:

这个主意不坏，等等…… 呵呵，那就要最终恭喜你，你的职业化拜访之道已成功的为你找到一个能买单的“主”了～

一、初次拜访。第一步，想方设法搞到一些目标医院的一手资料，比如医院等级、医院规模、年营业收入 范围、使用科室主任姓名、籍贯……北方医院职能科室一般称之为**科、**处，如医务处; 南方医院则称之为**部，如行政部、采购部。114 可以利用，到医院的目标科室踩点也是很 重要的。

二、正式拜访。首次拜访的应该是使用科室，对于熟悉的医院，可以直接拜访设备科。使用科室门槛低， 碰壁的可能性小。注意 2 点:

不要让设备科知道你去过使用科室;产品介绍要精彩且适可而止，与客户的交 流

要比喋喋不休介绍产品重要地多。

三、实战对话解析。对话 1:

“你们好，我是**公司的，我们经营是**，我现在向你们介绍一下我们公司的产品。” “我们不需要这种产品。” “没关系，我留下一份资料供您参考，您有名片吗,” “对不起，我没有名片。” “那能告诉我您的联系电话吗,” “如果需要，我会打电话给你的。” “打扰了，再见。” “对不起，让你白跑一趟。” 郁闷。对话二:

“*主任，您好，我是**公司的***，一直想来拜访您，我看过您在中华眼科杂志上第*期发 表的关于眼底病治疗的文章，写得非常好，一直想向您请教一些问题。” “您有什么事,我现在很忙。” “是这样的，**主任(他的朋友)叫我来找您，说这事只有您认可了才行。您是这个领域比 较有建树的专家，我很想听听您对我们公司经营的治疗眼底病的仪器有什么看法。” “拿你们公司的资料过来我看看……” 朋友和技巧。对话三:

“请问**主任在吗,” “这位就是。”忙碌中…… “*主任，您好，看您挺忙的，我线把资料放在您办公桌上，我在外面等您有空再说。”在走 廊上等主任有空再进来。“*主任，我打听到贵科室经济是独立核算的，我现在带来了一种设备，适合您科室使用， 而且贵科室使用这套仪器设备半年内就会收回投资，以后就是盈利了。这儿是预算方案。” “真是这样吗，我看看你们的预算方案。” 关键是解决问题。四、中后期工作。1( 见院长。等啊盼啊守侯和出击。2( 价格谈判。医院一旦立项，就成为采购部门的一项任务，在此过程中，院长一般不会过 多参与价格谈判。所

要认真对待采购部门，只走“高层路线” ，公司利益 会受到损以在销售活动中，

失。