丝绸销售

丝绸销售

（一）背景介绍

20世纪90年代中期，中国香港的丝绸市场主要是日本、韩国、中国台湾和香港本地制造商的天下。中国内地生产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大幅度地下降，从以往的90%已经下降到10%左右，企业的生存面临着挑战。为改变这一不利状况，绍兴丝绸厂的范厂长决定以新的产品开辟新的市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研，获取了对市场价格和消费需求方面的信息后，绍兴丝绸厂开始小批量地生产各种不同花色和图案的丝绸产品。产品的图案根据不同文化、习惯和品位设计，力求满足不同层次人群的需要。

（二）谈判

在一个凉爽的秋天，一个叫艾德华·尼古拉的美国女商人来到了绍兴丝绸厂。范厂长在厂里的样品展览室接见了她。尼古拉仔细研究完展览室的样品后脸上露出了满意的神色。这时她忽然转向范厂长并提出她打算预定其中的7种款式，她的报价是每码3.5美元。听到尼古拉的报价后，范厂长并没有对她的报价做出正面回答，而是报出了同类产品在意大利、法国和欧洲其他国家以及美国的价格，接着他报出了5.36美元的价格。

听到这个价格后，尼古拉大叫起来，5.36美元是香港的零售价格，如果她以此价格成交，她的老板一定会骂她笨蛋。范厂长信心十足地回答说，这个价格是香港的零售价，但目前香港市场上没有这样的产品。事实上，这个价格是产品的成本价，因为工厂所进的坯绸是每码5美元，印染加工费是每码0.36美元。而同类产品在欧洲市场上可以卖到每码30美元。范厂长进一步强调说，因为这是第一次与她做生意，建立友谊是第一位的，因此

他的报价是不挣钱的。

尼古拉再也沉不住气了，不断提高自己的报价，从4美元到4.2美元，再到4.3美元，最后提到4.6美元。范厂长只是微笑不语，最后他让尼古拉回去再考虑考虑，并说中国有一句俗话，买卖不成友谊在。尼古拉没有多说什么，她踏进汽车离去。三天后尼古拉发来电报，希望与范厂长再谈谈。

（三）模拟谈判

学生每八人为一组，其中四人作为卖方（范厂长），另外四人是买方（尼古拉）。从谈判的第二阶段开始继续谈判，达成最终协议。谈判尽可能在25分钟内完成。

学生读完背景材料后重点考虑以下几个问题：

（1）你们可以利用的信息是什么？

（2）你们将怎样继续谈判？

（3）你们的最终出价是多少？理由是什么？